![]()
《华尔街之狼》里面，毒品销售跟莱昂纳多饰演的 Jordan说，他可以卖出任何东西。然后Jordan随手把一支笔扔给他，让他卖出去。
如果你没看过这部电影，可以试想一下：你会怎么卖出这支笔？
他跟Jordan说：可以给我签个名吗？Jordan回答：可我没有笔。然后他说：所以，你现在需要一支笔了。
电影结尾，Jordan出狱之后，给听众做销售培训，同样拿着一支笔，让观众卖给他。但是，几名观众都很紧张，以"这支笔如何好"开始。
这部电影其实道出了销售的真谛，那就是：找到需求。
主人公Jordan是真实存在的人，这部影片是根据他的经历改编的。虽然他的人品不敢恭维，然而销售才能无疑是超群的，此前卖垃圾股，而现在，则贩卖自己的故事。
最近刚好是校招季，不知道各位面试销售岗位的童鞋，有没有碰到过这样的问题：面试官拿起桌上的一瓶水，让你卖给他。
反正，我当年面试某快消企业销售管培的时候，就遇到这个问题了。那时候，你们的圈圈还是个二货（虽然现在也没聪明到哪儿去），于是绞尽脑汁地思考那瓶水有多好，该如何宣传。
最后，面试失败，而且面试官给了我一个“善意”提醒：孩纸，你不适合做销售啊！于是，我痛定思痛，转战咨询。
然而做了几年咨询，之后惊觉：当年没做好的面试题，多年之后还是没做好。出来混，果然是要还的。
为何这么说呢？故事是这样的：
几年前，我刚升项目经理，跟着合伙人出去谈项目。合伙人的任务是与CEO们相谈甚欢，而我的任务则是，把自己卖给他们。因为在咨询项目里，客户除了看重咨询公司的品牌，还非常看重项目经理本身，毕竟，给他们交付项目的人，才是最重要的。
那时候，我不过二十七八岁，对着满屋子大我一辈的企业高管，心里战战兢兢。偏偏我又卖相不好，看起来一点都不资深（所以，你们每次跟我说“圈圈你竟然是女生”“、”圈圈我看到你照片了，好年轻”的时候，我的心理阴影就像银河系）。
总之，客户初见面的质疑眼神，让我迫不及待地想要证明自己。
当然，如你们所想，我的优势是思路清晰，加之在公司一直参与难啃的大项目，所以我极力在客户面前展示优势，介绍起案例和方法来，语速飞快，客户问我的问题，一秒钟都不带犹豫地对答如流。
然而，我觉得发挥很好的客户，最终却对我并不感冒。
后来，有次开完会，我很沮丧地问老板：“我到底有什么问题？”她想了一会儿，说：“你有没有觉得，你跟他们的沟通，就像考官跟学生？”
细想下来，好像真是这样。每次沟通，都是客户问、我答的模式，我内心迫切希望答对他们每一个问题，证明自己能力够强。这不就像考试？
然而，在这种沟通模式下，我只顾着接问题，却从来没有提出过自己的问题。我急于证明自己是个专家，却根本没有通过提问、引导的方式，去了解客户真正的需求。
后来，随着经验越来越多，我终于意识到，当你给客户卖东西的时候，无论是产品还是服务，无外乎三方面，如下图：
![]()
1. Capability能力：你有足够的能力来服务客户，或者你的产品足够好
2. Compatibility匹配：你的产品或服务，能够匹配客户的需求
3. Confidence信心：你的言谈、举止或者你的产品宣传，给客户信心，让对方相信，买了你的产品/服务，就可以解决问题
而这3C里面，哪个C更加重要呢？
从开头的卖笔故事里，你肯定猜到了，是Compatibility。只有当需求对了，接下来才是你的产品/服务如何地好。
当我不断回答客户问题的时候，我给他们的是能力（Capability），但完全不澄清问题、厘清需求的行为，让他们感受不到匹配（Compatibility），同时，一问一答的考官与学生的沟通模式，也没有给他们任何信心（Confidence）。
当我悟到这一层的时候，猛然想起自己当年的那次面试，一味地夸赞那瓶水如何好，却完全没从面试官的需求出发。这么简单的道理，我竟然6年后才醒悟。
其实，这个模型不只适用于向客户卖出产品/服务，还适用于我们生活和工作的方方面面，可以说，几乎适用于一切与人交往的场景。
比如，你去面试一家公司，会如何准备呢？
大部分人的做法是，把自己过去牛叉的经历都总结出来，并且演练多次，以对答如流。然而，这样做的结果，就跟我之前一样，只展示了能力和信心，却完全没有考虑需求。
所以，正确的做法是什么呢？拿出这个职位的招聘要求，分析它所需要的几个关键能力，针对这些能力，再去一一准备能够证明的事例。
再比如，某公司的微信公众号，发的都是干货，但阅读量一直上不去，问我原因，我看了一下，全是业内的理论模型，没有应用场景，也没有案例，而且术语很多，非常晦涩。这也是没有考虑读者的需求。
再说创业，一样如此。此前O2O火爆的时候，各类O2O领域的项目冒出来，比如上门美发，想得非常完美，足不出户就可以做头发，服务确实很好。但问题是，用户真的有这样的需求吗？
还有找另一半，大多数人都是不停地向潜在对象展示自己如何优秀，但问题是：对方的需求是什么呢？而你是否匹配呢？ta喜欢成熟的还是鲜肉的、希望保持距离还是更加粘人、想要顾家型的还是事业型的……这些都不清楚，成功率就很难高了。
话说回来，如何跟对方澄清需求呢？几乎唯一的答案是：提问。
我周围有一些做高管教练（辅导企业高管，帮助他们成长和发展）的朋友，他们自己甚至都没有创立过一家公司，何以能做教练呢？其中最核心的能力就是引导式提问。
提问技巧有很多，以后有机会可以写写，但有一些万金油问题，是哪里都能用的。这些万金油问题，基本可以解决80%的需求澄清场景。当然，实际场景里面，你可以对措辞进行调整：
万金油问题1：你的目标是什么？完成该目标的挑战在哪里？
——所谓痛点，就是现实和期望之间有了差距，而这个问题，就是在澄清这种差距。无论是跟客户澄清需求，还是想要更了解你的朋友，这都是一个很好的问题。
万金油问题2：具体想了解哪方面呢？/为什么想了解呢？
——对方让你介绍一下公司/产品/你自己，不要急于回答，而要问对方，想要重点了解哪个方面，这样不仅能够有针对性地介绍，还能够知道对方的关注点在什么方面。
万金油问题3：你认为怎么才能改变这种情况？/你认为我怎么做才能更好？
——很多时候，你的客户/朋友/家人喋喋不休地反复陈述问题，甚至生气抱怨，你不知该如何处理，道歉也无济于事。而问出这个问题，则可以让对方回到问题本身来。只要对方提出了要求，那就进入思考和谈判模式，而非之前的情绪和抱怨模式了，那么一切就好办了。
万金油问题4：所有需求/问题里面，从优先级来看的话，哪三个最重要呢？
——让对方对自己的需求进行筛选，从而找到最根本的需求。
以上这些问题，在与客户、老板、朋友交流的时候多问，可以帮你更好地了解对方的需求。
除了这些问题，我之前还写过一篇文章，提到说，如果对方隐藏自己的需求，该如何澄清。这6个问题，可以帮你省80%的无用功
然而，知道了需求，就可以去着手满足了吗？
不是，当需求很多的时候，你还需要分析：这些需求，在对方心中的痛点程度，以及这些需求如何影响他的决定。
举例来说，找另一半，一部分女生认为：我不需要太帅的，长相不太差就好，关键是对我好。而另一些女生会说：我就是喜欢高颜值。
对这两类女生，颜值都是她们的需求，但是，前一种情况是，70分即可，往上不再加分。而对后一种情况是，颜值越高越好。倘若你颜值超高，在前一类人面前就不会有太大优势。
所以说，同样是需求，作用机制也是不一样的。以下的Kano模型可以解释得更加清楚：
![]()
在这张图里面，基本需求扮演了门槛的作用，也就是说，达不到是不行的。期望需求扮演了提升对方满意度的作用，也就是，越高越好。而兴奋需求则是一个附加题，有则更好，但非必须。
这个需求分析方法怎么用呢？
比如，分析你是一个大三学生，想要规划未来。假设你的目标是去500强公司。那么，对大部分公司来说，学历、学校这些是基本需求，满足条件（比如211、本科）即可，并非越高越好，所以你就不需要读研。
那什么是期望需求呢？能力。所以你需要多锻炼自己的能力，比如多实习、参加社会活动等等。
什么是兴奋需求呢？比如你应聘销售岗位，然后你校园创业卖过书并大获成功。
任何需要与人交往的场合，你都应该用这种方法，来分析一下对方的需求，才能更好地达成自己的目标。
所以说，出来混，我们都是卖笔的……
本文由G.P.A经授权转载自圈外（ID：iquanwai），作者孙圈圈。
![]()
合作事宜请联系[email protected]。
@G.P.A 保留所有权利
后台回复关键词获取干货
懒癌晚期丨金融职场丨Office丨读书
毕业演讲丨求职秘籍丨留学丨时尚丨旅行
老司机第二期【投行求职随你问】投行求职社群报名开始了～
第一期没赶上的，第二期赶紧上车
老司机带你破冰投行、斩获offer
![]()
