开始抢客户了

表舅是养基大户 · 公众号 · · 2024-04-09 15:12

正文

这两天，北京来了好多客人，据不完全统计，包括美国的财政部部长、俄罗斯的外交部长、泰国公主（在泰国威望很高，来华50多次了）、越南国会主席（在越共政治局排第四）和副总理、以及KMT的前主席马英九，不知道首都的交通如何，限行多不多。

来的客人里，当然，美国的财长，和俄罗斯的外长，是最重要的。中美的关系，主要集中在经贸的冲突上，所以作为中美经贸的美方牵头人，耶伦算是最卖力的内阁；而中俄，是全面战略协作伙伴关系，所以外长，理所当然是曝光率最高的。两个最关键之人，前后脚同时到访，目的可以说只有一个—— 来抢客户了 。

就好像两家基金公司的销售，前后脚跑去同一个客户，去抢一单委外业务一样，听听客户的诉求，了解一下客户的偏好，打听一下竞争对手给了客户什么条件，顺便拉踩一下对方，最后给出我方的报价。

没有永远的敌人，也没有永远的朋友，世界上最稳定的双边关系，最好是势均力敌的，如果做不到势均力敌，那么，至少得是相互制衡、制约的，否则就是人为刀俎，我为鱼肉，任人宰割了。

说到抢客户，表舅再给大家聊两个，金融行业里，「抢客户」的故事。

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C端基民争夺战

东方财富的董事长，其实先生，打开东财今年的年报初稿，翻阅天天基金的业务描述的时候，可能最头疼的，是一个叫做“ 交易日日均活跃访问用户 ”的数据，这一数据，代表了天天基金app上，全年200多个开市的交易日里，实际访问的基民数量。

2022年，这一数据，是272.79万；

而2023年，这一数据，是187.8万。

一年时间，日均活跃用户， 暴跌85万，同比降幅超过了30% ，这和东财去年-27.63%的股价跌幅，基本一致，粗糙点地说，也就是，2022年那些每天刷天天基金的10个用户，有3个，已经连打开都不想打开了。

中年夫妻的感情疏离，始于分房；而平台和基民最远的距离，就是App还在迭代，但客户连看都不想看你一眼了。

东财在年报中，对这一问题的剖析也比较直接。

“ 公司所提供的一站式互联网财富管理服务，与资本市场的景气度具有较高的相关性，一旦资本市场景气度下降， 市场活跃度和投资者热情均会受到直接影响 ，可能抑制投资者对互联网财富管理服务的市场需求，进而影响公司整体业务的盈利能力。 ”

这话说得没毛病，做互联网平台运营的小伙伴都清楚，只要市场大涨，随便啥内容阅读量都会蹭蹭蹭地起来，而如果市场萎靡，再认真的文案和分析，打开率也会非常寒酸。

当然，资本市场呈现周期属性，贝塔时好时坏，很正常，而对于像天天基金这样的平台而言，更为关键的是，在存量用户明显收缩、新增客户红利几乎殆尽的情况下，还面临着 行业内的极度内卷 ，和进一步加剧的竞争。

“ 鉴于行业广阔的发展前景、国内资本市场的进一步健全开放和相关政策的出台，行业的参与者将越来越多， 相关费率市场化程度会越来越高 ，行业竞争将会进一步加剧，缺乏竞争力和核心优势的企业将会被市场淘汰，如果公司不能紧跟行业发展形势，提高公司的竞争力和核心优势，可能将无法适应激烈的行业竞争。 ”

其实，费率改革这个事情，大家都在做，其本质，就是 抢客户 ，争夺底层客户。

银行渠道在做。

原来，银行渠道基本只销售A份额，这和银行体系的财务记账和激励模式有关，大多数银行，原来在计算理财经理收入的时候，只会给与，一次性收入部分的提成或积分（比如基金A类份额的认购费，这个就是客户购买的时候，一次性就形成的确定性收入），而像C类份额相关的销售服务费，因为计算比较复杂（涉及客户持有时长），往往就计入条线收入（也就是充公账了），和个人无关，所以会驱使销售人员，销售A份额。

但是当客户体验了互联网渠道之后，发现如果购买A份额，需要持有2-3年以上，性价比才能超过C份额，以至于，大量客户可能看中某一产品后，当着理财经理的面，在银行App里买个5万的A份额，然后转身去天天基金app，买了100万的C份额，相当于银行给互联网平台贡献了一个高净值客户。

而当这一情况愈演愈烈之后，就会倒逼银行做出改变，调整激励方式，将只包含销售服务费的C份额的销量，也纳入理财经理的考核当中，并且可能还会和基金公司一起，创设一些销售服务费更高的份额，增加总收入。

当银行介入C份额市场的时候，实际就会抢回一部分，原先被电商平台掠夺走的份额。

而基金公司，也在尝试做这些事。

基金公司，理论上在个人业务上，没有自己的客户，广泛依赖于线上和线下的销售渠道。

很多基金公司尝试推进直销App业务，但效果了了。

今天上午，看到财联社的推送，南方基金，又搞了一个相关的创新，下图。

给自家的基金产品，增设了一些 “I份额 ” ，就是I love you的那个I。

这个份额的名字就取得很直白了，I，顾名思义，只有在我自家的平台上，可以买到。

这个份额，有两个特点。

第一，和C份额那些类似，7天以上免赎回费，也就是说交易成本很低。

第二，销售服务费只有0.01%，而通常来说，股基的销售服务费往往在0.3%或以上，也就是，你投资100万，买这个I份额，一年的销售服务费是100块，而买其他份额，一年可能是3000块甚至更多，下载个app，可以省2000多块钱下来。

这么做的目的也很简单，我同样一个产品，在银行渠道卖也好，在电商平台代销也罢，要支付给代销机构一半的尾佣，而在直销App，管理费是我全拿的，性价比翻番。

而对于客户而言，我一年就支付个象征意义的0.01%的费用，就能买到我想买的产品，节省了一笔确定性的成本。

属于win win的局面，而不利的，是那些销售机构，被抢了客户。

很难说，这个I份额的实际效果如何，但是有一个场景，是比较有确定性的，比如，我看了一眼南方上线I份额的产品里，有沪深300、创业板、纳指100、上海金ETF联接、有色金属ETF联接等几个，很多人可能已经在定投，或者近期极热的方向，那么，就有转化的可能性，这里的推动环节，就属于另外一个章节了。

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交易所信用债的反击

再简单几句话，多说一个“抢客户”的故事。

昨天，其实债券市场有个非常重要的新闻，尤其值得同业小伙伴关注。

那就是，中证指数公司，发布了10只中证投资级公司信用债指数，同时，和上交所一起，发布了 1 0

开始抢客户了

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