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今年阿里“双十一”的数字继续疯狂，52秒成交额就超过10亿，比去年快了近二十秒；1小时353亿，超过2013年整日的交易额；这个数字仍在增长。可预见的是，今年交易额将继续创造纪录。在这一天，我们不妨来回顾阿里在过去17年是如何吸引资本，进而满足其不断扩张的雄心的。
文 / 邓肯·克拉克 北京博达克咨询有限公司创始人及CEO
马云成功的关键原因是其能够有效驾驭私有企业崛起和互联网时代这两大驱动力，并搭建了吸引中国中产阶级消费者的阿里巴巴网络平台alibaba.com、taobao.com和tmall.com。但没有资本支持，这些愿景都无法成为现实。淘宝之所有成功，部分原因在于其免费向商户提供平台服务。马云所称的阿里铁三角电商、物流和金融全都取决于大规模投资。
阿里巴巴过去17年是如何吸引资本投资，进而满足其不断扩张的雄心的？我们希望能够了解马云及其团队将如何持续筹资完成其‘102年宏图’（马云想通过102这一数字表明其希望看到阿里巴巴能够辉煌到2101年，即从1999年成立之日起，横跨20、21和22三个世纪）。那么阿里巴巴是如何管理其与投资者的关系的？如何克服其最大的融资挑战？
过去17年，对于阿里巴巴来说并不太平。阿里巴巴作为私有企业经历了很长的紧衣缩食期，差点像许多竞争企业一样没有活过2000年互联网泡沫寒冬。互联网泡沫破裂后，阿里巴巴的第一个投资者高盛卖掉了其所有股权，然而阿里巴巴能够再次重整旗鼓，推出了淘宝平台。
2007年阿里巴巴首次在香港上市又停牌退市。2014年阿里巴巴在纽交所上市，创下了美股史上最大IPO，达250亿美元，而且2015年出现了大幅上涨。
纵观阿里巴巴发展历程，与投资者的创新关系是其成功的关键所在。马云始终坚持其“客户第一、员工第二、股东第三”的原则。借此我们可以看到，马云在很多方面都体现出了这种与众不同的理念。更常规的说法是，“帮助客户、支持员工、守护股东利益”。记者查利·罗斯问他是否认为自己是“小企业的倡导者”，马云对此表示肯定，他说：“我坚信这一点，这是我的信仰。”
“客户第一”原则可以在淘宝的仲裁者小二的权力以及阿里巴巴的员工结构上看出。阿里巴巴多数员工都是从事销售工作，其所占比例要远远大于倾向技术的竞争对手（比如腾讯和百度）。对于阿里巴巴来说，面对面拜访是一种关键的营销方式。
对马云来说，客户的重要性大于员工。不过，马云有能力激励和鞭策团队克服困难，这也是阿里巴巴成功的一个关键因素。蔡崇信毫不讳言地对我说，他们中的有些人已经跟了马云好多年了，就像是马云的“门徒”一般。马云不会粉饰太平，喜欢把挑战和困难赤裸裸地呈现给员工。在外人看来，让阿里巴巴成为一个
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年的企业这个目标显得不可思议，但对于阿里巴巴的员工，特别是那些入职超过三年的阿里人来说，他们深信不疑。这也成了阿里巴巴文化的一部分。
而通过将股东放在第三位，马云传达出了这样信号，他的企业是为了客户的长期利益而不是股东的短期利益。
马云甚至在杭州阿里10周年庆典晚会上以摇滚明星的装扮出现在舞台上，举起双拳高呼“让华尔街所有的投资者骂我们吧！”当然，和马云的许多演说一样，这里面有一定的表演成分。这很好玩，同时也是很有效的公关行为，既痛击了投资者，又表明了自己力挺“小个子”（客户）的态度。
当然，事实上，马云取悦公众的演说与阿里巴巴执行副主席蔡崇信、CEO张勇和首席财务官武卫处理投资者关系的方式还是存在差异的。尽管一直在唱平民主义论调，但马云还是会平均每四年通过出售股权为员工和长期股东挣取收益。阿里巴巴的早期投资者和一直坚持力挺阿里数年的投资者都可为赚得盆满钵满”。
Ablibaba.com 前任CEO 卫哲说，2007 年的IPO 让他对马云有了两种新的认识。首先是马云经常对他说的话：“在不需要钱的时候筹钱。当你需要的时候再去筹钱就太晚了。”另外一点就是，IPO 使阿里可以体恤一下员工了。
“与业务相比，马云对人的认识更深刻。他当然了解业务。但在人力、业务和IT 这三者中他最了解什么呢？ IT 是最弱的，业务次之，他最了解的是人。”阿里巴巴B2B 业务已经持续了8 年，马云清楚需要给员工套现一些股票的机会。卫哲记得马云曾这样对员工说：“你需要买房，你需要买车，你不能等到卖了股票才结婚、才生孩子。卖了股票并不等于你不喜欢公司。我鼓励大家卖掉一些股票，去过你想要的生活，给家庭一点回报。因为你干得太苦了，疏远了家庭，他们需要回报。”
作为私有企业，三大投资者对阿里巴巴的发展起到了关键作用：高盛（始于1999年）、软银（始于2000年）和雅虎（始于2005年）。没有高盛1999年和软银2000年初的投资，阿里巴巴不可能活过导致大量竞争企业倒闭的“互联网冬天”。
阿里巴巴首次获得500万美元投资是其传奇融资路上的关键一步。阿里视图从硅谷获得风险投资的第一次尝试并不成功。在我研究阿里发展历程期间，蔡崇信回忆道，他第一次和马云去加利福尼亚并没有给投资者留下什么好印象。相对于雅虎、新浪、搜狐和网易采用的入口网站模式，阿里的B2B电子商务模式并没有那么大的吸引力。新浪、搜狐、网易以及中华网都能够融得大量资金。但是阿里巴巴有很长的路要走。在中国，像电子商务公司8848开拓的B2C似乎比B2B更有吸引力。
蔡崇信和我聊起往事，在其失败的硅谷筹资旅程中，马云甚至拒绝准备演讲稿。马云说他不想做商业计划，“我只是想去见见这些人，和他们聊聊。”最终筹资失败了。
的确，如果马云没有把蔡崇信拉上船，阿里巴巴不可能在这次筹资失败后短时间内获得高盛的投资。高盛的Shirley Lin（林夏如）和蔡崇信是朋友。他俩都很看好马云描述的发展前景及其身边的团队。马云不仅说的头头是道，而且会真刀实枪的干。
1999 年，林夏如已经开始研究中国互联网企业了，并直接投资了新浪与网易，间接投资了搜狐。与蔡崇信一样，相比商业模式而言，阿里巴巴团队本身给林夏如留下的印象要更深刻一些。人的因素才是决定她投资与否的主要考量因素：创业者的身份特质，以及他们的背景和历史。认识蔡崇信是一个加分项，看到马云和实际运营团队是另一个加分项。
阿里巴巴首轮获得了高盛领投的500万美元的投资，紧接着获得了软银2000万美元投资。这笔交易是高盛牵线搭桥的。软银当时正在中国寻找科技领域投资的机会，高盛日本的总裁马克·史华兹向软银创始人孙正义介绍了高盛在中国的科技投资组合的良好发展态势。孙正义后来说：“我听马先生讲了5 分钟，就决定准备投资阿里巴巴……我凭自己的嗅觉来投资。”
公司成立不到一年，马云和蔡崇信便从全球最有声望的两家投资机构获得了2500万美元。这非常重要，因为不久之后互联网泡沫便破裂了。没有高盛和软银的资金支持，阿里巴巴不可能存活下来。
2002 年，阿里巴巴决定进入消费性电子商务市场。年底，马云去东京拜会孙正义，后者承诺向阿里巴巴集团的新公司投资8000 万美元。之后，阿里2003年推出的淘宝网便一举成功，甚至改变了阿里的命运。
讽刺的是，2003年林夏如离职后，高盛便决定卖掉阿里股权。而软银陪阿里一路挺过来，最终成为阿里2014 IPO最大赢家。与软银同时注资阿里巴巴的投资者还有富达投资集团、华盈基金，以及由洛克菲勒家族下属投资公司Venrock 支撑的新投资机构纪源资本。这项交易被称为保证淘宝“积极扩张”的一个关键环节，最终助力淘宝成为“最受中国零售商和个人用户欢迎的在线市场”。
如果没有雅虎2005给予的支持，淘宝可能无法击败其竞争对手eBay。雅虎创始人杨致远向阿里巴巴投入10亿美元，换得了40%的股权。事实最终表明，这是雅虎做出的最赚钱的一个决定。10 年后，杨致远透露在2005 年雅虎投资时“雅虎的资产负债表上有大约30 亿美元，所以实际上雅虎当时也没有很多自有现金。”此后的十余年，马云、杨致远及其普通股股东孙正义形成了一种‘金三角’关系，将三个人的财运紧紧地绑到了一起。
高盛、软银和雅虎分别在1999年、2000年和2005年对阿里巴巴的投资也显示出了马云有趣的特点。他为实现自己的宏伟蓝图不断稀释着自己股权，先是成就了B2B公司，后又击败了eBay。
我在书中总结，“1999年马云将阿里50%的股权卖给了高盛和其他投资者，他曾开玩笑说这是他做过的最糟糕的交易。之后又将40%的股权卖给雅虎，他对此有什么感触吗？10年后他再次回顾这次交易时说道，‘我要10亿美元，他们就给了我们10亿美元。我本以为淘宝和eBay将是一场持久战，会需要很多钱。’最后，10亿美元直接把eBay吓跑了。‘我们要了很多。但是我们不知道拿到钱eBay就会跑。所以钱并没有用。’马云说即使重新来过，他仍然会和雅虎做这笔交易，只是会以‘更聪明的方式去做。’并补充道‘没有人能预见未来。你只能创造未来。’”
2012 年，阿里巴巴付给雅虎71亿美元，用以回购雅虎所持阿里巴巴集团股份中的一半，即阿里巴巴集团股权的20%。净额结算后，雅虎得到了他们急需的现金: 税后42 亿美元。阿里巴巴承诺2015 年之前再回购雅虎剩余股份的1/4，或者允许雅虎在未来阿里巴巴集团IPO之时出售这些股份。雅虎与软银同意将他们在阿里巴巴董事会上的投票权降至50%以下。马云和蔡崇信重新夺回了控制权。
2014 年，马云50 岁生日的前两天，阿里巴巴集团开始在纽约市开启全球路演。出售12% 的公司股份，融资250 亿美元，成为史上最大的IPO。这场IPO 大戏跟散户无关，只是大型机构的资本游戏，90% 的股票都是事先预留给他们的，有40 家机构每家至少认购了10 亿美元的股票。但到了次年9 月，因为假货问题及虚假贸易等的困扰，跟巅峰时期相比，阿里巴巴的市值已经缩水了将近1 500 亿美元，彭博社将此称为“全球最大的市值蒸发”。
新上任的CEO 张勇提醒公司员工：“我们的价值观不应随股价波动而产生变化。”他强调，阿里巴巴不是只打一次战斗，“而是102 年的战争”。好在，最近有一则利好消息，支付宝的母公司（已改名为“蚂蚁金服”）预计将要上市。
阿里巴巴，还在前行。
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