被名创优品、拼多多、小米所效仿的Costco，到底有啥秘密？

数据猿 · 公众号 · 大数据 · 2019-09-04 08:30

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8月27日，美国第二大零售商、全球第七大零售商Costco（开市客）宣布在中国大陆的首家门店在上海闵行开业了。这家以会员制著称的全球第二大零售商，在短短几年时间内，用一种“能看懂，但模仿不来”的商业模式，唤起了中国零售业对付费会员制的全部热情。

当其他零售商都在为提升销量、毛利率而疯狂吸引顾客时，这家公司却绞尽脑汁通过少赚钱、降低毛利率来笼络消费者。通过各式“奇招”让它成为了零售界名副其实的“网红”，并被巴菲特、雷军等名人推崇备至，在国内也不乏拥趸，从盒马鲜生、鲸选店、超级物种，连拼多多也说借鉴它的模式。

今天我们就来说说市值还在不断增长的Costco，作为传统的零售企业为什么能顶住互联网的冲击？有哪些值得传统企业学习的地方？

一、Costco的前世今生

美国在经历上世纪“婴儿潮”时期后，中产阶级成为核心人群，作为美国相对富裕阶层（Costco的典型用户年收入为10万美元），他们的消费偏好带有明显的标签特点：有限支出追求品质化的商品与服务。

Costco看准了市场动向，于1976年加州圣迭戈成立的Price Club，七年后在华盛顿州西雅图成立的Costco，开启了一条独具特色的会员制仓储量贩零售模式。Costco主打“量贩店”和“会员店”的业态特点，以推出高性价比商品作为核心运营理念，通过商品折扣让利付费会员，保持店客的高频互动，2015年Costco成为全美第二大零售商。

2018年，Costco营收为1415.76亿美元，同比2017财年的1290.25亿美元增长了9.73%。其中，商品销售营收为1384.34亿美元，占总体营收97.78%，会员费营收为31.42亿美元，占总体营收2.22%；净利润为31.34亿美元，同比增长16.98%。

二、Costco与众不同的运营

1.价格便宜，性价比高

Costco以便宜著称，所有商品的毛利率不超过14%，一旦超过了这条标准线就需要向CEO汇报，并经由董事会批准。从知名品牌的母婴产品、非处方药、肉类，到汽车、家庭旅行等特殊性产品服务，Costco都能提供不同力度的折扣优惠。

2.品类“少”，覆盖面广

Costco的产品品类“少”，门店平均保持3800个活跃SKU，而美国同等规模的超市则平均保有5万个。每一种类目可选品牌并不多，但品质皆为上乘，且品牌覆盖比沃尔玛更宽，真正解决了美国家庭基本所需。久而久之消费者便产生了“决策放权”的习惯。

3.仓库式的门店设计

Costco的门店设计难免会让不了解仓储量贩店的顾客感到惊奇，与其说是门店，不如称之为仓库。平均3-5米的货架、宽敞的走道，让消费者能够快速切换类目；而大包装也是一项特色，比成人还大的毛绒熊、超大桶装的奶油、72磅车轮奶酪……Costco一直在刷新顾客对商品尺寸想象的界限。

4.会员制度与特色服务

Costco是纯会员制零售公司，东西只卖给会员，还为会员提供精选一站式购买服务，比如，除了电子产品有退换货期限外，其他商品没有退货期限，也不需要退货理由，只要会员卡有消费记录，就可以退掉。

店铺都可以无限试吃，在里边吃到饱都可以，常年提供低价引流商品，类似宜家的冰激凌。其实Costco不仅仅是一家大型商超那么简单，很多分店会有修轮胎、药店、洗照片、加油站等生活服务，油价还比市区便宜，另外Costco还是全美最大的汽车经销商，卖车就像卖水一样，关键是还比较便宜。

三、Costco本质是会员服务

商超企业的盈利能力分析，可以替换成：毛利率（净利率）*存货周转率。如果企业追求的是薄利多销（大多数超市的选择），那毛利率定的低的同时，就要追求高的存货周转率，这是线下零售的本质。

被名创优品、拼多多、小米所效仿的Costco，到底有啥秘密？

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