文|庄祟沣，本文已获得作者授权，转载请联系原作者微信：
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跨境进口零售电商运营主要要就这几个节点：切入时机、预估投入、选准模式、找领头狮、组建团队、搭建平台、重移动端、缩短供应链、找出痛点、精选竞品、优化设计、深引流量、重视售前、提高转化、精准仓配、完善售后、粘增强度、深耕复购、不断融资、敢于发展。下面我们一个个来说。
1.
6.5
万亿机会属于你的吗？
2.
什么样的模式最适合你
?
3.
钱你准备好了吗？
4.
找到你的领头狮
5.
如何组建跨境团队
6.
自建跨境进口电商平台有什么好处？
7.
移动互联网进入全面爆发期
8.
进口跨境零售电商的痛点在哪了？
9.
如何选出有竞争力的商品？
10.
转化率取决于设计
11.
如何精准引流？
12.
谈谈售前客服的重要性
13.
如何才能全面提升转化率
14.
仓配决定了客户满意度
15.
完善的售后是电商的本分
16.
如何增加客户的黏度？
17.
怎样才能让客户不断复购？
18.
在有钱的时候融资
19.
敢于发展才有机会
20.
政策利好与税改
2015年几万亿，2016年又是6.5万亿，饼那么大，当然大家都要抢，中国的电商创业者从来不怕巨头（BAT大山在眼前我从来都视而不见，那只是我登高的肩膀），特别是进口跨境电商最近就像唐僧肉，不管是腰携万贯的传统、贸易企业，还是连海淘、代购和跨境进口电商都搞不灵清临时搭建的草根班子，都想来咬一口。政策和时机的风口，总会有几只会成功飞到彼岸的猪，如果你做好97%的物质和心理失败准备，那么看看艾瑞的这个图，先明白什么是海淘、代购和跨境进口电商：
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方向错了，努力也百搭，什么是最好的模式，选择适合你现有资源的模式就是最好的模式。马云说过，小公司的战略就是活下去。个人觉得初创公司的模式就是一开始就要想到要赚钱，不要跟我谈什么战略性亏损，花母公司或者投资人的的钱也要心疼，除非你有阿里京东网易这样的实力。
常见的跨境电商模式有以下几种，平台招商的M2C模式、保税自营+直采的B2C模式、海外买手制的C2C模式、BBC保税区模式以及海外电商直邮模式。
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跨境进口电商的基本链条，以及需要搞定的各路环节的关键节点
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简单归纳，
进口跨境零售类电商有五大模式：
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下面简单分析各类跨境进口电商模式的优劣：
1. M2C模式：平台招商。这一类的典型玩家如天猫国际，开放平台入驻国际品牌。
1)优势是用户信任度高，商家需有海外零售资质和授权，商品海外直邮，并且提供本地退换货服务；
2)痛点在于大多为TP代运营，价位高，品牌端管控力弱，正在不断改进完善模式中。
3)难以规避手续造假的“假洋品牌”入驻。
2. B2C模式：保税自营+直采。这一类的典型玩家如京东，聚美，蜜芽。
1)优势在于平台直接参与货源组织、物流仓储买卖流程，销售流转高，时效性好，通常B2C玩家还会附以「直邮+闪购特卖」等模式补充SKU丰富度和缓解供应链压力。
2)痛点在于品类受限，目前此模式还是以爆品标品为主，有些地区商检海关是独立的，能进入的商品根据各地政策不同都有限制（比如广州不能走保健品和化妆品）；同时还有资金压力：不论是搞定上游供应链，还是要提高物流清关时效，在保税区自建仓储，又或者做营销打价格战补贴用户提高转化复购，都需要钱；爆品标品毛利空间现状极低，却仍要保持稳健发展，资本注入此刻尤为意义重大。在现阶段，有钱有流量有资源谈判能力的大佬们纷纷介入，此模式基本已经构建了门槛，不适合创业企业轻易入场了。
3)母婴垂直品类。这里单独谈一谈大火的母婴垂直品类，前线玩家有蜜芽等。母婴品类的优势是，它是最容易赢得跨境增量市场的切口，刚需、高频、大流量，是大多家庭单位接触海淘商品的起点。
母婴电商大多希望能在单品上缩短供应链，打造品牌，获得信任流量，未来逐步拓展至其他高毛利或现货品类，淡化进口商品概念。痛点在于，母婴品类有其特殊性，国内用户目前只认几款爆款品牌，且妈妈们还都懂看产地，非原产地不买。几款爆品的品牌商如花王等，国内无法与其直接签约供货。母婴电商们现状都是在用复合供应链保证货源供应，如国外经销商批发商，国外商超电商扫货、买手、国内进口商等。这样一来，上游供应链不稳定，价格基本透明，且无毛利，部分玩家甚至自断双臂大促战斗。目前基本所有实力派电商大佬都以母婴品类作为吸引转化流量的必备品类，而创业公司们则逐渐降低母婴比例或另辟蹊径，开始不同方向的差异化竞争。
3. C2C模式：海外买手制。
典型玩家如淘宝全球购，淘世界，洋码头扫货神器，海蜜，街蜜，海外买手（个人代购）入驻平台开店，从品类来讲以长尾非标品为主。全球购目前已经和一淘合并，虽然看来是跨境进口C2C中最大的一家，但全球购也有很多固有问题，比如商品真假难辨，区分原有商家和海外买手会造成很多矛盾等等，在获取消费者信任方面还有很长的路要走。
1)优势：C2C形态是目前笔者比较喜欢和看好的模式，构建的是供应链和选品的宽度，电商发展至今，不论进口出口线上线下，其本质还是商业零售和消费者认知。从工业经济到信息经济，商业零售的几点变化是：消费者主导化、生产商多元化、中间商信息化；而商品核心竞争力变成了个性需求和情感满足。
在移动互联网时代，人群的垂直细分，让同类人群在商品的选择和消费能力上有很大的相似度，人与人之间相互的影响力和连接都被放大了，流量不断碎片化是因为80、90后这一代人的价值观和生活消费方式决定的，千人千面个性化是这一代人的基本消费需求逻辑，因此移动电商应场景化。
其次，面对商品丰富度如此之高的现状，提高资源分配效率，如何更快地选到我们想要的商品，节约选择成本也尤为重要——don't make me think。C2C达人经济模式可以在精神社交层面促进用户沉淀，满足正在向细致化、多样化、个性化发展的需求，这一代人更注重精神消费，作为一个平台，每一个买手都是一个KOL，有自己的特质和偏好，优秀买手可以通过自己的强时尚感强影响力打造一些品牌，获得价值观层面的认同和分享，同时也建立个人信任机制。
对比起来，B2C的思路强调是标准化的商品和服务，从综合到垂直品类，在PC时代汇聚大规模流量；而移动电商，与传统PC端电商不同，有消费场景化，社交属性强的特征，对于丰富的海淘非标商品，C2C的平台效应可以满足碎片化的用户个性需求，形成规模。
2)当然C2C的模式还是有它固有的痛点，传统地靠广告和返点盈利的模式，服务体验的掌控度差，个人代购存在法律政策风险，买手制平台的转化普遍目前只有2%不到，早期如何获得流量，提高转化，形成海淘时尚品牌效应，平衡用户与买手的规模增长都是难点。
4. BBC保税区模式：跨境供应链服务商，通过保税进行邮出模式，与跨境电商平台合作为其供货，平台提供用户订单后由这些服务商直接发货给用户。
这些服务商很多还会提供一些供应链融资的服务。优势在于便捷且无库存压力，痛点在于，BBC借跨境电商名义行一般贸易之实，长远价值堪忧。
5.海外电商直邮。
典型玩家是亚马逊。优势在于，有全球优质供应链物流体系和丰富的SKU；痛点是，跨境电商最终还是要比拼境内转化销售能力，对本土用户消费需求的把握就尤为重要，亚马逊是否真的能做好本土下沉还有待考量。
6.返利导购/代运营模式。
一种是技术型，目前形态典型的玩家有么么嗖、Hai360、海猫季。这些是技术导向型平台，通过自行开发系统自动抓取海外主要电商网站的SKU，全自动翻译，语义解析等技术处理，提供海量中文SKU帮助用户下单，这也是最早做跨境电商平台的模式。还有一种是中文官网代运营，直接与海外电商签约合作，代运营其中文官网。
这两种方式有着早期优势，易切入，成本低，解决信息流处理问题，SKU丰富，方便搜索，而痛点在于但中长期缺乏核心竞争力，库存价格实时更新等技术要求高，蜜淘等一些早期以此为起点的公司已纷纷转型。
7.内容分享/社区资讯：典型玩家如小红书，内容引导消费，自然转化。
优势在于天然海外品牌培育基地，流量带到福利社转化为交易，但长远还是需要有强大供应链能力。
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看清楚上面的模式吗，接下来当然是要摸摸你的口袋有多少钱了。如果你有和网易丁磊一样的实力，那么保税自营+精品直采的B2C模式是你不错的选择，在模式上缩短供应链条，并不断溯源，直接和厂家谈。在选品上，从爆款到逐渐丰富商品的质量和价格，并由单纯的商品销售，逐步深化为对消费者生活方式的引导，考拉大力推举的丁三石生活，就是基于这样的思路。
这种模式其实就是土豪模式，有钱买买买，然后把商品放在租来的国内保税区或者海外仓（最近总理鼓励企业自建），客户在考拉平台一下单，马上就发货，退换货也都在国内，即能保证正品，又能保证物流时效。网易不具备天猫国际这种平台招商的优势，也不具备亚马逊做完全海外直邮的基础。网易在跨境电商上的“上不封顶”大投入决定了网易考拉“自营直采”的模式，在物流方面是“保税区发货”与“海外直邮”搭配。从一定程度上来讲，考拉海购避免了和阿里、京东的直接竞争，纯自营的运营方式几乎杜绝了假货的存在，但痛点在于品类受限，目前还是以爆品标品为主。这种模式帮助网易实现了跨境电商的完美起步，未来却可能成为发展壮大的瓶颈，当然这也是现阶段领跑跨境电商的最佳方式。
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如果你只是个屌丝，口袋里面又有几个小钱，又有个三大姑八大姨姐姐妹妹在海外，那你就选择海外代购这种模式好了。很多人刚开始都是在微信圈里面做起来，做熟人和良心生意，后面慢慢去入驻淘宝全球购、京东海外购、易趣全球集市等网站。有人在微信朋友圈或者你的天猫店京东店下单了，你国外买手去当地商超采购，加价后通过快递寄到国内消费者手上；但是陌生的消费者对这类C2C平台交易信用环节容易产生质疑，尽管商家人人宣称自己是正品，但是今年的315晚会再次曝光不良商家依然存在，在利益驱使下假货有愈演愈烈的趋势。
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在当前恶劣的全球环境下，政策商场低迷，获利下滑，订单碎片化，外贸传统出售路径受阻，展会效果日薄西山，公司被逼进入歇息调整时期。转战跨境电商是为危机所迫。最近遇到的5位做传统加工和贸易的老总，他们一方面危机无奈，对跨境电商充满期待，一方面又担心没有从事过电商不知道从何入手。有些老总手里有些钱，有钱是好事，但也不是你想做就可以做成功，腾讯、百度没钱吗，错过时间，照样搞不起来。其实搞跨境，投入是最重要的，有没有电商基因，并不是特别重要，以前的三大门户新浪、网易、搜狐在淘宝崛起的时候都想尝试涉足电商，搞来搞去都没成功，除了这次网易把握住跨境电商机遇暂时领先之外。对应传统企业来说，知道要搞电商，否则是在等死，但是如果时机和切入点不对，花多少钱也是白搭，不要以为机会来时对大家都一样，其实那只是给有准备的人。
目前，很多想做跨境进口的都是手头有几百万几千万上亿的传统企业老板，他们几乎都想做平台。如果有海外贸易经验的，选择直发/直运平台这种B2C模式是不错，但是前期招商缓慢，流量相对不足；前期所需资金体量较大；这个模式对跨境供应链的涉入较深，后续发展潜力也较大。但是要面临着和天猫国际、洋码头、跨境通、苏宁全球购、海豚村、走秀等正面竞争。特别是天猫国际去年5月宣布与Costco（好市多）、Lottemart（乐天玛特）、Countdown等来自美国、韩国、新西兰的全球九大超市集团达成合作，开启“同款商品全球同价”时代。商品价格将基本与境外相同，并且均包邮包税。这无疑会对行业产生巨大的影响。
个人觉得，垂直型自营跨境B2C平台才是这些老板们的最佳选择，当然这和企业自身的资源是密切相关的。选择某个特定的范畴，如食品、奢侈品、化妆品、服饰、包袋等自己有优势的项目入手，供应商管理能力可以做到相对较强，这样也比较容易成功。
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后面两种模式我就不说了，大家自己研究。
那到底哪种模式会成为主流？
进口零售电商产业尚处于相对原始的野蛮生长阶段。从有公开融资数据的案例看，自营B2C类电商的模式较重，融资额相对较大；直发/直运平台洋码头的A轮融资额也逼近千万美元；导购/返利平台的融资情况似乎不容乐观；海外商品闪购平台蜜淘网则获得了500万美元的A轮融资。值得一提的是，除了国内玩家外，不少海外零售商也已经推出了直邮中国的服务。以百货公司梅西百货（Macy’s）为例，当来自中国的IP访问英文官网页面时，会有中文对话框弹出提示“现提供至中国的货运服务”并能够以人民币结算。
尽管未来的具体格局还很难预测，然而比照国内电商的生态环境来看，不同模式的业务体量最终很可能会处于不同的量级上。
电商模式的GMV（总成交额）体量可以分为三个级别：
a)阿里巴巴旗下的C2C平台淘宝网和第三方B2C平台天猫商城；
b)综合型自营B2C电商的老大京东商城；
c)闪购平台唯品会、导购/返利平台返利网。
淘宝的GMV体量几乎为第二级别京东商城体量的10倍；而京东的体量又是第三级别电商的10倍。
如果进口零售电商未来GMV的体量分布也呈现类似形态的话，不同模式的业务体量级别按降序排列如下：
a)海外代购平台和直发/直运平台；
b)综合型自营跨境B2C电商；
c)海外商品闪购和导购/返利平台。
与国内电商模式的级别相对照，进口零售电商模式各个级别之间的体量差异很可能也是以倍数计的。由此可见，不同模式所指向最终业务量级之间的差异可能是极大的。
当然，跨境网购有其自己的发展规律和行业规则，未来的量级分布未必一定会拷贝国内电商的业态。相似的野蛮生长，不同的生长路径。如何在荒蛮大地上杀出一条血路？这是每一个从事进口类跨境电商业务的企业和准备进入此领域的创业者都应该认真思考的问题。
跨境进口电商也就在2014年才为人所熟知，之前大家最多了解的都是海淘和代购，新的行业没有多长时间的积累，这方面的人才真的不多，于是各大电商公司的运营都成了香饽饽。个人认为，有实际运作过3-5年B2B、B2C、C2C、或B2B2C的人才比较靠谱，如果没有实际电商运营经验，只是出身大公司，也不一定能做得好，理想很丰满，现实很骨感。而且跨行如隔山，搞过电商的人都知道，在男装类目运营的很牛叉的人，到了女装都不一定行。
那天阿里一个朋友来家喝茶，他说出去办事，人家一说是阿里的，都说阿里好牛；他说是阿里公司牛，马总牛，不是他牛，离开阿里他什么也不是。人贵有自知之明。多少BAT华为等大公司的高管，离开公司后创业也是表现平平，失去了牛逼的平台，人走茶凉，无人会再捧场；当然也不乏取得了巨大的成功者，毕竟他们身上带有大公司的创业创新管理等基因。
当然，这个领头人需要是狮子型综合性人才，要能创新、敢当担，能学习、能带兵打仗冲锋陷阵。跨境电商发展一日千里，唯快不破，否则只能坐失良机。
国家政策的支持，行业的迅猛发展，使得跨境电商成为我国经济发展中的一匹黑马，不仅业务呈爆发式增长，我国跨境电商也逐步实现了“买全球卖全球”的愿望。但是，跨境电商的发展中也出现了很多问题，如：人才缺口大、专业人才一将难求，团队建设不合理等。
其中一个原因就是行业发展速度太快，跨境电商的企业数量迅猛增长。比如跨境电商刚开始的时候，深圳的跨境电商企业只有几百家，到现在已经发展至几万家了。而一个企业跨境电商团队的搭建至少需要五至八人，人才需求量的扩张，导致了跨境电商人才缺口大。
其二就是目前人才市场的跨境电商人才缺少，导致企业会退而求其次，招一些匹配度不高的人才。这样便拖慢企业的运营速度，增加企业成本，如果是招聘高校应届毕业生，从进入企业到为企业产生效益至少需要三个月的时间，对于企业来说是极为不利的，因此，经过实战的跨境电商人才，就成为了企业抢夺的目标。
那么构建团队是“找人”还是“招人”呢？所谓‘招人’就是把人招聘过来，不一定合适；而‘找人’就是找到合适的人。按照这个原则去找人：“因事设岗、按岗找人、规避短板、狭缝求生”。那就能节约费用，减少离职率。
目前跨境电商对复合型人才是“一将难求”,复合型人才大多是指操盘手，他既要懂产品、懂销售，还要懂得物流、采购、IP、财务等；而专业人才，他需要对某一个领域很专业，比如销售人才精通销售，采购人才精通采购，其他方面只需要掌握一些相关流程就可以了。
总监、运营经理或者产品开发经理，这些岗位通过一些普通的招聘平台是很难招到人的，只能通过专业的熟悉跨境电商的第三方机构，通过人才猎聘的方式帮助企业解决。这种方式确实可以解决企业的用人问题，但是它的缺陷就在于越是高端的人，招聘周期就越长，成本越高。
在跨境电商的发展中，一些中小型电商企业一直处于尴尬的位置，资金不足又缺乏专业人才，那么在招人才时应该避免哪些误区？
招聘人才需要掌握两大策略：第一招特别牛的人，第二招应届毕业生。招特别牛的人适合选择操盘手，或者是可以担当部门的负责人；而运营中所有负责操作的人，可以选择招聘高校应届毕业生。这样不但能降低中小型企业的投入成本，还能提高效率。中小型电商企业在招人的时候，还需要注意的是要招适合自己企业的和岗位人，这样更利于企业的进一步发展。
