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12月8日~9日，由北京靠谱金服主办，以“共享连接的力量”为主题的2017（第二届）中国汽车金融行业北京峰会在伯豪瑞廷酒店隆重举办。
本次活动由车晓科技、车e估、译图智讯独家赞助，华泰汽车金融、泰连信协办，北汽产投、金元宝、上上签提供品牌合作。
来自主机厂、银行、VC机构、汽车金融公司、融资租赁公司、担保公司和SP等各领域的
高管和行业人士520多人汇聚于此，
对各市场参与主体如何应对人、车、消费场景的变化，怎样提升汽车金融资金、风控、渠道和资产管理四项能力等热点话题展开交流、讨论。
上午的圆桌论坛环节，6位来自不同资金方、投资机构的行业嘉宾围绕“新时代下的汽车金融”分别介绍了各自的业务，分享了对行业趋势、市场规模、直租发展、二手车金融等的观点。
以下是论坛实录：
嘉宾主持
马晓威 第一车网创始人兼CEO
对话嘉宾
沈 奕 平安银行汽车金融事业部渠道管理部总经理
郭红钧 长安汽车金融副总经理
许深宁 佰仟融资租赁总经理
潘跃源 连诚汽车金融董事长
霍宇南 长安新生总裁
岳 雷 中金公司投资基金部
马晓威：今天我们时间很宝贵，各位嘉宾也都看到了参与论坛的各位嘉宾都是在汽车金融行业一线实战的大咖和专家和高手，所以我们现在也会迅速的进入主题。
在开始之前我想简单说一下，就是我们论坛会谈到哪些话题，各位嘉宾每一位所在公司在2017年都是市场上的主力，每位嘉宾会用10分钟会用一半时间从自己公司业务角度，谈谈2017年对现有汽车金融业务的看法，以及在未来十年到五年当中对市场走势的自己的观点，同时我会给每一位嘉宾再提出一个问题，可能从整个市场的角度或目前市场的热点，以及大家都非常关注的话题，我们现在就开始。
首先我们先请平安银行汽车金融事业部渠道管理部的总经理沈奕女士来谈一下你们业务的情况，以及我提出一个问题，我想在过去2016年和2017年当中，是汽车金融业务高速发展的时期，其实一般的高速发展也都伴随着野蛮增长，在前头大家都看到了很多数字，这个市场已经到了万亿的规模，所以在共同的话题以外希望沈总再谈谈对未来业务规模增长和风险的关系以及刚才杨总所提到的增量和利润的匹配怎么去做更好。
沈奕：感谢马总，我是平安银行汽车金融事业部渠道管理部总经理沈奕，平安银行我想在座的各位大家应该略有耳闻。马总说要介绍一下我们行目前的状况，其实今年以来，我们在汽车金融上还做了一个比较大的变革。首先说一下数字，我们今年到年底应该整体的汽车消费贷款的发放应该在1200亿元，这个数字大家应该觉得还是蛮大的，就我们行自己来说，我们去年是800亿的发放，今年整体增量也是比较厉害的，结构里面今年也做了一些比较大的调整，一个是在新车的按揭上，应该占了我们行的70%左右的业务量，接下来二手车的按揭今年应该是两百多亿的规模，另外我们还做了一块叫车抵贷的业务，所谓车抵贷的业务就是用客户原有的车来抵押做消费贷款。在我们整个汽车行业里面有客户需求，有客户需求都是我们银行可以承接的一个业务，也是我们今天比较大的增量，包括明年我们也会在这块上更多的发力。
另外，为了适应说整个汽车消费的流通上的痛点，大家可能都觉得说在二手车的流通上，经销商比较缺资金，经销商可能在这块一直没有得到银行比较好的支持，今年我们行解决了一个批售和零售业务界限的问题，把这块划给了零售来做，在这一块我们今年下半年也做了比较大的发力，目前已经做了20多亿的授信额，提款在两个月左右有八个亿左右的提款，我们希望在2018年在经销商的融资上，尤其是二手车经销商融资上能够给整个行业提供更多的分配资金，我们也可以看到，随着融资租赁，随着整个流通更活跃起来在这块资金上是越来越往深的，这是我们现在和未来的业务发展方向。
关于规模和风险，马总刚才也说了整个汽车消费领域是一个万亿的市场，从我们行来说平安银行大家应该也有所耳闻，相对来说是一个对业务要求比较高的一家银行，所以我们行对我们整个事业部的业务要求是非常高的，我们也认识到说，随着整体规模的一个增长，风险是不可避免的也在当中会有发生，而且就我个人来看，在整个行业里需求增长了，然后从业人员增长了，各家公司也增长了，风投也觉得现在整个行业非常热，大家都已经进来了，随着这些规模的增长，也可以发现大家因为竞争也激烈了，会觉得说纷纷放宽了一些风险的要求，其实大家都在选择客户，比如说我们银行，我们在资金上有优势，我选择的客户可能是相对比较好的那一层，但是有些公司，可能我资金上劣势比较大一些，我对客户的要求就放松一些，但是只要是真实交易和真实消费，实际目前看来，整个行业的风险率反而是往下降的，尤其是今年以来，我们催收也经常在和我们探讨说，可以分享一个数据，在去年的时候平安的不良率在新车上应该达到千分之7.5左右的数字，但是在今年我们整体已经降低了千分之二点几，我们去年为了防范风险可能比较大招聘了比较多的催收人员，其实今年催收人员没什么业务干，我们看来还好，还是整个行业在蓬勃发展，所以资产质量还是向好的。包括大家认为说车抵贷的资产质量不是很好，接受的客户群是不是也有问题，从我们行的数据来看，车抵贷我们今年的不良只有1%左右，在可以接受的范围，而且他的整体趋势还是往下的。当然在这里有这个机会，也想呼吁一下，其实行业内的人士，也希望大家能够做到自律，怎么说自律呢？我们是希望竞争的，我们更多的希望比如说在风险的管控手段，在创新性的对客户的选择，或者是我们渠道上怎么样能够更好的为客户服务上做竞争，而不要一味的放松风险管控做竞争，如果一味的放松去竞争的话，最后的结果导致不良无序的竞争最后害人害己，这个对大家都不是好的永续的事情，我们还希望行业蓬勃向上，大家都能够在每一年有一个健康向上的发展趋势，所以在这里也借这个机会呼吁一下。
马晓威：谢谢沈总。大家对平安银行在整个资金成本比较低，整个渠道又非常全面和广泛的市场位置是我们很多汽车金融都非常羡慕的。
下面我们请出长安汽车金融副总经理的郭总谈谈观点。
郭红钧：谢谢马总，非常高兴参加这么一个会议，以往参加会议比较多的就是协会之间的会议，金融公司、汽车金融公司之间的或者银行之间的，我们是持牌的机构，交流比较多，今天匡匡组织这么一个会议，我个人的理解，正好是代表了我们现在的一种趋势和一股新的力量，应该说会给行业带来许多新的变化，所以个人受到邀请以后也是很积极的参加这个会议，想更多的和大家做一些沟通和交流，进一步了解我们现在市场新的变化。
长安汽车金融应该说是一家增资重组的企业，去年八月份我们完成增资重组的工作，之前没有太多业务的数据，大家看我们今年的业务数据和去年相比，业务规模也好，各方面的业绩也好实现了快速的增长，这个快速增长可能与主要我们的背景相关，因为我们毕竟是主机厂的汽车金融公司，后面有六大品牌的汽车主机厂做支撑，近两年应该说随着汽车市场竞争的激烈程度在加剧，主机厂对金融的重视程度也在增加，实际上我们几个主机厂应该说今年在金融促销方面也投入了比较多的资金，当然在主机厂的推动下，再加上消费群体的年轻化，带动了整个市场整体金融按揭渗透率的明显提升。我们当然也是整个渗透率提升中的受益者，本身一方面是汽车的销量在生长，第二方面整体的金融按揭率在提升，再加上我们自身的业务拓展的能力，一些专业性的提升，带来的业务量上的快速增长，我们来说看，应该说现在的汽车销售，应该说金融已经发挥了越来越重的作用，个人理解，我们目前汽车的销售已经变成无金融不汽车了，各位可以到市场上走一走，哪一家4S店任何的渠道买车说你贷不到款的或者没有金融支持的，基本上没有了，而且是主机厂在参与，原来的主机厂更喜欢直接降价的方式多一点，我们看近两年直接降价的越来越少了，金融促销采用的方式越来越多，因为毕竟金融是一个杠杆，可以更多的黏住客户，可以把产业链拉长，可以带动更多的市场收益，所以也促进了产业的快速发展，当然也带动了我们自身业务的快速发展，谢谢！
马晓威：郭总有一个问题，刚才我在听单总介绍易鑫项目的时候就说到招股说明书里面，并没有把直租车作为自己的业务对手，现在在“双十一”零首付的前提下可能一个月也就四五千台的销售量，长安也有主机厂的背景，你们怎么看待直租整个的发展规模和发展速度的问题？
郭红钧：这是非常好的话题，这个话题我已经关注了有一段时间了，为什么这么说？因为租金租赁市场特别的火爆，当然具有典型的就是易鑫的上市，把大家的荷尔蒙又增多了，当然还有很多的原来做二手车的现在都转到做新车，很多往这个方向走。怎么看待这个市场，我个人理解是这样的，首先第一个方面，现在确实我们都是新经济，在新经济的情况下，我们的消费者需求的多样化是多样化的，所以车辆上也会伴随着客户需求的多样化，原来我们传统的客户都是用产权购买的方式，我们实际上看的现在除了新车，二手车也是实现快速的发展，除了我们直接的购买之外，我们的租赁也在快速的发展，有一部分客户他确实是不需要拥有车辆产权的，确实就是以租赁来进行使用的，所以一方面是客户需求的多元化带动了市场模式的多样化，这是一个方面。第二个方面我们看到，这两年应该说租赁市场快速的发展，实际上租赁市场快速的发展，我的理解目前实际上前期和一些租赁公司的一些朋友在聊，实际上我们租赁里面现在有两种，一种是直租，一种是售后回租，现在真正直租的占比还是比较低，也就是10%-20%，大部分租赁公司还是做的售后回租，客户还是想最终拥有车辆所有权的模式，只是说参与到了新车的方式上来，大部分的租赁公司，我们的了解，实际上刚开始是以做二手车起步的，因为二手车目前是市场痛点所在，但是确实二手车我认为现在两个方面的核心问题没有解决，一个方面是国家层面税收的问题没有解决，所以这个可能二手车的交易基本上是以非正规的方式为主，黄牛为主。第二个方面的问题，就是二手车的残值评估的问题没有标准化，差异比较大。当然第三个是由于现在新车的降价太厉害，二手车的残值也说不准，因为二手车和新车的价格是有很强的关联性，新车贬值的很厉害，二手车也就很难估值，这三个主要因素导致二手车短时间内很难有高速的发展，二手车这两年的发展状况没有实现真正的快速发展，很多二手车公司就转型向新车发展。
我们看到从去年到今年我们特别火的，零首付购个车的这种模式应该说很大的吸引眼球，可能让很多二手车的经销商，二手车的运营商看到了，这好像是一条道路，但是由于最近尤其今年以来，我们很多的经销商也纷纷找我们来探讨相同的问题所如何看待这个市场，因为经销商感到了危机，因为这一部分抢了很多经销商自身的一些业务，本身经销商现在日子就不好过，所以现在有这种租赁公司的有参与到新车过程中来，以基价的竞争或者以其他模式，应该说给传统渠道带来了比较大的一些冲击。我个人是这么来看待这个市场的，市场需求是存在的，但是可能大家我认为是有点操之过急，因为很多政策方面的，法规层面的没有解决，大家又快速的涌进来，实际上我看到这种新模式是一种互联网和线下的融合，我认为这是趋势，将来线上线下融合是一个趋势，但是原来我们的线上的电商，很多五年前开始，很多死掉了，很多的原因是没有线下的渠道，我们看到现在很多我们线上的已经在线下建渠道，建渠道我们过来就反思另外一个问题，你的优势原来是去渠道化、去中介化，从而产生你成本的问题，现在反过来又建渠道，而且可能付出了更高的代价，最后的结果是我们现在租赁市场比较火的模式，可能大家留心去看一看，当然我个人前一段时间也在网站上做了一个简单的比对，比对结果是什么呢？可能租赁模式和你直接的上4S店购买的模式，当然他的优缺点，租赁模式是首付比较低，门槛比较低，但是缺点是什么地方呢？大家可以做比对，我们大概以十万块钱的市场售价的一辆车来看，可能零首付或者一成首付，如果这个客户最后还是想拿到所有权，你比对一下，十万块钱的车零付的车或者一成首付拿的车，综合成本，就是费用多出三万多，大家可以比对一下，什么样的客户能够接受呢？现阶段新模式的出现，因为他是以消费者支付巨大的成本为代价，所以在模式上还是有待进一步优化。
马晓威：郭总谈到的这个问题我想延展一个问题，现在说大搜车就是更好的利用二手车的渠道，前面的嘉宾都提到了现在二手车的市场发展潜力比新车大很多，二手车经销商又开始扭头参与到新车市场中，我想这里可能也会，我想市场的参与者也都可能更深刻的去思考一下这个问题，我们就不再展开讨论。
下面我们请出佰仟金融的许总来谈佰仟金融，许总在汽车行业的从业时间更长，我们想听听许总的观点。
许深宁：感谢马总，感谢会议的主办方把大家连接在这里。我简单介绍一下佰仟融资租赁，大家经常把它和金融混在一起，可能大家对佰仟融资租赁并不是太了解，佰仟融资租赁是2014年开始展业的，到现在将近四年了，然后我们这四年整体做的融资租赁业务，汽车的融资租赁业务到这两天能达到100个亿，规模还可以，但是和刚才我们的平安比，就没法比了。
在这次会议上我非常有幸作为了融资租赁的代表，准确的说应该是第三方融资租赁，这样来说我认为汽车金融发展有四个非常关键的点，第一个是资金，第二个是渠道，第三个是客户，第四个就是风险。我们第三方融资租赁跟银行、跟厂家金融或者是第三方金融机构比，我们第三方融资租赁从资金上不占优势，总渠道和客户流量上我们也不占优势，所以在目前这个形势下，我们经济下行也仍旧会比较严重，另外金融监管会趋严，还有我们信用和资产风险，风险陡增的情况下，2018年我们融资租赁该怎么办？
在2018年我们一定是会碰到更多的挑战，但是我认为挑战和我们的机会是并存的。从融资租赁来讲，我们一定要做一些变革，首先我们会做模式上的变革，我们会脱虚向实，因为目前做的租赁在市场上都是用的回租模式，他是类金融，他主要玩的还是资金，利润点非常单一，就是靠利差，但其实融资租赁他应该是集融资和融物还有贸易为一体的这样的金融产业，所以我们一定要向着金融产业，向金融产业链去发展，然后聚焦我们的细分市场。
第二点来讲，刚才前面几个演讲嘉宾都提到了，金融毕竟他最重要的还是一个风控，他考验的并不是我们跑的多快，做的规模有多大，而且相信未来我们仍旧会处在一个降风控，控风控和降杠杆大的政策环境下，所有我们自身的风控建设，提高风控的能力是必须要加强的。
还有第三点，其实也是最重要的一个点，就是我们每个企业都要面对的，就是我们的练内功，精细化管理是必须要做的，而且是长期持续的要去投入的。我们在精细化管理过程中，我们要找到自己的核心价值，让我们朝着更专业，更有特色的方向发展，因为我们也知道金融整体的同质化是非常严重的，我们要专业化、特色化。
最后一点我一定要提的就是服务，其实服务是重于金融的，我们要提升客户的服务体验，要努力让客户变懒，还有我们前面的演讲嘉宾也提到了，我们其实是汽车的分期是一个非常低频的这样一个交易，我们要努力把低频的这样一个购车交易变成高频的服务，所以这是我们近一年要打造的几个核心的方向，未来其实你说要怎么发展，我想我们的标的物毕竟还是车，所以跟车跟客户肯定是分不开的，车的发展方向就是我们未来的发展方向，就是我们的发展方向，我最看好的刚才郭总提到了二手车，二手车他一定是随着存量的增加，他会有井喷，所以二手车一定是我们最重要的方向之一。
第二个新能源车，新能源车国家出台那么多的政策，据PWC预计，报告我看了，到2025年新能源车估计能占市场份额达到25%-30%，再下一步就是无人驾驶还有不管是分时租赁也好，共享也好，他也是一个未来一定发展方向的，我们的厂家主机厂还有我们的那些网络的造车大佬们也都朝这个方向投了大量的科研经费在朝这个方向走，据专家预测，到2027年能成熟，2030年能占到出行市场的37%，总之他一定会往这个市场方向，到底到没到37%我们拭目以待。
从客户来讲，85后90后一定是成为了我们的消费主力，这部分的人群他们关注什么呢？他们关注汽车的颜值，他们关注汽车的品质，关注时尚感，关注智能化，所以他们更关注的是车的外观，外型，还有科技感，他们对车辆性能可能并不是太关注，这是一。
第二点，随着我们的自有品牌的，就是他的品质提升以后，这部分的客户他们其实对我们国产自有品牌整体还是非常看好的，所以自有品牌一定会提升他的市场占有率，现在已经达到了45%左右。再有，其实还要提到刚才，因为他们随着互联网长大的，他们喜欢新鲜，喜欢变化，他们肯定是会对我们的新能源车等等这些接受度就会非常高了。
到我们公司自己来说，刚才我也说了，我会做产业布局，产业布局我相信五年十年以后一定会成熟的，所以我们可能会朝着比如说二手车交易，刚才郭走也提到了，融资租赁把直租模式做起来了以后，他其实会对二手车市场是起到一个推动的作用，我们可能会向着二手车的贸易，还有后市场等等方向发展。
马晓威：佰仟金融现在这么重视二手车的业务，虽然佰仟金融和现在佰仟融资租赁是完全两个独立机构，我们以前的确在佰仟开展消费金融业务的时候看到大大小小城市都看到你们直接对客户的服务网点，刚才许总又提到脱虚向实，又提到参与到二手车交易当中，我想可能很多金融机构都讨论过关于用直营模式还是用渠道模式的，都有过这样的探讨，是不是说佰仟金融现在就是更倾向于用直营的模式，或者您怎么看待直营和用渠道两种模式各自的优势和劣势。
许深宁：提到渠道我刚才也说了，融资租赁我们还有一个没有渠道方面的先天优势，我们就想办法打进，我们目前主要的方式是通过和代理商合作的模式，我们会继续的和代理商想办法把这个模式继续优化，提升他的质量。另外我们也会和代理商一起朝着把业务做的更专业化和规范化的这样一个方向发展。
刚才我也提到了，我们一定要脱虚向实，向产业发展，其实你说单纯的做一个直营的销售的一个渠道，从佰仟租赁来讲我们是不做这样考虑的，我们会首先从渠道合作方，我们会带着大家期朝着这个产业方向这样发展，其次我们会努力搭建线上线下的一个渠道，线下的渠道主要还是要向比较实体的方向发展，然后把我们的销售加在我们的渠道上，然后让线上的流量和线下的转化能做到极致，这样跟刚才我说的产业就能结合起来，形成我们内部的一个小生态。
马晓威：下面我们请连诚汽车金融的董事长潘总，连诚这个名字大家貌似不是特别熟悉，但是整个现在业务的增长非常快，我们也很期待潘总谈谈他们的情况。
潘跃源：感谢马总，我大概先自我介绍一下。我潘跃源大学毕业以后就去了银行工作，待了四年，银行出来以后就到了你们所谓浙江担保系的安信待了四年，安信出来以后到了中安金控待了两年，去年我跟我另外一个合伙人，我们王美佳总裁也在会场，创建了连诚汽车这家公司，创建从去年开始到现在，我们大概做了一年多的时间，预计到今年年末的时候我们合同单量可以做到13000多台，其中二手车可能会做到八千到九千台的样子，比重还是比较大，整个我们连诚做的模式，可能会以渠道为主，80%以上的业务都是以渠道的方式去做，我们理念是渠道直营化管理的方式，每个渠道所有业务员都是用我的APP，连诚是汽车金融加互联网的方式，互联网是工具，我们APP解决的是效率问题，解决效率包括场景风控监测的问题，这个签单在哪里签单，是在车商还是在哪里我们APP都有定位。第三个解决总部跟SP之间的信息对称的问题，汽车金融是跟人性对抗的生意，我知道原来我做过在浙江的担保系待过，我做审计，我原来是做审计出身的，我发现从业务员到一些高层都存在一些不合规问题，这个就是我目前看到这个行业现状，我们连诚就要打破这个行业去内部利益化，第一步我们要做的是去内部利益化，把内部所有利益去掉，还原给终端的渠道车商，这是我们做的第一步事情。
第二步事情我们做一条系统也解决所谓的风险不对称的问题，因为我们连诚做的是拿银行钱，就是银行助贷的模式，我觉得这种助贷机构最大的核心竞争力是在于他能拿到银行低成本，没有高杠杆的钱，这是一个核心竞争力。第二个核心竞争力是在风控上，其实我为什么说把风控放在第二个程度，我知道现在有很多浙江的担保系，你们可能在场就打低价格，我算了一下他的毛利，三到四个点，怎么生存？所以说我觉得哪怕他量上来了，他风控，他跟我说风控碰到门槛，但是这么低的毛利他的运营成本其实是很高的，我知道汽车金融运营成本是很高的，包括风险拨备等一系列财务成本，连诚我们要做的第一步就是所谓的去内部利益化，第二步我们为渠道赋能，我们今年也尝试做了一波车抵贷的业务，我们做了大概五百万的规模，也是城商行的资金，在浙江那边城商行资金我们做了一段就停掉了，总而言之我们筛选的客户群体是中小企业主，个体经商户为主的，征信白户我们是不做的。明年我们做信用卡直租的业务，这个我们在产品设计上差不多明年会推出产品，整个我想说的连诚我们整个从业背景，我们没有招过担保公司，我们招的基本上是汽车金融公司，职业素养比较高的，银行的，汽车金融公司的，融资租赁公司的相关人才，在做的过程中，我们所有系统开发都是我们自己去，没有采购系统的方式。
马晓威：潘总刚才沈总谈到平安银行2017年要做到1200亿，我刚才说整个市场规模在万亿，我们想也就是平安这样能够在市场份额占到两位数以上的百分点，其他基础规模很大也都在一位数，所以我想听潘总谈一谈，目前来讲汽车金融市场还在分散的状态，从连诚来看，连诚从过去一年当中的发展是非常快的，相对更新兴的这些汽车金融公司在未来您怎么看待这个机会，这个市场是区域更加的集中还是说分散的状态会维持比较长的时间？
潘跃源：未来的走向我个人理解两极分化会越来越明显，怎么说呢？越有资金优势，风控能力越好的，包括他整个通过直租方式或者通过其他的布局，越接近场景，因为汽车金融的三架马车是场景、风控以及资金，这三个如果说集中度比较高，这三个资源都体现在寡头身上，所谓的整个行业的集中度会很高。其实银行本身是资金以及包括风控体系是他天然具备的，如果说他在场景这一块再加上把这个体系打通的话，我相信未来所有的银行可能在这个方面的机会会越来越大。
第二个对于我来讲，特别是今天在座参会的包括我、SP，连诚就是SP的角色，在这个角色里面如果我连诚再去找SP合作我连诚就变成B2B再2B再2C的模式，我们连诚存在的就是拿到银行低成本低杠杆的资金，未来你们能拿到这个资金我们连诚存在的价值就没有了，我们连诚是自己跟本地的银行合作，这是需要通过系统依托的方式去支持SP。在这个过程中，为什么会有这种趋势，这是我们被动选择的方向，因为我做了这个行业这么多年，我发现有个很有意思的现象，我们合作的原来车商，中安原来也好，都是做直营的方式，我们做的很多车商他自己说，跟本地的银行合作，我不跟你玩了，跟本地的银行做了，我们调研了一遍以后发现他说卖车不赚钱，我只有做金融赚钱，做金融发现他说自己的整个交易卖场里面的金融他做了，他还要赚他自己交易卖场以外的钱，在这个过程中我的预测未来汽车金融还是会回归到场景端，特别是助贷机构的模式，越来越往交易场景端靠，现在的趋势是，浙江银行也好，宁波银行也好，他是说通过一家地方的银行做全国的业务，目前已经越来越多的趋势，黑龙江也好，内蒙也好，青海也好，河南也好，他们的一些工行也在找所谓的合作机构，他们现在第一步跑到浙江来说，你们浙江原来这种公司做的比较好的来跟我合作，我相信未来第一个趋势是合作银行本地化，第二个趋势是所谓的跟银行合作的驻贷机构本地化，所以说SP未来如果说一定要做这块业务，一定要自建场景，这是我的意见。
马晓威：潘总讲的都是实操的干货。下面请长安新生的霍总，中信银行的汽车金融中心就是霍总创立的，后来又在长安新生，所以我们听听霍总业务上的见解。
霍宇南：首先一个感受，参加咱们今天的汽车金融的盛后，首先上午参会嘉宾讲的东西我都能听懂，能引起我的共鸣，为什么这么讲？可能一年下来也参加不少汽车金融相关的会议，从互联网、大数据、人工智能到新零售，会发现自己从事汽车金融行业近二十年了，有越来越多的内容听不太明白了，这个不是说谁对谁错的问题，可能人的背景人的经验会导致这种现象发生。刚才马总介绍了我此前16年的时间在中信银行工作，从2000年开始做汽车金融，最多做的是对公，我们说的对经销商的库存融资，2009到2014年在中信银行做的车贷业务，我们说的个人消费信贷，那会儿我们跟平安银行沈总那边我们都有很多的交流，但是我们现在必须要承认，平安银行在汽车金融这个领域，在个人信贷这个领域是远远超过，包括中信在内所有的商业银行，应该说仅此一家。其实在银行内部的时候反复研究过平安银行的模式，研究到2014年的时候发现研究明白了也做不到，所以抱着对汽车金融业务的感情跟长安信托。
解释一下这个名字，长安新生跟长安汽车没有关系，我们是西安的长安信托，他是我们的股东，所以当时这个团队和长安信托成立这个长安新生，它的定位是一家消费金融服务外包公司，是为信托公司也好，银行也好，提供消费金融服务外包，其实跟潘总讲的有点类似，可以把我们列成大SP，也是这个概念，只不过我可能更多代表的是信托公司，和市场驻代公司稍微有些差别，我个人的经历，有一个特点是什么呢？我之前十几年在银行做汽车金融，然后最近三年是成立长安新生，我们在内部分类的时候，我会分为银行和汽车公司是一类，其他的我统称叫市场化机构，比较简单的分类，我们也是机构中间的一员，包括我想今天在座的除了我们平安银行跟长安金融其他的都是市场化机构，我们在对比同业的时候现在不研究汽车金融和银行了，可能也太熟悉了，我觉得没有更多的可比性，我们更多参考的是同业我们融资租赁公司，刚才我们单总也提到了我们很多具体的公司案例，我觉得挺过瘾的，这边厂商都提到一些公司的非常一针见血的分析，我觉得还是挺有意义的。
我的一个判断是什么呢？我们谈新时代的汽车金融，这两年我们经受了很多很痛苦的经历，我们内部开会总强调一点，我说一定要禁得住诱惑，耐的住寂寞，为什么这么讲？从2016年我们进入市场以后跟以前在银行见到的市场完全不一样。刚才给我们沈总的话题，风险和规模的关系，我们也同样经历了很大纠结的过程，其实从银行的角度，我们用两年半的时间，现在每个月的放款量大约在一万笔左右，其实从我传统的思维来看应该还算不错的成绩，月放款一万单左右，但是对标我的同业这个速度偏慢，刚才单总提到几家一年一两百亿的规模，在这个过程中我受到我的一线和我董事们的压力，为什么量上不去，这里面我认为很重要的原因，就是我们的目的，我们汽车金融发展的目标到底是什么，客观点讲，可能大家的风险理念，或者说我们经营一个企业的出发点不是非常一致，这里没有对错的概念，包括刚才谈到的很多零首府，包括这几个公司推出的大租车、零首付、低首付也好，对我们传统的来讲这个有点像一场赌博，这个没有说错的，从我的角度来讲我更希望在风险、IT包括我们后台运营几方面要坚实的打好基础。所以在头两年长安新生我们把精力放在什么地方呢？因为在银行受了很多年的罪，IT不支持，信贷工厂的效率过低，所以我们花很大的精力在这方面上，我们在几个异地建立了我们的信贷工厂，虽然规模没有上去，但是我们信贷工厂支撑规模一年可以达到几百亿甚至大几百亿的规模，所以为了我们以后业务发力奠定了基础。从2018年2019年简单的谈一下我对这个行业的分析，我觉得可能经历那么两三年的爆发式的增长，从2018年、2019年一定会进入到一个相对冷静的阶段，这个阶段可能有些机构逐渐的要推出这个市场，至少他的政策，不管是风险政策还是商务政策要回归到一个理性的阶段。
此前我们看过一个文章，汽车金融是蓝海，暴力行业。后来我有机会看到，跟文章的作者见了面，我聊了聊我的观点，我说汽车金融公司、银行不谈，我们这个行业不存在暴力，现在没有几家公司是真正在赚钱做业务的，这可能给我们投资行业的同事们观点不知道是不是一致，真正算帐的话，把这个帐算明白，不赚钱现在，大家说不良率多少？我觉得刚才那个数字2的不良，是一个比较客观的数字，但是肯定不止2，这是我的判断。
现在我们的定价，新车的定价一降再降，扣掉我的运营，扣掉我的风险，你能控制多少呢？其实我相信每个从业机构的人员，至少高观层面应该能把这帐算明白，所以接下来行业一定要进入理性的阶段，这样才能保证这个行业的健康发展，也算一个小小的呼吁。
马晓威：霍总其实刚才提到市场会趋于理性，可能大家也都看到了其实市场上，我刚才说不管是野蛮式的生长还是恶性的竞争，在同时所展现出来的产品的同质化非常严重，大家都在谈到要产品差异化市场差异化，所以也想知道怎么能做到产品的差异化？
霍宇南：金融产品差异化很难的事情，包括汽车金融，如果谈差异化必须把监管背景区分开，你会发现银行和汽车公司他们产品差异化极小，为什么呢？他有严格的政策监管，你只能做多少首付的，你只能用什么还款方式的，包括你的合同文本要求非常严格，必须面签，他们的差异化可能在什么地方呢？就是我刚才讲的流水线的问题，如何能尽可能提升客户的体验，你们家可能一分钟解决的问题，他们家可能一天解决的问题，更多体现在这个层面。
换来另外一个市场，我们纯粹市场化的机构，这个差异化可能相对比较大。这里面首付比例的问题，还款的问题，包括我们的合同手续费，政策返点的方式等等都构成你产品的不同，进而构成你产品竞争力的不同，在这个弱监管的含量下，其实各家的产品差异化还是非常大的，但是大家有一个一致的判断，接下来或者已经开始的是一个强监管的时代到来了，这种不管是融资租赁公司，担保公司还是汽车金融公司，银行，慢慢的他们肯定会纳入到统一监管体系，这个大家可能多多少少都有这个意识了，所以大家能够在产品上做更多差异化设计的这种扣减会越来越小，可能未来我认为汽车金融的核心竞争力在什么地方呢？你的风控能力这是毫无疑问的，还有你的运营能力。我刚才提到，你是否有一个非常智能化的、现代化的、规模化的信贷工厂，能够足以支撑你把你规模化的运营成本降低到一个很低的水平，而资金在短期内来讲是个致命的东西，各家做金融的都是，但是唱起来讲，我们放到五年十年以后，资金不构成什么核心的竞争优势，甚至包括银行和汽车公司，大家的资本成本会趋于一致，所以对于产品差异化我的观点是什么呢？可能是在汽车金融领域，阶段性他的差异化会很明显，但是中长期差异化可能会越来越小，核心竞争力可能不在这个方面。
马晓威：谢谢霍总，我觉得霍总谈的观点都是我能听的懂的观点，也会对我们有实际的帮助。
最后一位请出中金公司投资基金部的岳雷总，岳雷总中金公司的背景从一个投资的角度怎么看产业，我们希望从独特的角度来看汽车金融市场。
岳雷：谢谢马总，也非常谢谢靠谱金服这边的邀请，今天在现场也碰到了很多新朋友、老朋友。总体上说，我们中金公司全资的平台中金智德，主要是投PE阶段的项目，我个人也是看金融科技，包括消费相关的项目。金融当中其实很大的一个资产类别就是汽车，可能房过了之后就是车，然后这个房一般来说还是在传统金融机构的业务范畴之内，所以几乎也并不多，我们一般来看觉得车是很大的赛道，而且这个里面也确实有很多过去依托于场景，或者说依托于交易起家的玩家，也做了很大的规模。过去很多做交易的人都不赚钱，做到后面还是发现还是金融最赚钱，很多人纷纷跑到这个赛道里面来，他们是从场景来切入，这是一类玩家。
第二类，我们也看到是说，就跟潘总刚才讲到的以浙江工行系为首的很多的这样一些玩家，基本上浙江工行系算是国内在这块非常领先的区域，基本上浙江工行系出来的玩家跑到全国开展全国业务的时候，基本上打的当地的公司是非常难受的，但是这个也看到一个趋势的变化，就是说过去浙江工行系能做这个事，很大的原因是因为浙江工行是比较早期能够开展全国业务的，所以依托于一个地方的，比方说我在杭州的某一个支行或者分行，他能够开展业务的时候，其实能够很长的支撑这样一些杠杆公司能够在全国展业，这是非常核心的要素。
包括之前提到的几个像备胎，像一些包括中安，无论是做新车二手车这样的资金渠道是占有很大的优势，所以在很多其他省的工行，因为工行和工行之间在省级层面还是有一些竞争的，这块他们做的比较早，建立了很强的优势。其实在这个里面确实跑出了一些非常大的玩家，包括之前潘总提到的那几家，其实都是比较大的玩家，但其实从投资角度来看，其实现在我们总体感觉，这个行业的监管其实是在趋严。当然金融这个事其实有很多好的，说起来这个道理大家也非常的明白，但从我们投资机构角度来说，我们还是希望能够看到一个相对完整的风险周期，以及一个比较清晰的投资的，说白了这个公司投完了之后能不能上市，这是我们比较关注的点。
反过来讲，从目前今天中国证监会的角度来看，类金融包括金控系的能上市是比较难的，包括你们看到易鑫能上市，单总刚才也谈到易鑫的事情，易鑫其实利润并不多，算上他上一轮老股东的，他是亏的非常多的，严格意义上说今年易鑫是巨额亏损，这样的公司在A股上不了市，其实有很大几个原因，我简单总结一下。
第一，是因为绝大部分中国做汽车金融的公司，除了像刚才的平安和长安，他是持牌的金融机构，持牌金融机构就受银监会的监管，银监会监管的公司能够在今天上市的，但是因为绝大部分的公司他是小贷，小贷其实不算金融机构，包括融资租赁在内包括金融融资租赁算金融机构，但是绝大部分是走的经济性或者归商务部管的，甚至是离岸的牌照，从资质上说不符合当下牌照监管的规则，所以在A股上市比较难。
还有一点，因为绝大部分驻贷公司或者说担保公司他涉及到了一些保证金业务，保证金业务说白了就是隐性担保，隐性担保其实绝大部分的公司是没有担保的资质，所以在开展的时候其实还是受资本金的制约。
第二块包括是说前两天上周五大家能看到现金贷的规则出来，现金贷我们从投资角度判断感觉，这个只是目前整个全球的资本环境下的第一枪，可能说现金贷现在是风口浪尖的事，未来金融还是会区域相对比较严的一个方向，所以在这个里面我们感觉作为一个创业公司，或者说作为绝大部分的公司来说，我觉得其实还是要做好自己的特色，包括刚才谈到几点还是蛮认同的，也不光是说现在像直租的模式，直租比的不是融资的能力，他还比很强的重资产的运营能力，我们也能看到一些公司做的不错的，也在往前跑，总体上说，我觉得这个行业还是在持续的往前走，但是目前短期内，我们能看到监管趋严，以及未来就是说从投资角度上市的可能性，我们还是相对持一个中性的态度。
马晓威：我刚才想给岳总提的问题就是创业的机会在哪里，但是岳总大半都回答了，我想岳总可能给大家传递非常重要的信息，就是类金融的机构可能在中国的资本市场上来寻求出口其实是蛮困难的事情，所以可能大家参与其中的机构也应该更客观的去认识这一点是吧。
岳雷：对，这句话是第一句话，说白了很多的在国内做金融相关的，其实我们也看到像一些大的巨头，无论是房产里面的链家，还是车里面的优信，还是各种各样的新玩家，过去做交易，做房产装修或者说车这种大类资产类别交易的公司，纷纷都有自己的金融部门，但是一旦涉及到上市的时候，都必然会把他的金融部门进行分拆，这部分业务是一定上不了市的，这是第一个点。
第二个点，反过来讲单说上市是一回事，上市是大家认为一个企业走向成熟走向成功的标志，反过来其实我想问投资人，或者说我们同行的人，其实这个行业是不是一定是说要通过上市来进行退出，或者说上市是否标志这个公司做的好的点，我们能看到刚才像佰仟这种为代表的比较老牌的中国的一些金融科技公司，其实都是做的很好，但是我认为他们的好不一定要通过资本市场来体现，所以我反过来也是觉得行业投资来讲，其实还是要理性，大家做还是把本身的事做好。
马晓威：好，谢谢岳总。
我们的时间基本也到了，所以刚才一个是通过这个环节，大家可能更能清晰的了解到各位嘉宾所在的机构，现在的业务特点以及业务发展状况，也都探讨了目前在汽车金融市场的一些热点以及未来的发展趋势，希望在时间之内他们的精采观点能给大家一些启发，同时也没有影响大家吃午饭，谢谢大家。
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