创新药市场的兵法较量

创新药市场的竞争，已不再是简单的资金与技术的比拼，而是策略与智慧的较量。 创新药市场，一个看似由数据、实验和专利堆砌的理性世界，实则暗流涌动，竞争之激烈，不亚于古代战场上的刀光剑影。

面对这充满不确定性的战场，古人那些运筹帷幄、决胜千里的兵法智慧，或许正是药企突破重围、开创未来的金钥匙。

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上兵伐谋

在创新药这片充满未知的海域中，有人盲目航行，有人却手握罗盘。

《孙子兵法》有言：“上兵伐谋”，意思就是要以谋略取胜，强调了智慧和策略在达成目标中的重要性。

例如，“知己知彼，百战不殆”是贯穿《孙子兵法》全书的认知原则，意思是了解自己和对手的情况，才能制定正确的战略，避免失败。

在创新药市场中，这样的策略随处可见。 典型如武田制药以13亿美元引进亚盛医药的奥雷巴替尼，就蕴含了“知彼知己，百战不殆”的思考。

奥雷巴替尼是新型口服第三代酪氨酸激酶抑制剂 （TKI） ，在 血液瘤和实体瘤领域具有广阔的潜力，目前已在中国获批两项适应症：治疗任何TKI耐药，并伴有T315I突变的 慢性髓细胞白血病（CML） 慢性期 （CP） 或加速期 （AP） 成年患者；治疗对一代和二代TKI耐药和/或不耐受的CML-CP成年患者。

业绩方面，凭借在中国打破了临床治疗空白的优势， 奥雷巴替尼自2021年11月上市以来已累计实现含税销售额近5亿元。

而在海外方面，奥雷巴替尼共获得4项美国FDA授予的孤儿药资格认证，分别用于治疗CML、急性髓系白血病 （AML） 、急性淋巴细胞白血病 （ALL） 和缺陷型胃肠道间质瘤 （GIST） ，而且针对这些适应症已处于临床后期阶段。

奥雷巴替尼具有全球市场潜力，只是武田制药重金引进的其中一项因素。

最关键的是， 奥雷巴替尼展现出了全球同类最佳潜力， 各项指标优于武田的Ponatinib （普纳替尼） ，后者由于安全性问题被FDA限制临床使用，销售业绩受到影响。

尤其是，奥雷巴替尼在CML适应症中具备其他第三代TKI更大的市场潜力，在普纳替尼、阿思尼布耐药患者中展现了不错的临床获益以及耐受性，而且安全性也优于诺华的阿思尼布。 由此，武田制药预测奥雷巴替尼销售峰值将超过20亿美金。

实际上，武田制药引进奥雷巴替尼还有另外一层意思，就是通过“以迂为直”实现“借刀杀人”：既避免了直接与亚盛医药、诺华这两大竞争对手硬碰硬，通过“迂回”的方式来增强自身在血液瘤领域的竞争力，同时借助奥雷巴替尼这把“利刃”，抗衡诺华等竞争对手。

类似这样的兵法智慧，也在默沙东与礼新医药达成的BD合作中得到体现。

为了应对全球“药王”帕博利珠单抗 （K药） 面临的“内忧” （专利悬崖） 和“外患” （PD-(L)1/VEGF双抗挑战） ，默沙东以近33亿美元引进了礼新医药PD-1/VEGF双抗LM-299。毕竟，康方生物PD-1/VEGF双抗依沃西单抗 （AK112） 头对头击败了K药单药一线治疗PD-L1表达阳性的非小细胞肺癌患者。

默沙东这种“以迂为直”的策略，有助于其避免不必要的竞争损耗，并间接地对竞争对手构成威胁。

2

以正合，以奇胜

在创新药这片充满变数的海域，每一步决策都可能决定企业的生死存亡。

尤其是同质化内卷严重的当下，一旦有药物被证实具有巨大的商业价值，众多药企便会迅速跟进，形成激烈的竞争态势。因此，如何在众多竞品的比拼中实现后发制人，尤为重要。

《孙子兵法·兵势篇》：“凡战者，以正合、以奇胜。”意思是在作战中，要正确地使用兵力，灵活地变换战术。

例如，赤壁之战中，诸葛亮不与曹操正面交锋，而是巧施草船借箭、借东风之计削弱曹军力量，最终再以火攻取胜，彰显“后发制人”之策。

放在医药市场中，就是要求药企避免在竞争对手强大的地方与之交战，要通过巧妙的策略实现快速占领市场份额，做到“避实击虚”。

以“内卷之王”PD-1/PD-L1市场为例。据药智数据显示，截至目前在国内获批上市的PD-1/PD-L1单抗已达到18款，药企要想从中突围并不容易。

国内获批PD-1/PD -L1单抗情况

数据来源：药智数据

然而，作为后来者的复宏汉霖，却通过聚焦肺癌领域的策略抢得了一席之地。

截至目前，复宏汉霖的 斯鲁利单抗（H药） 已在中国获批5项适应症，其中有3项为肺癌领域，分别为鳞状非小细胞肺癌 （NSCLC） 、广泛期小细胞肺癌 （ES-SCLC） 、非鳞状NSCLC，后续在研适应症还有局限期小细胞肺癌 （LS-SCLC） 、联合贝伐珠单抗治疗非鳞状NSCLC等。

由此，斯鲁利单抗在2023年实现全球销售额达11.2亿元，今年上半年销售额继续同比增长21.8%至6.78亿元。

尤其H药拿下了许多药物都没能斩获的ES-SCLC，并走出了差异化出海之路： 向FDA、欧盟递交了这一差异化适应症的上市申请， 并以近7亿美元将H药首个单药疗法及两项联合疗法在东南亚地区10个国家的权益授予KG Bio公司。

而就在近日，FDA批准了阿斯利康的PD-L1抑制剂 度伐利尤单抗 用于治疗接受铂类同步放化疗后病情未进展的LS-SCLC成人患者，标志着40年来LS-SCLC治疗领域的重大突破。

另外， 君实生物特瑞普利单抗能成功闯关FDA， 也是因为巧妙地选择了鼻咽癌这个小适应症，既填补了美国鼻咽癌的治疗空白，又避开了与先入局者在大适应症上的直接竞争。

在鼻咽癌领域取得突破的，还有乐普生物PD-1抗体 普特利单抗联合EGFR ADC新药MRG003 的差异化临床方案，最新Ⅱ期临床数据显示ORR为66.7%，DCR为93.3%，优于MRG003治疗鼻咽癌的数据 （ORR为47.4%，DCR为79.0%） 。

孙子在《军争篇》中指出：“后人发，先人至”，即做到比敌人后出动而先抵达必争的战略要地，夺取先机之利。显然，在“IO+ADC”新时代到来之前，作为后来者的乐普生物，反而率先在新的市场抢占先机，实现先发制人。

3

以逸待劳，持续竞争

正如《道德经》中所言，“流水不争先，争的是滔滔不绝。” 这与《三十六计》中的“以逸待劳”战术策略，有殊途同归之理。

“以逸待劳”，强调的是在战争中保持耐心和冷静，不急于与敌人交战，而是通过养精蓄锐、等待时机来战胜敌人。

放在创新药市场中，就是要建立高效研发体系和强大现金流，为长期竞争蓄力。只有这样，才能做到耐心等待时机，适时反击。

毕竟，在创新药这片无硝烟的战场上，每一寸研发领域的推进都伴随着激烈的厮杀与未知的陷阱。企业如战士，资金似粮草，而每一款新药的问世，都是一场九死一生的战役。

特别是，当下我国创新药研发能力相较国外还相对薄弱，仅有少数药企能够研发出同类首创 （first-in-class） 药物， 因此选择以逸待劳、看准时机攻入有巨大商业价值的赛道，打造同类最佳（best-in-class）药物，不失为保持持续竞争能力的明智策略。

这样的策略，已经在许多国产BIC药物中得到了验证，包括百济神州的泽布替尼 （第二代BTK抑制剂） 、亚盛医药的奥雷巴替尼 （第三代BCR-ABL抑制剂） 和APG-2575 （潜在全球第二款Bcl-2抑制剂） 等。

其中，泽布替尼立项于2012年，当时百济神州高级副总裁汪来博士在AACR年会上留意到了BTK抑制剂。而彼时FIC药物伊布替尼虽然进展最快、也展现出了不错的数据，但却在安全性及药代动力学方面存在缺陷。

基于此， 泽布替尼在立项时就针对伊布替尼的缺陷进行优化，改良了分子结构。 而要证明第二代BTK抑制剂的价值，就是要在头对头临床试验中达到主要临床终点。

正如大家所知，泽布替尼不仅头对头击败了伊布替尼，还在全球超过70个市场获批了广泛适应症，从而在短短几年时间成为了国内首个“十亿美元分子”。

类似的案例还有很多， 比如在HER2 ADC竞争火热之后，一些差异化的临床方案和新型药物开始冒头，比如康宁杰瑞的HER2双抗ADC皮下注射复方制剂JSKN033、正大天晴的TQB2102 （HER2双抗ADC） 等。