签证这件磨人的“小事” 背后有多少生意

和所有生意做大的电商一样，百程旅行网也会有一个每天上门专门发件的快递，前台旁的顺丰小哥忙碌地头也不抬一下。这些派送文件夹里都是签证文件、护照，因为物品的特殊性，让快递更不敢有半点马虎。

作为国内最大的线上签证服务机构之一，百程每天派发的签证文件量在300至500个。相比文件交给旅游公司快递来去，10年前办签证可远没有这么省心。

几乎每月都要出国的旅游编辑Zoe还记得，10年前需要从北京往返老家山西的人才市场，来回借取户口本原件办签证。而一年要出国10多次的Yuri还发现，即使是通过中介办理英国签证，其价格也比2001年的时候便宜了至少一半。

中国游客办理签证的流程日益简化，与出境游人数增长互相推动。2000年中国出境游人数还只有1100万，2016年达到1.22亿。

伴随中国人出国频次的增加，围绕办签证的生意也做得风生水起，从主要服务因公出境业务的早期签证代理，使馆门口代填登记表、复印签证资料个人，到传统旅行社代办、签证中心、线上机构的兴起。尽管越来越多人熟悉了签证流程，信息越来越透明、行业利润压缩，无数人依然在签证这件繁琐的小事构建的生意圈中。

曾经的一证难求

四川资深导游及领队陈先生第一次出境还是在1990年，那时候出境的人很少，组团出国的都是些科级以上的干部，目的地则多为新马泰。这段时期，不要说签证，连办理护照都极为艰难。

护照办理需要半个月，并且是一次性的，出境回国就要上交护照作废。办理的权限在省级出入境管理部门，陈先生和同事需要把客人的资料从眉山等地级市收来，拿去省厅。1990年代末中国取消一次性护照，办理护照的权限也从省厅下放到市局。

2000年之前，由于出入境管理局的工作量有限，通过熟人关系才可以尽快签出护照。有省公安厅背景的旅行社代其他旅行社办理护照，一个旅行社的员工因为有同学在省公安厅出入境管理处，常被请吃饭，拜托护照签出的事。

而近些年，不仅北上广出境人数在增长，四川也成为了国内出境最大客源地之一，成都几乎每年都在增加新的签证中心，荷航、英航等外国航空公司也在开设成都至国外的航线。成都人尤其喜欢去提供落地签的东南亚，去越南芽庄、泰国普吉岛看海。晚上一两点钟，成都机场全是等待出境的人，盛况不亚于北京。

近二十年来，对于出境游客，越来越多的使领馆减免了申请材料，放宽了申请条件，有的免去了面签环节；在北上广等一线城市外，设置了更多的使领馆，解决了部分游客异地办签的麻烦；签证中心出现，提高了使领馆受理签证的数量和效率。

曾在某国有旅行社从事多年中国入境游业务的余良兵告诉界面新闻，这几年中国的入境签证审核变严，而国外对中国的签证政策则是逐渐放宽甚至单方面免签。“中国出境游人数的增长，让外国政府更看重中国人出境市场的巨大规模。”他说。

据美国驻华大使馆签证事务负责人提供给界面新闻记者的数据显示，2014年美国对华开放十年签证后，申请短期商务访问、旅游和学习交换的签证占到98%，其中90%获得通过。2016年美国领使馆在中国共签发了240万张签证，每个签证官每天要面签100名申请者，虽然工作量很大，但办理签证的平均时间在过去两年缩短到了5天。

2015年，英国零售业和商业团体抱怨此前的英国对华签证政策不够便利，中国游客前往米兰、巴黎而不是伦敦观光购物，意味着英国每年损失10亿英镑。当年7月英国对华签证实施新方案，前往联合签证中心就能同时申请英国和申根签证，2016年1月，英国政府推出面向中国游客的两年多次入境签证。

“尤其是近5年，我们目睹了签证政策和服务的一系列变化。”英国签证及移民局亚太区总监Kathryn Foster给界面的回复中称。目前英国在中国设立了15个签证中心，2016年他们还将其中一些签证中心进行了迁址和扩建，以应对持续增长的签证申请量，同时改进了官网的申请流程，提供最短至24小时的加急服务。

“我们旅游签证的价格一直较低，具有竞争力。中国申请获得英国签证的通过率在2016年高达95%。” Foster说，并提供了过去12年中国赴英人数的增长数据：2005年共有12.4万中国人获得非定居类英国签证（包括时长在6个月内的旅游和商务访问），而2016年的数据为58.2万。

应接不暇的旅行社

百程旅行网签证事业线的负责人张洋在2005年就进入出境旅行社从事签证岗位的工作，经验丰富。当时有经济实力出境的人还很少，大部分以报名参加ADS团队（仅限于在被批准的旅游目的地国家一地旅游）或商务团组附带旅游行程的形式办签出境，因为个人申请签证的难度大，使领馆政策严苛，大众获取信息的渠道狭窄。

当时获得国家旅游局授权可以承接中国公民出境旅游服务的旅行社并不多，以国旅、中旅、中青旅，康辉等国有旅行社为代表。2004年暑期，中国公民赴东南亚、日韩、欧洲旅游的需求升温，促使国家旅游局降低了出境游服务资格的企业门槛，华远、众信、凯撒等民营旅行社也加入到出境服务行列。更多海外国家也开始出台对华签证办理手续简化、签证费减免等政策。

据多位签证从业者描述，使领馆根据旅行社上年输送客人的规模、提交签证材料的质量、客人是否记录良好等，每年给予一定数量的旅行社以送签权，比如20家、50家。

这些名单上的旅行社，有权将客人的材料提交到使领馆送签。而随着有出境需求的人越来越多，更多旅行社也开始承接签证业务，把客人的材料转交到有送签权的旅行社，或者互通有无，比如有日本送签权的旅行社把去泰国的游客材料交给有泰国送签权的同行，由对方提交到使领馆。有送签权的一方会向另一方旅行社收取一笔代送费，相应地增加到对方的签证服务费用上。

张洋记得，十年前的签证操作员工作繁琐，每一单业务的耗时很长。中艺国际签证部的史经理2008年进入签证行业，工作中最让他头疼的一项就是翻译材料。“不少文件并没有固定的模板，例如银行对账单，不同银行，同一个银行不同省份的，格式都不一样，翻译备注栏时有许多转账记录是简写的，翻译起来很费劲。”他说到，还有各地的退休证、房产证，各省市以及农村的证件都不一样。而现在给使馆的翻译件只需翻译抬头，不需要翻译细项了。

材料准备过程的简化使签证操作员的效率提升了一倍。“以做30个人的团队签证来说，由两人的工作量来承担，2008年的时候需要工作两天才能把30个人的材料做完，现在一天就能很轻松地做完。”史经理说。

早年间有外语能力的签证外勤很有优势。张洋回忆，当时互联网没那么普及，各个使领馆还没有自己的中文网站，外勤会门外语，就能快速获得一国最新的签证政策。那时候法国送签处只有几十平方米，去送签证材料时，收件的就是法国的签证官，现在则是完全不同的情形。

2009年前后，法国开设了中智签证中心，相当于是帮助使领馆处理签证业务的代理服务机构。签证中心为各类申请材料制作了规范的模板，并扩大了接待量。“法国使馆以前最多三个窗口，一个申请人从进门递交材料到面试完出来要占用一个小时，每天最多能收100来人的材料，开设签证中心后，旺季一天的接待量可以达到1000人。”史经理告诉界面新闻。现在签证中心已经遍布一、二线城市。

签证中心的设立，加上签证申请政策及时透明地向大众公开，也使得越来越多的个人能自己去办理签证，而不是在旅行社报团送团签。

扩大的生意圈

即使是自由行游客多了起来，亲自完成签证申请整套流程人仍不在多数，为个人办理签证的生意也多了起来。

中青旅从事出境旅游长达30年，签证业务原本是在客人购买旅游产品时作为配套服务，可随着自由行的人数逐渐增加，个人办理签证的需求增大，于是也提供单办签证的服务。中青旅旗下遨游网首席销售官韩杰提供的数据显示，其单办签证业务量每年的增速是50%以上，2016年的单办签证营收超过1个亿。

进入签证代理行业的繁盛时期，一些小规模的私营商户、非正规的签证代理人也来分一杯羹。

某国际旅行社签证部负责人Thomas告诉界面新闻，在欧洲签证中心、美国使馆门口就常能碰到各类前来揽客的小商户，帮忙检查签证材料，以10元一张的高价打印遗漏的材料，或者售卖保险，价格远高于旅行社的收费，比如将5元钱成本的保险卖到100多元。

“这些守在使馆门口的中介消息灵通，但收取服务费就有高有低，完全看客人出境的紧迫程度，随意开价。”中青旅签证部有15年工作经验的张星告诉界面新闻。

不少人因为长期对特定使领馆办理签证流程、政策了解，对申请人提供办签支持，从中赚取中介服务费，有些是从旅行社离职出来单干的人，甚至还有使馆退伍的武警；其他还有帮申请人排队，寄存包裹，提供复印、打印、传真服务，售卖境外保险，国际机票的人员。

除此之外，电商兴起后，逐渐有更多的中介、代理人在网络平台做起生意。而这些从业者大多没有一个透明统一的价格标准。

而在签证中心越开越多，使馆网站逐渐健全，信息日益透明之后，这些中介的收费也开始趋于合理，利润降低。

2014年，携程推出签证服务价格透明化，把领馆收取的签证价格、签证服务费分列出来，随之百程旅行网等多家在线旅行社和线下代理商也跟进携程，下调签证代理价格。根据当时的报道，有些签证服务费甚至从数百元下调至数十元。

携程签证经理黄卿对界面谈及价格透明化的结果时说，“签证代理的灰色空间几乎已经没有了。”她估计，在价格透明化之后，签证服务行业的利润降幅最起码有30%。

“一方面，网络平台加强了管理，例如淘宝在去年严格规范，必须有出境资质的旅行社才可以在网上开店铺，销售签证商品提供服务；一方面市场信息透明化，旅行社在宣传自己的签证服务使引导用户使用正规的途径办签证，行业的规则在理顺。”百程签证事业线负责人张洋说，业内非正规的代理人在近5年中至少缩减了75%。

争夺潜在客源入口

在线旅游企业推进签证服务价格的透明化，同时也在通过签证业务争夺出境游客源。

携程目前有300多个员工在提供签证服务，业务成本主要在人力，在这个基础上略有盈余。并且黄卿透露，大部分OTA会和竞争对手做价格比较，如果对方价格较低，也会积极跟进。

打开携程、百程的签证页面，不仅可以预审材料、评估签证通过率，关于一国签证的材料说明甚至比使领馆网页上的更为详细，并且价格便宜。例如泰国个人旅游签证，领馆价免费，两家产品收取的服务费仅几十元。

2014年携程有关负责人对媒体分析称，预计签证的在线渗透率会大幅提升，将有50%的个人旅游签证转移到互联网办理，这其中的50%又会转移到手机客户端预订。中国每年的出境人数递增，签证办理给在线旅游企业带来可观的流量。

百程2015年服务出国人次近200万人。阿里旗下的旅游品牌飞猪2015年接待近900多万的个人签证和签注业务，2016年的人数超过1000万。

商家甚至愿意贴钱提供服务来获得流量。飞猪副总裁李文凯在年初的一次采访中告诉界面新闻，有的平台签证商以低于成本的价格服务消费者，获得用户后再以销售机票、购买当地旅游产品的方式弥补利润。

飞猪在给界面的书面回复中称，虽然签证的利润在降低，但通过代办（旅游）签证，获得了前往该目的地的具体人群，以签证为入口，可以再搭售当地游，交通卡等获取利润。另外消费者的个性化需求也是收入的新来源，例如加急，打印照片，以及包装拒签全退等保险。

携程签证经理黄卿也提到，以在签证服务之外搭售其他产品的方式增加收益，例如在预定时提示某类保险作为可选产品，在客人提交订单后跳出目的地国家产品的广告。据悉，这种借助用户信息推荐产品广告来提高转化率的做法，携程、飞猪、百程都在操作。

靠主打签证业务迅速发展起来的百程，会在办公室的前台安排咨询顾问向客人推荐出游产品；在App上用于规划行程的“行程助手”，推荐用户在旅行过程中可能会购买的产品，包括租车、博物馆门票、游览船票等等各类细项。据百程方面介绍，公司从2014年起开始以签证为入口进行关联商品的转化销售，2016年营业额的同比增长在80%以上。

除了旅游公司，因为签证会涉及到个人资产、资质证明，银行也看到了签证带来积累客户的机会。招商银行最早开始，对于其一定资产以上的贵宾客户，提供欧洲多次往返的签证办理服务。而中信银行则通过提供办理加拿大、新西兰多次往返签证且费用优惠的方式，促使潜在客户使用其储蓄、理财等更多银行服务。

黄卿预计，未来5到10年，国内一线城市的签证量会处于较平稳的状态，二三线城市的签证量会提升，个人签证占比提升，线上办理签证的占比增加，并且签证服务也会显现出定制化的趋势，例如一对一服务，上门收审。

尽管签证办理变得越来越简单便利，十几年前要提早去使馆排长队的景象不复存在，但签证代理依然有着存在价值。为了节省个人时间、满足个性化的需求，也让这个行业朝着更专业化、更高效的趋势发展，或许从中会衍生出更多的商业机会……

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