作者:单月。作者授权早读课发表,转载请联系作者。
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还记得自己刚做汽车电商运营时的迷茫,线上买汽车的前卫方式会被网友接受吗?汽车电商线上运营,到底是运营些什么?感谢当时的领导给我不断尝试的机会,作为事业部初创时唯一的线上运营,实践无疑是最好的导师。
在开始沉淀干货之前,我必须先回答自己一个问题,“运营是什么?”
对于这个问题,相信也是一千个运营有一千个自己的答案。对于我来说,运营就是“想尽办法接近你的目标用户,用心和他们做朋友”。
朋友这个概念,意味着平等的地位,无障碍的交流和发自内心的关心。至于运营的好与不好,就要看你这个朋友当得有没有意思,目标用户对你够不够信任了。
当信任的桥梁在一点点努力中搭建起来,那么无论你是要用户帮你产出内容,还是要他们购买你的产品,都不再变得那么困难。
严格说来,不同行业的电商运营模式相通又不同,不同于零售和快销行业,让网友在线上购买并不便宜的汽车大件,运营的时间成本相对更高。
下面这几点,是基于我运营新车整车电商的项目积累,尽可能地提炼可以用于实战的经验,不足之处还希望和大家交流和讨论。
想和用户交朋友?首先得知道人在哪。
说起来可怕,互联网时代,单凭一个贴吧的留言就可以人肉搜索,更何况现在稍微大一点的互联网公司都有自己的数据分析部门。说白了,你在网上的任何一次搜索,任何一次点击,任何一次浏览,都被服务器无比忠实地记录了下来。透过这些数据,运营就可以精准地分析出你是谁,你在哪里,你打算买什么车,你有多少预算,你还考虑了什么车,你在车型对比中对哪些信息最敏感。
可怕吗?是不是感觉没有一点隐私了?
但也正因为有了这些高价值的商业数据,在广告推送时就可以有效地锁定目标范围,让用户收到他最关注的内容,而非毫无价值的垃圾信息。
这个数据有多精准?
记得某次限时抢购活动前,为了过滤出最有购车意向的用户,我建了一个活动的QQ群,告诉用户抢购的底价将在第一时间公布在QQ群中,并将这条信息编辑成短信,对筛选过的意向用户数据做了推送。只见短信刚刚提示发送完毕,希望通过QQ群申请的提示就接踵而来。
除了大数据的帮助,电商运营同学所做的任何事情,不管是抢购促销活动,还是话题诱导讨论,都是在做姜太公,软硬结合,目的就是让想买车的用户浮出水面。所谓不下鱼钩,何来大鱼?
很多时候我们容易把简单的事情变复杂。
比如撰写推广文案的时候,总会费尽心思想一些看上去高大上的词汇,比如什么心静则致远,内外兼修,无可匹敌,智界不凡。
为了塑造品牌调性,精雕细琢广告用词无可厚非。但用在电商上,就显得不明所以。想想你去4S店的时候,店里的销售是怎么介绍一款车的?“您瞧这车的外观,大气,开出去有面子,还省油,省着点开百公里油耗才5.2,内饰做工也很精致,后排空间大,自个爸妈坐后面舒服。”
读字本身就比读图费劲,就不要再增加用户的阅读障碍了,越简单直接的沟通,才是最高效的。
三、
把自己当用户,把用户当朋友,换位思考,解决用户痛点
多问问自己,你自认为用户想了解的,和用户真正想了解的,一样吗?
就拿车型的商品详情页来说,很多新来的同事都想把汽车的亮点,配置的信息一股脑全写上,简直和把官网都搬来了一样。
但其实呢,用户完全找不到重点。多和购车网友聊聊,就会知道,如果他想了解汽车的细节,他会去搜索新闻资讯,会去论坛和网友讨论,当他到达车型线上购买的页面,可以说,就已经到了购买周期的决策阶段,此时他需要了解的是线上购买与线下购买最大的区别是什么?除了他自己,有没有已经吃过螃蟹的人?