“好特卖什么时候开始卖水果了？？？”
一位小红书网友在刷到好特卖上新 19.9 元的红颜草莓后发出灵魂质疑。当然，抱有同样疑惑的不止他一位。疑惑之余，对好特卖的兴趣也是水涨船高。虽然没有在好特卖买人生中的第一瓶巴黎水，但因为这盒只要 19.9 元的红颜草莓入了好特卖的坑。
还有不少消费者在心中对好特卖抱有更大的好奇，现在上了水果，以后是否还会上更多品类？
目前，好特卖囊括了食品饮料、美妆护肤、水果、玩具、宠物食品用品等。从 21 年开始，好特卖就在不停地开拓新品类，这样的变化让消费者更加惊喜，好特卖正在满足消费者除了吃以外的更多需求。
与品类扩充相对应的是，好特卖的业绩也在不断攀升。4 年 1000 家，从濒临破产到 GMV 近 50 亿，好特卖在软折扣零售赛道已是头号玩家。
不过，折扣零售玩家众多，为什么消费者偏偏更爱好特卖？
临期食品只是流量款，好特卖的本质是贩卖惊喜感
“上次去好特卖 70 块钱买了一大袋东西，官方说我劲省 30+元。”一位消费者感叹道。
好特卖有一群忠实用户，每周必逛。虽然没有明确的购买目的，但总想去门店看看，能不能找到一些“惊喜”。或者说，看一看天上有没有真的在掉“馅饼”。大牌好物加上超低的地板价格，很难不让人分泌快乐的多巴胺。这类行为符合了人性，也是好特卖如此着迷的关键。
尤其在如今的大环境下，这种“惊喜感”让消费者更加难以自拔。
一份尼尔森报告显示，今年，中国消费者把精打细算放在消费第一位，绝大部分消费者都认为在日常消费者应当控制支出。与此同时，在众多控制支出的消费策略中，前往折扣店排名前列。
当快消品进入“性价比”时代时，消费降级已是不争的事实。不过，当消费者感受过消费升级的满足感后，当下只有“质价比”才能被触动。
谁都希望接住“天上掉的馅饼”，但并不是所有消费者都对好特卖情有独钟。
在折扣店发展初期，许多消费者表示去好特卖消费有一种羞耻感。白牌占比多，买临期食品实际上并不划算成为当时的一种论调。直到好特卖逐渐降低白牌产品占比，开始不断引入大牌产品后，“质价比”才成为它身上的一个标签。
那么，现在到底是谁在买好特卖？
一个颠覆大家认知事实的是，高收入家庭更爱逛临期折扣店，甚至占比过半。
数据显示，折扣店在上线城市（泛指一二线城市）更为流行，消费群体大致分为这三类：高收入家庭占比 57%；年轻有孩家庭占比 32%；年轻无孩家庭占比 23%。
而好特卖的重要消费群体集中在 20~35岁，尤其以白领、宝妈为主。有消费能力，注重性价比，能接受新鲜感，也能分辨什么产品才是真正的物超所值。
意味着，好特卖只要牢牢抓住这群人的心，也就抓住了生意的命脉。事实上，好特卖门店的产品并不全都便宜，好特卖之所以能让消费者对它产生偏爱，是因为塑造了一种便宜的氛围感。
临期食品作为好特卖门店的销售王牌，经常作为引流款吸引消费者到店。在好特卖门店里，1.9 元、3.9 元的个位数产品让消费者感受到了好特卖把产品价格打下来的即视感。另外，好特卖在不同大品类中，也会找到消费者熟知的品牌，引入经典临期单品，辅以掉到地板的定价，无形中让消费者沉浸在了这种便宜的氛围感里。
门店设计上，好特卖采用的红色视觉，配以宣传语，“省钱像呼吸一样”“大牌多多”“物美价廉只管冲”等，和地板价商品相呼应。并且，好特卖货架与货架之间并没有留给消费者足够多的空间，琳琅满目的商品在物理距离和心理距离上离消费者更近。值得一提的是，在好特卖门店里，不仅仅只有忙着挑选产品的顾客，还有忙着理货上架的店员。
好特卖在小票上还设置了一些小细节。当消费者买完单后，小票上除了罗列购物商品清单外，还会替消费者总结这次购买消费者预计省了多少钱。这种拼多多式的运营细节被好特卖融进了购物体验中，再次强化了好特卖的品牌心智：省钱像呼吸一样简单。
这些细枝末节的门店体验细节，都共同塑造了一种便宜的氛围感，让消费者从进入门店的那刻起，感受到了什么叫做“天上掉馅饼”。
买手+算法兜底，然后呢？
在购物上做足体验感，固然让消费者十分惊喜，但只有门店体验好并不能完全抓住消费者的心，最根本的还是在产品上。
正如开头所言，好特卖不断扩充品类，唤起了顾客更多的消费欲望。那么， 好特卖是如何在产品上持续提供惊喜感的？
刀法总结了好特卖扩充品类的思路，大致可以分为两步：
第一种方式是扩充新的大品类，逐渐满足消费者对商超的需求。在大品类上，好特卖覆盖了食品饮料、美妆护肤、日用清洁、药品保健、玩具、宠物食品用品。大部分覆盖了消费者对日常消耗品的需求。当消费者意识到好特卖里的品类能够足以替代传统商超的部分功能时，他们自然而然会先行一步前往好特卖购买。
第二种是在大品类下找新鲜小品类。举个例子，在食品饮料板块，好特卖会根据时新的消费者需求引进椰子水、雪糕、预制菜等，在销售占比较为重要的大品类下，找到更多小品类能够符合惊喜感的标准。
不断扩充品类，对好特卖来说，最需要解决的是成本问题。如何快速周转避免积压，同时能满足每周上架新产品的需求，好特卖的解决办法是用买手机制+算法赋能，为惊喜感兜底。
好特卖一共有 100 多名买手，在团队人员中占比超过 40%。张宁认为，买手不需要十分专业，但是他们要足够了解年轻人，知道最近的消费新趋势，有什么“网红产品”能撬动消费者的新鲜感。
举个例子，在好特卖开始持续引入盲盒后，小红书上出现了很多玩家在好特卖体验“端盒”的快乐。即便不是泡泡玛特或者其他品牌的核心爆品，但总能戳中好特卖的消费者，甚至有网友希望有人帮忙做代购。
挑到宝藏单品固然重要，但买手还需要考量进购库存以及产品价格。
据了解，好特卖每年会筛选出约 10 万个 SKU 进入仓库，但门店的实际承载能力仅为 1000 多个SKU。在庞大的 SKU 数目下，好特卖无法只依靠买手、店长等人力来高效选品入库。
产品、价格、库存，是好特卖能否在售卖惊喜感的同时，成功跑出健康商业模型的关键三要素。
基于此，张宁开始扩充内部算法团队，用 AI 算法和买手相结合。用算法来测算目标商品在基于影响力、价格、效期、公司同类产品库存水位等多个维度的指标上，给出好特卖能够接受的价格，如果超出算法提供的价格区间，即便单品再吸引人，买手也无法让其进入门店货架。
另外，由于好特卖采取“小批快跑”的采买模式，让一款产品的周转率控制在 2-3 周内消化完，但不同门店不同单品的消耗速度并不一致。也就是说，门店之间的产品运营能力更为复杂。
为了能保证产品能够快速周转，好特卖借助算法做到“千店千面”。根据不同产品的售价和预期动销速度，将产品分配至不同门店，让商品滞销率尽量维持在 1%以下。
不过，算法+买手赋能，这并非只有好特卖有。折扣店赛道还有另一位劲敌—嗨特购，从创立之初便将自己视为互联网公司，同样通过大数据帮助门店进行分析选址和选品。以及培养了强大的买手团队，为消费者在全球挑到心仪的产品。
可以说，折扣店的商业模式相差无几。正如嗨特购创始人张强曾说过这么一句话：“我认为不存在绝对的品牌护城河，因为任何品牌今天能做到的事情，其他品牌明天也许就能做到。”
留给好特卖的疑问是，如果在算法+买手上无法构建品牌的核心竞争力，那么，好特卖该如何成为穿越周期的品牌？
不可否认，目前开出千店的好特卖已经成为折扣零售赛道的王者，品牌效应愈发强大的同时，越来越多的消费者逐渐认准好特卖，为惊喜感买单。
未来，好特卖还能做什么为消费者提供惊喜感？
