中国的企服行业在经历2021的狂欢后，进入冰点期。大洋彼岸，国外SaaS行业龙头公司正在积极拥抱AIGC。Salesforce于2023年3月推出Einstein GPT，为全球第一个用于CRM的AIGC产品，又陆续推出面向营销和商务细分领域的Marketing GPT和Commerce GPT。2024财年其总营收349亿美元，AIGC功不可没。
当下处于阵痛期的中国企服创业公司正在迎来历史性的机会。在人工智能时代，SaaS企业如何实现“减脂增肌”？如何为客户真正创造价值？如何打造10倍好产品？企服公司如何借助AIGC实现不烧钱的爆发性增长？企服公司的未来又路在何方？
2024年5月24日，盛景嘉成创投联合金沙江创业投资，共同举办《企服公司如何借助AIGC实现不烧钱的爆发性增长》闭门研讨会，作为重点投后活动，旨在帮助被投企业实现可持续健康发展。
会上，盛景嘉成创始合伙人彭志强、金沙江创投主管合伙人朱啸虎做了深入分享。在两人的分享中，他们共同提到了企业要回归商业本质，要有自我造血能力，要不遗余力的打造10倍好产品，为客户新创造10倍价值或降低90%的成本。同时两位投资人都反复提到AI是中国企服“改命”的关键因素，没有AIGC赋能的企服企业，已经没有投资人感兴趣了！其中“AI”一词被提及75次，“增长”一词被提及39次。
以下是小编马不停蹄整理出来的精华内容，为保证内容的原汁原味，我们将两位投资大咖的内容分列如下，enjoy~
在新“国九条”的背景下，a股上市门槛显著提高，盈利要求和现场核查比例也显著提高，强调国家战略、人民性和政治性，我将其总结为“又红又专”。对于产业数字化公司而言，如何在业务中体现国家战略、人民性和政治性是一个挑战。
港股的估值和流动性相对较低，交易量小，在美联储加息背景下，港股的市场不确定性较大。因此，建议优秀的产业数字化公司可以先以H股在香港上市，几年后再回到A股，这可能是一个优选方案。
A股上市的额度稀缺，业内普遍认为，2024年大约只有100家企业上市发行。但我相信随着A股各种制度的完善，尤其是退市制度的完善，未来上市公司数量会从每年100家逐步反弹到每年200家、300家甚至500家。阶段性IPO放缓对我们这种历经了A股市场n次停摆的老司机来说，已经习惯了。停停开开，这是中国资本市场的常态。从长远来看，A股总体路线明确，是否能符合主要要求取决于企业的战略规划和核心能力，但A股的市值和流动性等确定性较强。
当然，短期内ipo放缓导致了资本链条整体循环放缓，
VC/PE
的活跃度显著下行。多数投资机构都在延长投资期，从原来的两年半或三年延长到四年甚至更长，人民币创投在募资、投资、管理和退出的各个环节都面临较大挑战。美元基金更在大幅度收缩，因此，创业企业的持续再融资难度急剧提高。这种融资环境下，产业数字化公司必须具备强大的自我造血能力。
同时，并购和被并购的关注度显著提高。
但总体来看，与美国相比，中国的并购活跃度仍远远不够。在美国，通过并购方式退出是VC退出最主要的路径，而不是IPO。美国上市公司的退市中有60%也是通过被并购实现的，而不是因为不合规被强制退市。
过去中国创业者不太愿意被并购，但我认为被并购其实是融入一个更大、更强的生态，被并购并不是表示企业做得不好或失败了，而是融入一个更强、更大生态、做强做大企业的主要途径之一。
被并购实际上是一种增长的方法，而不仅仅是退出手段。
很多时候你需要融入更强大的生态系统才能继续发展壮大。因此，不要将被并购视为失败，而是视为实现企业成长和发展的重要途径。
《易经》被称为“万经之首”，它的核心思想是教我们如何在万变中寻找不变。我去年出版了一本书，叫《变与不变》。希望创业者今天在新“国九条”之下，在思考AI时代增长之道时，首先思考资本市场、
产业价值链
、新技术以及客户中哪些是变化的，哪些是不变的，从而找到增长机会，尤其是不烧钱的爆发性增长机会。
哪些是变化的？哪些是不变的？答案因视角、角色或周期的不同而异。有人从客户视角出发，有人从资本市场角度考虑，而资本市场中一级市场和二级市场的观点又可能不同。投早期项目和投PE的观点也各有不同。同样，从产业视角看问题，大模型底座的策略和AI应用创业企业的策略也不同，已上市的产业公司又有不同的想法和策略。
变化的部分：
靠一轮轮融资输血来提升估值是不现实的，低门槛轻松上市也不再可能。
未来上市的门槛将越来越高，老股东到期退出的压力也越来越大。这些都是与过去不同的变化。
而不变的是什么？
好公司永远是稀缺的。
今天创投机构弹药虽然紧张，但无论是金沙江、盛景还是其他投资公司，都有资金。只要项目好，总能找到资金。我一直对团队说，投资比募资难十倍。虽然募资不容易，但好的投资项目更难找。包括在座各位的项目，如果真的好，我们仍然可以追加投资。关键在于项目是否够好，公司是否优秀，这是一个灵魂拷问。
那么，什么是好公司？在不同投资阶段和不同投资人眼中，答案可能有所不同。回到常识上来说，
一个好公司应该有健康的现金流，并能可预见地赚到与估值相匹配的真金白银的利润。
我这里强调的是“可预见的利润”。我们并不要求公司今天就赚钱，vc可以用 forward pe（未来的利润估值）方法，但必须能看到未来赚钱的前景，至于是一年后、三年后还是五年后的利润，取决于公司的核心能力和发展潜力。像马斯克这样的企业家，资本市场甚至可以按照十年后赚钱规模来进行估值。
赚的钱要与估值相匹配。如果一个公司只能赚1000万，却按照两亿利润的估值来估值，在今天，这就不合理了。多数企服公司在疯狂年份的估值可能都存在高估。因此，未来的估值模型应该根据公司可预见的盈利能力来进行合理的估值。
这就是好公司的标准：现金流健康，可预见的利润，并与估值相匹配。
我们先来看不变的部分。
在AI这个时代，依然不变的是为客户创造价值，这是企业立足的根本。
这听起来像是套话，但实际上，这是企业经营的“第一性原理”。各位产业数字化公司需要反思，扪心自问，这些年真正为客户创造了多少价值？如果你们的应用让客户觉得付出不值得，甚至觉得成本太高，那么你的价值创造是有限的。不仅仅是软件的成本，还有整个组织变革的隐性成本。所以，真正为客户创造价值，这种常识其实就是第一性原理，才是真理。
不变的还有，客户要的是“结果”，而不是“工具”。
这在全球范围内都是适用的，尤其在中国尤为明显。中国老板经常说：“只要能有结果，钱都好办”。这就是为什么许多软件公司、SaaS公司和产业数字化公司面临困境，因为他们只提供工具，而不提供结果。举个例子，像新东方，因为它能带来明确的结果—提高考分。这就是“结果”的价值。
我们看到产业互联网的交易模式往往优于纯过程的服务逻辑。比如，我们投资的国联股份，它从过去的过程性服务（收取会员费）转变为按集采交易分成，2023年净利润超过了15亿。这就是结果导向的价值分享。
再如，埃森哲市值达到两千亿美金，从传统咨询公司发展为提供IT审计、战略规划和代运营的公司，一个代运营订单可以签十亿美金、为期十年。这就是从咨询出主意到代运营给结果的进化过程。
因此，所谓端到端的服务能力越来越强调结果导向。
企服公司需要重新定义端到端服务，能提供“结果”的公司将越来越有价值。
在AI时代，企业必须牢记为客户创造价值是永恒不变的真理，同时要转变思路，注重“结果”导向，真正为客户带来可衡量可视化的价值。这样，企业才能在变化的时代中找到不变的增长之道。
在AI时代，变化的是什么？AI是一种更强大的数字化技术。我从SAP实施开始，就一直在数字化领域工作或投资。
如今，AI作为一种更强大的数字化技术，可以为客户创造10倍以上的价值。
朱总也提到了“10倍”理念，我对此非常认同。过去，数字化公司雄心勃勃，但本领有限，为客户创造的价值也非常有限。而AI的出现，将带来新的突破，可能为客户和企服公司自身带来十倍的效益，或者仅仅十分之一的成本。传统的项目制存在许多问题，但AI有可能革命性地降低项目制的成本。AI是降本增效的核武器，为企服公司带来新的希望。
第一个变化是，AI可以大幅提升客户价值，而无需烧钱。
有了底座大模型和英伟达等提供的强大工具，我们只需将这些工具与行业应用结合好，就可能实现客户价值的10倍提升。
第二个变化是，未来的数字化公司必须做到“把简单留给客户，把难度（复杂）留给自己”。
中国企服公司为什么市场开拓困难？因为产品不好用，用户体验差。优秀的企业，如谷歌搜索，能够把简单的用户体验和高难度的复杂技术结合，取得巨大成功。在AI时代，所有希望发展的数字化企业都必须做到这一点，否则将被淘汰。
客户有四种角色：购买者、使用者、影响者和采购者。过去，我们最不重视的是“使用者”（end user ），比如卖crm 软件，重点是搞定老板和信息部门，而不在意实际使用者的感受，如销售人员。然而，现在我们进入了“使用者主权时代”，使用者（end user）对产品的满意度成为了关键。
AI是中国产业数字化公司改命的关键因素。为什么中国的软件公司发展得不温不火？为什么中国的 SaaS公司大多数陷入泥潭，只有极少数成功？交易平台公司常被认为是“贸易倒爷”，缺乏技术含量。可以说，中国的产业数字化公司步履艰难。
我们不能简单地归咎于用户不成熟，更多的应该反思自身的策略和逻辑。那么，企服公司困境的内在原因是什么？未来发展的路在何方？我们需要进行灵魂拷问。反思越深刻，未来生存和发展的机会可能越大。
产业数字化公司的核心价值在于“降本增效”。关键问题是，你是否有能力为别人降本增效
？遗憾的是，过去这些年，企服公司自身的经营成本很高。比如，研发投入和销售转化之间的严重不成正比。这些问题的背后，是因为自身能力不足。对客户而言，效益增加有限、成本降低不明显（数字化显性成本却不低、组织变革隐性成本高）。产业数字化公司收入的本质是为客户“降本增效”的分成，到底“有多大结果”是一个灵魂拷问。
AI时代是产业数字化的关键决战点。现阶段没有企服公司不关注AI，但很多企服公司仍是在观望，决心不够大，速度不够快。不具备突出AI能力的数字化公司将被边缘化，资本市场也不会理睬。但是，如果你能形成新的AI核心能力，即Refresh(刷新)，你就有希望实现健康的财务表现，并被资本市场重新关注。
如何把握ai的时代机遇，在不烧钱的前提下实现爆发性增长？今天，我向大家介绍一套方法论，那就是“极简增长战略”。这是我今年年底即将出版的新书的主题，同时也是我在企业经营方面的系统思考。
“极简增长战略”主要解决企业一到五年的发展战略问题，而商业模式则是关于未来几十年的宏观发展方向。我特别强调的是，战略和商业模式都源自于“核心客户和核心需求”。
很多企服公司面临的一个大问题是，无法清楚回答这些基本问题，尤其在AI时代，这些问题是否发生了根本性的变化，很多企业还没有深入思考，仍旧走在原有的路径依赖上。如果能回答清楚这些问题，企业就可以做到不烧钱，因为与核心客户和核心需求无关的事情就应坚决不做，这就是“做除法”。
大多数增长战略往往都是错误的，因为企业本能地会想做加法或者乘法，即陷入“复杂性陷阱”，但我建议先做除法
，砍掉与核心客户和核心需求无关的东西。
“增肌减脂”，先把多余的脂肪减掉。
极简增长战略的底层逻辑完全不同于传统的战略规划。传统的战略规划往往从创始人或高管的视角出发，更多的是“我”或“我们”的视角。然而，应该从核心客户和核心需求的角度出发，回到企业存在的第一性原理，即为客户创造价值。
在做战略规划时，很多企业会从使命、愿景和价值观开始讨论，但这难以形成共识，往往也离实际赚钱很远，那是阿里巴巴这类大企业的战略方法。
极简增长战略从核心客户、核心需求切入，可以在最短的时间内找到赚钱和省钱的结论与共识。
企业不仅要考虑如何为客户降本增效，还要首先考虑自身的降本增效。只有企业自身实现降本增效，才能坚持到为客户创造价值的那一天。
“错配”是企业经营中最大的浪费。
从战略研究的角度来看，“fit”这个词非常重要。在现实企业中，“错配”现象尤为严重。无论是宏观的商业模式，中观的战略，还是微观的战术策略，都要避免错配。各个部门和各个层级的一致性也很重要，“竖井效应”会导致各自为政。
在新的资本路径、AI时代和新的经济周期下，中国进入了中低速增长周期。创始人需要带领高管团队重新评估增长战略，并贯穿到每一个细节，即“一以贯之”。这里有几个灵魂拷问：
核心客户是谁？很多创始人可能都不屑于回答这个问题，但实际上很多创业企业摊子铺得很散，来的都是客，这就导致了企业经营效率低下。
核心客户的核心需求是什么？这个问题很多企服公司难以准确回答，众多创业公司只是满足了核心客户的一个不痛不痒的小需求，这样的企服公司日子会过得很难。
用什么核心产品满足核心客户的核心需求？多数企服公司的产品线很多很杂，研发投入大、收入转化状况却很不理想。
核心销售系统如何实现核心产品的规模化销售？产品不错，但销售系统却未并未准备好，功亏一篑。
确定这四个核心选择后，一切决策和经营行为都要围绕它们展开，凡是与这四个核心选择无关或弱关联的事，应该不做、少做，无关或弱关联的人，应该不招、少招。从重大投资、并购，到研发管理、产品管理、营销、供应链、人力资源甚至股权激励等等一切的经营行为，都要紧紧围绕这四个核心选择，“力出一孔”。
进一步收敛，企服公司应得出1-3个年度“关键任务”，并围绕“关键任务”寻找和激励“关键人才”。
所谓创始人要“抓大放小”，抓大是抓关键任务和关键人才。
但要注意，关键任务必须一抓到底，关键人才的喜怒哀乐都要关注，抓到每一个细节。
“10倍好产品”则是日常工作的抓手。通过衡量销售费用率、销售人均毛利、订单金额、复购率、NPS成本与效率等指标，判断产品是否是十倍好产品。如果指标没有显著改善，就要分析问题并进行PDCA（计划-执行-检查-行动）循环改善。
今天，如果讲增长就需要烧钱，这个窗口已经关闭。只有找到不烧钱的爆发性增长道路，才能重新回到资本市场的主流。
通过AI新技术革命、极简增长方法论，为企服公司提供了不烧钱的爆发性增长机会。
今天所有创业者都面临非常严峻的考验，但在“寒冬期”考验反而是试金石。
近几年中国的企服赛道可以用“冰火两重天”来概括，2021年很多公司融资都是几十倍的PS（市销率），但那时其主营业务收入水分很大，很多不是软件的订阅收入而是项目收入。
2021年以后企服赛道的热度急剧滑向冰点，软件公司想要融资变得非常难，因为在人民币基金的眼里，软件公司不是“硬科技”。
因此，今天的企服软件公司如果没有AIGC赋能，已经无法引起投资人的兴趣了，并且要在不烧钱前提下能够实现业绩100%的增长，且是纯的订阅收入，投资人才会愿意看一看，但也只是4、5倍PS，可以说今天的投资人是“既要也要还要”。这对创业者来说是非常大的考验，但真的好公司是可以做到的，所以企业一定要自我造血，正向现金流
。
而对于并购，如彭总所言，美国的软件公司确实80%-90%是并购的，真正上市的软件公司非常少。我认为，未来可能会有并购，但今天可能不是一个好的“时机点”。
再就是产品要标准化，为什么以前软件公司增长非常难？因为都是做项目，产品不是标准化的，是定制化的，所以很难增长。
有一个很重要的指标，美国软件公司的销售人员对研发人员的比例至少是3:1，多的甚至是5:1以上。但中国相反，中国软件公司的情况是10个研发对1个销售，为什么会有这么多研发人员？因为做项目定制化开发，需要很多开发人员。
在泡沫时期，靠定制化冲收入很容易，但后面增长就很难；若碰到“寒冬期”，砍成本也会成问题，因为砍掉研发人员，项目都交付不了。
另外，美国现在很多的软件公司都是PLG模式（Product Led Growth），靠产品驱动增长，但中国公司要实现PLG很难。因为在美国，软件的购买部门经理就可以直接决定，并且刷公司信用卡即可，但在中国无论是购买决策还是支付方式，都决定了几乎不可能实现PLG。
那么为什么AI赋能的软件有可能爆发性增长？
因为AI赋能的软件可以给用户创造数量级的价值优势，比如帮助客户降低90%以上的成本，就会激发客户迅速购买。
最后一点特别重要，就是少犯错误。中国企业数字化是不可逆的趋势，但这个“冬天”可能会很漫长，可能还需要3-5年，所以我今天一直强调，不要烧钱。我们发现如今“活得好”的企业软件公司，此前的融资规模大多只有竞争对手的1/10，因为“钱紧”所以每一分钱的使用都非常谨慎，这些公司反而更适合“寒冬期”。
中国企业和美国企业相比，后者的增长速度非常快，从零开始前两年基本能保持每年三倍左右的增长，之后是每年两倍左右的增长速度，所以很快能做到一亿美金ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入），估值也很快能到几十亿美金。
当中国企业的收入基本达到几千万人民币的时候，增长就会迅速放缓到50%以下，估值就很难提高。所以2021年投资人在很多软件企业里“砸钱”之后，2022年、2023年就非常失望。
我们发现中国市场和美国市场确实不太一样，中国“公有云”的市场增速还非常小，其2022年收入大概300多亿美金，相当于美国2015年的水平。因为大多数大企业不太愿意使用“公有云”，基本上都要私有化部署。
另外，中国的“公有云”收入也有很多水分，不少大厂这部分收入里包含了很多集成收入，不是真正的云收入。
所以，伴随一级市场融资急剧放缓，现在基本上能融到钱的都是AI的项目，并且今天更强调“盈利性”，基本上不能烧钱。
要知道现在上A股没有5000万的利润，想都不要想，而且以后的门槛会越来越高，所以企业的数据一定要真的非常好。
要标准化并非不能做项目制。在美国，很多软件企业也是一开始尤其是通过给头部企业做定制，来学习行业最佳实践的。比如workday这家公司，创业第一年有近50%的收入来自于项目，它通过为行业最头部的企业定制项目，来发掘客户的需求点，但这里的关键是要迅速收敛。
虽然今天这家公司还有10%左右的收入来自项目，但这么做为的是持续为头部企业服务，来获取客户的新需求、新痛点。企业只有迅速把80%以上的收入来源，调整为标准化的软件产品，才能真正上规模。
而对于软件企业来讲，“客户留存率”是特别重要的。像Snowflake的收入留存率高峰时能有150%，也就是客户去年花100块钱，今年花150块钱，这说明它的产品真的非常好，非常符合客户的需求，所以客户才会不断增购。
但说实话，今天中国很多中小企业SaaS客户留存率能做到60%，大型企业SaaS能达到90%以上，就已经非常好了。
不管目标客户是中小企业还是大企业，其收入留存率都希望能在100%以上，这样企业才能每年增长。
所以，PLG（Product Led Growth）在中国很难，对很多企业来说PLG只能靠放一个免费的版本在线上，去获取一些客户线索，而且还需要销售人员去跟进，不靠销售人员跟进就能成单，在中国几乎不可能。
由于一些企业觉得中国市场太卷，赚钱太难，所以就想“出海”，但如果企业不做一些投入，“出海”也很难。
创立于新加坡的WIZ.AI就做得非常好，它的创始人是前360 副总裁，这家公司是做语音AI服务的，而大模型就特别适合电话中心的自动化，特别是东南亚有很多小语种，人工智能就特别适配小语种的电话中心，但是它也是花了一两年左右的时间来打磨产品，然后才打开市场。
汇联易则是成功打入日本市场，日本是一个非常好的软件市场，但这个市场与中国和其他国家都不一样，它是通过在电视上打广告，然后等着客户打电话进来买软件。这就要求“本地化”必须做得很好，日语不能有任何错误，因为日本人对这些细节非常挑剔。
汇联易也是在日本深耕多年，在打通了日本地铁系统以后才真正在日本市场起飞。因为它的用户是日本的白领上班族，他们通行基本靠地铁，打通了地铁接口才能获得实时数据。
在国外尤其是美国，软件公司的优势其实在“金融科技”，美国的餐饮垂直软件Toast就是经典的案例。它所在的行业，软件的天花板实际并不高，但是靠金融科技它把自己的天花板再提高了好几倍。
