韩焱精选 | 如何识破商家“套路”，保护你的“消费者权益”？

今天是国际消费者权益日， 可能很多人都在关注晚上的“3·15”晚会又有哪些无良商家要被曝光了。不过，那些偷偷摸摸坑害消费者的商家毕竟是少数，大多数商家为了更好地服务消费者，让企业稳步成长，会用科学的营销技巧来影响消费者。

比如， 《无价》这本书的作者威廉·庞德斯通告诉我们， “锚定效应”就是一种商家常用的，能明显影响消费者的销售技巧。

所谓“锚定效应”，就是指人在做判断的时候，容易受到最初接收到的信息的影响，这个最初的信息就像沉入海底的锚一样，能够把人们的感受固化下来。

商家们经常利用锚定效应来影响消费者的决策。

比如，一个烤箱卖2000块，你大概会觉得很贵，但是看到另一个只是容量稍微大一点的烤箱居然要卖5000块，你可能立刻就觉得之前那个很便宜了。

再比如，奢侈品店里的一个手袋可能售价几万块，买的人很少。但是，同一家店里还有其他配饰，像是两千块的丝巾，一千块的香水，几百块的钥匙扣、手机壳，和几万块的手袋相比之下，这些似乎也就不是那么贵了，消费者甚至会产生“便宜”的感觉。而这些小配饰，每年能卖出几百亿元，利润率甚至比手袋还要高。

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此外， 利用锚定效应，商家甚至可以让消费者轻易 接受 商品的涨价。

比如，机票的价格，会因为购票时间的早晚而大幅变动。有时候，当天购票要比提早购票贵好几倍，但是人们仍然会接受。为什么呢？

这是因为航空公司在售票的时候，会同时显示原价和当时的实际票价，比如原价1500元，实时票价500元。这样一来，人们心里的“正常价格”，就会被锚定在原价1500元上。如果能买到500元的票，那大家觉得是自己赚到了，会很开心。如果临时出行，只能买原价票，人们就会认为自己只是支付了原价而已，并不会产生“吃亏”的感受，心理上就更容易接受票价上涨。

但是， 同样是因为锚定效应， 也有不能随便打折的行业，比如奢侈品。 因为一旦打折，消费者心里对品牌的高端定位就会松动、下移。曾经有一个奢侈品品牌，为了增加销量居然在沃尔玛超市里卖手袋，结果品牌形象就崩塌了，很长时间都没有恢复过来。

那些成功的奢侈品品牌，虽然也会搞促销，但不是直接降价，而是加送一大堆赠品，这样既增加了销量，又维持住了高端形象。对于过季商品，他们宁可销毁也不打折，有的品牌甚至连内部员工都得不到优惠。这样一来， 消费者 就会形成一种稳定的预期，把对品牌的印象锚定在高端定位上。

其实啊，无论是锚定效应也好，其他销售技巧也罢，时间一长，消费者早晚会明白其中的道理，那些只会用销售技巧，而不能创造真正价值的商家自然会被淘汰。只有不断关照消费者的感受，用心为他们创造价值，才能生生不息永葆活力，创造和消费者双赢的健康关系。

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作者：[美] 威廉·庞德斯通

译者：闾佳

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