许多谈判者相信谈判的基本目标是牺牲对方，取得胜利。我们称之为赢一输谈判。赢一输谈判意味着—方或多方就一个固定的位置展开谈判，赢者取得较大利益。赢—输采购谈判很少让供应商渴望与采购方合作，并为其提供其他客户不能得到的优势。当各方没能从适当的收入中获利并且签订了非最优协议的时候就会产生另一种谈判类型，输一输谈判。在输一输谈判中任何一方的需要都没有得到满足。
一、双赢谈判
赢—赢谈判，通过合作性谈判寻求扩大参与者可能得到的价值与资源。各方仍然要通过谈判来决定如何分配更大的和做大了的价值馅饼。增加的价值对采购方意味着得到一个优于竞争者的采购价格，供应商提供了较短的物料订购前置时间，共同努力降低双方的浪费，或者得到开发新技术或产品设计的帮助。在供应商一方，增长的价值意味着采购方提供了额外的采购量，采购方准备在将来继续采购该供应商的产品．或者采购方提供技术帮助来降低成本(这会让供应商对所有客户更具竞争力)。表 7-2总结了赢—输谈判和双赢谈判的特征。
双赢谈判的成功必须具备特定的条件：
·
共同或联合的目的和目标
·
相信各方自己解决问题的能力
·
合作的动机与承诺
·
相互信任
·
公平和精确的信息沟通
·
相信对方谈判位置的有效性
二、实现双赢的方法
谈判双方很少声明它们采取双赢谈判方式，而是通过行动表明了寻求合作性谈判的愿望。一方可以在谈判开局的时候弄清楚每一方关心的目标和主要问题。这传达出一种意愿，即愿意在谈判中合作并且认识到了另一方的需要。当买卖双方产生分歧的时候，双赢谈判的解决方式对双方都有利。
其实双赢的问题即是采购方和供应商怎样通过谈判均能实现它们初始的谈判目标。早先的研究确认实现双赢的5种不同方法：
1
．把饼做大。各方通过谈判议定协议，一起工作，确定扩大资源或取得价值的方法。如果市场认可了这种新产品，销售很可能会增长，供应商可能会接到更大的采购订单，双方都实现较高的产量和有希望的、较高的利润。
2
．协作互利。成功的协作互利要求各方确认存在分歧的诸多问题。双方同意“协商”这些问题，这样双方最主要的问题都得到了解决。而在赢—输谈判中，各方不关心对方的需要。
3
．成本削减。双方努力削减供应商的生产；成本和经营成本，这种成本削减能让一方(通常足采购方)得到较低的价格。这是双赢的，因为采购方的目标得到满足，供应商也由于降低了成本结构而在市场上更具竞争力。
4
．架桥。架桥是创造新的选择，弥合双方的差距，来满足双方的需要。虽然架桥不可能满足每一方的全部需要，但是它通常能使各方满意。
5
．提供不确定的补偿。这种方法是，一方在一个问题上达到了预期目标，另一方得到某种价值作为相应的“回报”。
双赢谈判效果最好的方式是对采购方产品或业务重要的那些项目或服务，包括高价值产品或服务，进行成本控制以保持竞争力，这是非常关键的。还包括供应商增加价值的产品或服务。当技术、周期时间、质量和价格／成本等变量对谈判很重要的时候，双赢谈判是最好的方法。
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