快速上手：你必须知道的4个数据分析框架

范冰在他的《增长黑客》一书中总结到： 增长黑客是一群以数据驱动营销、以市场指导产品、通过技术化手段贯彻增长目标的人。 那么换句话说， 如果想找到自己的着手点，首先要找到自己的增长目标 。而这个目标，必须与你手上的项目所在的阶段相匹配，那么你就必须要了解Growth hacking的几个常用数据分析框架，以了解自己所处的位置，进而确定最适合自己的增长目标。

下面这张流程图就是帮你把手上的项目与growth hacking接轨的行动步骤，而本文希望通过梳理常用的数据分析框架和对应的关键指标，解决“明确项目所处阶段”和“找到该阶段的增长目标”这两个步骤。

帮你把手上的项目与growth hacking接轨的行动步骤

☆ 1 ☆

海盗指标（AARRR）

第一个介绍的数据分析框架就是国内最为熟知的 海盗指标 ，又叫AARRR。500Startups投资人Dave McClure提出了一套分析不同阶段用户获取的“海盗指标”，他根据不同阶段用户参与行为的深度和类型，将公司需关注的指标分为5大类： 获取用户（Acquisition）、激发活跃（Activation）、提高留存（Retention）、获取收入（Revenue）、传播推荐（Referral），简称AARRR。 在这个漏斗中，用户会一层层被转化至下一个层级，每一层的流失和转化都将成为增长黑客关注的目标。

海盗模型（AARRR）

其中，漏斗的每个层级所关注的关键指标是不同的：

☆ 2 ☆

增长黑客三级漏斗

海盗指标适用于大部分的转化场景，然而考虑到国内的情况，仍然有很多商业模式无法生搬硬套这个漏斗。福布斯杂志评出的十位杰出营销家之一、纽约时报畅销书作家Neil Patel对海盗指标进行了简化，提出了他的增长黑客三级漏斗，即： 获取新客（Get visitors）——激活注册(Activate members)——留存用户(Retain users)。

Neil Patel的增长黑客三级漏斗

Neil Patel对海盗指标进行简化的理由是：

增长黑客三级漏斗提供了一套更简单的数据分析模型，让你更便捷找到自己所处的位置和增长目标。

☆ 3 ☆

增长引擎说

硅谷创业家、《精益创业》的作者Eric Ries提出了 驱动创业增长的三大引擎：黏着式增长引擎，病毒式增长引擎，付费式增长引擎。 这三大增长引擎对应着产品所在的三个阶段，且它们都有各自对应的关键指标。

黏着式增长引擎： 重点是让用户成为回头客，持续使用你的产品。黏着式增长引擎与海盗指标中的提高留存（Retention）类似，该阶段最直接的关键指标是留存率，此外，还需要关注流失率、用户使用频次、用户使用时长等；

病毒式增长引擎： 该引擎指的是让产品不断传播而获取源源不断的新用户。该引擎的关键指标是病毒式传播系数，即每个用户带来的新用户。除此之外，该阶段还需要关注哪些行为形成了一个病毒传播周期，以及这个周期所需要的时长等；

付费式增长引擎： 通常来说，当一个产品有了黏着式增长引擎（产品具有价值）、病毒式增长引擎（用户量），之后才会启动付费式增长引擎，即商业变现。然而需要明确的是，变现这件事本身虽然是可以印证商业模式是否可持续，但变现并不是一种驱动增长的引擎——在工作中我们很容易遇到这种场景：一旦对用户收费，一定会有用户流失。所以针对付费式增长引擎，需要关注的核心指标是客户终身价值（CLV）和获客成本（CAC），以及客户盈亏平衡时间，即你收回一个用户的成本所需的时间。

☆ 4 ☆

关隘模型

硅谷创业家、哈佛访问学者、《精益数据分析》的作者Alistair Croll基于他对数据增长的研究，提出了一套关隘模型。该模型描述了一个产品需要经历的几个不同阶段，并确定表明你是否应该进入下一个阶段的“关隘”指标。这个模型包括如下5个阶段：移情、粘性、病毒性、营收和扩展。