雷锋网按：本文译自HIT Consultant，作者Steve Holloway，现任Signify Research总监。
上个月，飞利浦医疗宣布收购锐珂医疗的医疗保健信息系统(HCIS)业务，交易金额不详。该交易预计将于今年下半年完成，是近年来影像信息化市场规模最大的并购之一。
尽管锐珂医疗一直在寻求合适的买家，但这次将其HCIS业务剥离出去的决定令业内人感到意外。
下面，我们将深入研究该交易的影响，推测该交易将如何改变飞利浦在影像信息系统方面的战略，并评估其对市场的影响。
HCIS业务虽不是锐珂最大的业务部门，但在公司有着非常重要的地位。作为较早接受企业影像信息化概念的PACS供应商，HCIS是一个可靠的影像IT平台，在全球客户群中建立了良好的口碑。
它从企业存档和存储解决方案的强大基础上促进解决方案模块化的方法，受到业内好评。锐珂也是最早提供基于云计算的影像信息化解决方案企业，并开发了强大的医学影像查看工具。
基于其一贯坚持的友好价格策略，锐珂HCIS在全球赢得了大量的客户，尤其是中小型供应商。
据统计，锐珂在影像IT系统领域排全球第五(2017年)，飞利浦排名第四。合并后，两者在该领域的收入额总和将稳居行业第二，仅次于富士医疗，并将GE医疗挤至第三。
与任何收购事件一样，当两家巨头试图整合时，客户群和财务的融合，是非常棘手的难题，这宗交易也不例外。
飞利浦医疗在整合过程中面临的三大挑战分别是：客户整合、产品线整合、是否要重新规划健康信息化的核心战略。
人们往往认为，同一市场的并购，双方客户管理部门之间的互相残杀是一个主要问题，但实际上，它可能是这三个挑战中较小的一个。
虽然在短期内，飞利浦和锐珂的产品会在当前的采购协议中“正面交锋”，但仔细观察，两家公司客户群之间的交叉较为有限，甚至呈互补状态。
在北美，飞利浦长期以来一直奉行服务大型医院集团、综合配送网络(IDNs)和学术医院为目标的战略，通过服务这类客户，使其市场份额排全球第五。
相比之下，锐珂医疗主要专注于服务小型区域性社区医院和中型医疗机构，未能在更大的客户群体中获得真正的市场份额，排名第七。
因此，两者的客户群交叉有限。
西欧是一个多元化的市场，每个国家的市场都有独特的背景和竞争构成，考虑现有的客户基础，客户相食的可能性有限。
锐珂在西欧拥有强大的影像IT业务，其业务规模比飞利浦大三分之一。然而，其最大的市场分布在北欧(英国和北欧)和南欧(意大利和西班牙)。相比之下，飞利浦的客户群更多地集中在西欧和中欧市场，如比荷卢、法国和DACH。
在新兴市场，这两项业务的互补性也很明显。在拉丁美洲，锐珂是影像信息化市场的领导者，其产品被巴西和墨西哥市场广泛认可。此外，飞利浦还在新兴的东南亚市场拥有强大的市场份额，而飞利浦的目标则是日本、中国和中东地区等更为成熟的市场。因此，客户基础之间有限的交叉，使得双方的客户群整合不那么紧迫。
但最大的挑战或许在于，如果让锐珂原有的中小客户会被迫采用相对不那么灵活的（服务大客户的产品的通病）飞利浦平台。该如何让两者找到一种完美的集成方式，从而减少路由信息协议和架构替换?
飞利浦有两个选择：要么关闭锐珂Vue产品线，推动锐珂客户使用飞利浦自己的平台。要么根据双方的客户需求，运行双重产品战略。
我们认为飞利浦更倾向于根据地区和市场环境，采取不同的战略。
在短期内，预计双重产品战略将是最好的决策：飞利浦医疗自有产品将继续专注于顶级学术医疗机构和大型医院、大型区域网络和IDNs(综合交付网)，而锐珂Vue平台则专注于其现有的客户群体，包括中等规模和规模较小的供应商，以及新兴市场。
考虑到目前许多影像IT系统的订单周期都是5年或更长时间，飞利浦还应该谨慎地为客户提供一个集成时刻表，并在短期内对产品组合进行预期的更改，确保锐珂Vue平台的更新管道至少在未来两年保持不变。
至少，整合每个产品组合中最好的部分，才是最重要的。
