之前简单的探讨了国产科学仪器如何破局。这一篇主要是展开说说。
破局的关键当然是
出海
，因为科学仪器行业里，
中国本土往往并不是其最大的市场
。海外空间更大，那么怎么出海，满足什么条件能出海，怎么迈出省力的第一步？
目录：
1、被什么卡住脖子
2、破局的基础
2.1 优秀且便宜的过剩产能
2.2 技术过硬和链主意识
3、合成营式出海模式
主要是
供应链和技术差距
造成的，具体表现到产品上，体现为性能、稳定性、精确度等差距。
比如卡住中国实验室离心机技术命脉的，
主要是高速电机、传动轴和转子材料。
目前高速电机和轴承全是进口的，甚至有的是采购不到的。
为什么采购不到电机？因为对于供应商而言，单子小，开发周期长，毛利低。
同样是做离心电机，供应商做洗衣机电机的话，一年能够有几万台的量，那么成本也可控制的比较低；但如果是做
离心机电机
，成本更高，前期开发到量产的周期也更长，客户的单子却零零散散比较小。所以供应商不愿意做，这是
规模不经济
造成的问题。由于市场太小，没有成熟的供应商，企业只能自行研制“卡脖子”的部件，这就从供应链难题变成了技术难题。
说起供应链和制造业，就要提到最近细读的一本书，
林雪萍老师的
《供应链攻防战》
，也推荐给大家，我们可以从中读出一些规律总结和灵感，应用于科学仪器行业。
八九十年代的美国制造商未来追求更高利润率，开始把制造和设计分离。
人力成本低的优势使得亚洲成为最好的制造承接地。
“亚洲四小龙”就是这样应用而生的。
2001年中国加入WTO，到2009年，中国制造业增加值成为全球第一。
美国依托中国的供应链，创造了顶级财富，中国在和美国合作的过程中迅速实现技术进步。
这是一段中美联手创造新繁荣的历史。
20多年前，中国本土的工程机械市场，几乎被美国卡特彼勒、日本小松、日立等品牌占领，但今天，我们看到，三一重工、徐工机械和中联重科在很多细分领域已经主导了中国市场。
那么科学仪器作为技术要求最高的精密制造行业之一，是否会复制当年制造业的繁荣？
中国的科学仪器尚在发展上升期，欧美国家的技术积累总是比我们领先几十年，短暂的享受过欧美输出的技术合作，但很快就进入独立研发深水区，国家意志当然也在托举这个行业，只是力度排在新能源、半导体之后，市场又极度分散，无法集中力量办大事，这种被迫改变的过程肯定会产生阵痛。想要创造繁荣，就要另寻新路。
2.1
优秀且便宜的过剩产能
2021年前后，在国家大方向的指引下，投资机构掀起一阵投资“卡脖子”产业的热潮，包括科学仪器。
当年提起投资科学仪器赛道，提到最多的就是
卡脖子和进口替代
，进口替代的空间理论上非常大，但这个投资策略目前来看却并不奏效，让人心灰意冷。贸易战几年下来，
第一，欧美厂商并未断供，
没有给我们进口替代的被动机会，反而是进口厂商为了应对本土保护政策，在中国建厂投产变身“本土制造”；
第二，有的行业甚至还巧妙的设置了“非技术类”的进入门槛。
例如液相色谱在制药客户端遭遇的外企同行软件接口不开放的门槛。
当年的投资人，投了科学仪器后，也尝试去看看上游
卡脖子的供应商
，但因为这类核心部件量小、规模不经济，但研发投入超大的问题，很多投资人也投不下去手。反正光“市场规模不大”这一条就已经卡死了，基本
判定拿不到投资
。
那么这些上游供应链企业就只能靠自有现金流发展，并且对客户的单子要慎重挑选（挑挑拣拣），开发难度大的、量少的、毛利低的，就先不做了。这种连锁反应继续导致了下游科学仪器被卡住。
别沮丧，
“不指望投资人”才是健康的行业发展，
但凡自己的小赛道内有人开了金手指，拿到投资人的钱了，同行可就受到较大影响了，所以至少实验室离心机行业的企业们应该感到庆幸。说点得罪人的话，投资人“急功近利”‘的“七年上市否则回购”的特色，导致他们对于科学仪器行业有点“拔苗助长”，以为塞足够多的钱，就能跑出一个头部，但这个赛道不是工程师、技术人员、销售人员加班加点就能快速突破“卡脖子”问题的，
有时候融来的钱，反而加速了本赛道的价格战和内卷
：融资就要赶紧做高收入，完成“返投”就要建厂，建厂就要投产，投产就要订单，降价才能抢订单，然后毛利低了，销售费用高了，研发投入还是不够，最后企业核心技术的发展却还是那个速度。
我们来看一个典型的制造型企业拿到融资后的发展历程，大概率会是这样的结果：收入增加，持续亏损，产能过剩。
如果能有什么解决方案，消化这些产能，那将是双赢的事，这里卖个关子，我们后面陆陆续续说。
2.2. 死磕技术，每个企业都要有链主意识，带动产业链发展
死磕技术的时间，
往往以十年为单位
，仪器人，得有这个耐心。
之前研报提到的实验室离心机行业，让离心机厂家自己去攻克电机技术，是非常挑战的。实验室离心机这个市场不大，需要赚多少钱才能攻克这个技术？这对于一个国产份额4-5亿、但100+厂家竞争的行业而言，要攒够这个钱突破这些技术，真的非常挑战。
这时候，
要么期待国家意志，靠国家支持
+
头部企业奉献；要么就是大家一起熬上很长的时间，等其他行业带动基础技术的提升。
同样以离心机的突破为例，中国的电子信息技术水平已经居于世界前列，随着在钢铁、冶金、高分子等众多领域新材料的不断快速突破，会带来与离心机相关的诸如壳体、结构件、轴承、电机、转子等相关核心部件的革命性变化。我们需要等待这些新技术、新工艺、新材料外溢到实验室离心机行业中。但是，如果不是举国上下努力攻关的焦点，可能时间周期就比较长了。但正面例子是中国的软件确实在消费电子行业提升的同时，带动了科学仪器（不只是离心机）的软件发展。
举一个科学仪器花十年时间解决供应链难题的例子：
国内头部的液相色谱公司伍丰仪器，在一个领域深耕20多年，为了攻克精度高、又量小的供应链难题，走上一条正确但漫长的道路。一开始伍丰也是外部采购零部件，后来逐渐全部自研自产，用
十年的时间
培育了专属的精密加工厂。
对科学仪器行业来讲，质量稳定性取决于供应链管理。从伍丰自己的数据来看，
90%以上是质量问题出在供应商批次之间的稳定性
，出现问题包括私自更改材质、修改参数和标准。液相色谱的特点是量少、但零部件繁多，所以管控供应商是一个难题。
现在这个加工厂向伍丰供应400多个零部件，对伍丰的新品研发也贡献了供应链的加速度。新品研发的时候，从产品的设计到试样量更少，同时要符合伍丰的设计要求、也要体现设计者的意图，更要注意技术保密性。加工厂的快速响应、快速领悟也显得非常重要。三五个零部件也要做，用于细细打磨新仪器；遇到市售的数控机床做不了的，就自己开发精密加工设备，总之就是要到进口同样水平。
十年磨一剑，这在当下的急功近利的投资环境和对赌要求下，几乎再难复现。
并不是大型企业才能做链主
，
每个企业都有自己的供应商队伍。“日本的岛田制作所是一家只有18个人的钣金加工小企业，一年的人均产值却可以达到140万元。尤为可贵的是，这么小的企业也在培育自己的供应商队伍。该企业的供应商有三个是固定外协：一个冲压工厂，只有两个员工；一个涂装工厂，只有三个员工；还有一个专门做丝网印刷的工厂，也只有两个员工，堪称一个迷你版套娃式供应链。这类微型供应链的存在，意味着无论工业化发展到何种程度，除了分工高度专业化的大工业体系，
手工作坊级别的企业同样有生存空间。作坊式企业也会凝聚顶级工程师的梦想。
”（摘自《供应链攻防战》）
好的链主，可以
对供应链提供无穷的知识灌溉
，
带动行业的发展。
苹果的每一次设计，都推动了电子制造能力再上一个台阶。我们还是拿咱们本行业的事情举例：
伍丰仪器对其加工厂的技术输出和高要求，把一件国产极难攻克的技术变成可能，并间接为自己的供应商挖掘到了更多订单。当伍丰对加工厂提出铸管国产化的参数要求时，这个加工厂发现国内的现有设备根本实现不了，国内大厂对于壁厚小孔不锈钢管件技术也不成熟，于是就为了这个产品去
开发专用设备
。时至今日，现在这个加工厂做出的柱管，在内孔的表面光洁度、粗糙度等核心指标方面都
全面超越了进口IDEX
。也因此，这个加工厂在色谱行业之外，
又获得了类似柱管产品的订单
，并且客户满意度极高。
当我们攻克了技术和拥有完备的供应链后，就做好了出海的准备。
科学仪器行业，一般是北美和欧洲市场更大，
中国市场有时候排名挺靠后的
（比如实验室离心机行业，中国仅占全球市场份额的9%）。与其在国内内卷，不如看看外面的世界。
没有哪个企业不想出海。
很多厂家在考虑出海并购技术型企业，但更重要的是，好技术收购来以后
只卖中国市场可就太亏了
，科学仪器必须要看海外市场。
出海是在一个陌生的地方和全球的公司竞争，如果技术不能和国际品牌抗衡，只靠性价比，其实是非常难出海的欧美的，而出海剩下的国家也就只能去卖低端产品。出海成功的科学仪器企业，技术上从来没有掉链子。相出海的企业需要
先在国内卷完技术、卷赢成本、搞定供应链后
，再考虑出海。如果只是在国内靠销售能力卖的不错，那不代表能出海成功。国内区域优势不可能复制到海外。
科学仪器非常依赖后市场服务，包括技术支持、售后、维修等。没有这个本土服务能力，基本上很难做到成功出海。占据最大市场份额的欧美市场，客户群体对后市场的付费认知非常成熟，但是能承担起后市场服务的本地代理商数量也是非常有限的，并不能完全指望的上。靠发国际邮件就能卖产品的模式，在科学仪器行业是不现实的。海外后市场服务团队的组建投入较大，同时依赖本土运营经验，门槛极高。
谁能在这个点上做布局突破，谁一定能抢到全球市场份额。
地缘政治风险、贸易壁垒以及汇率波动等因素都可能影响国产科学仪器的海外销售，比如今年卢布收不到了。
欧洲日本的科学仪器公司，出口占比过半，美国的赛默飞因为自身所在市场就是全球最大，还是依然有47%的出口占比。
国内科学仪器上市公司里，
永新光学
出口占比最高，研究其业务可以发现，永新光学是中低端代工起家，为国际企业（尼康、莱卡等）提供OEM和核心部件，是
一种供应链出海的模式
。
华大智造
，出口占比37%，在海外的主要销售产品是基因测序仪，该产品并非自主研发，起源于收购美国Complete Genomics公司的核心技术和专利。
海尔生物
，出口占比34%，出海成功得益于产品技术突破垄断，以及全球服务体系建设。覆盖150个国家，800多经销商，若干当地的用户体验中心和仓储物流中心等。
永新光学的零部件和OEM出海方式是比较容易效仿的，如果现在还能找到像莱卡这样的大客户大订单，那是非常幸运的。华大智造和海尔生物的出海成功更多还是
靠自身单打独斗，效仿难度比较大。
