汾酒在品质、营销和文化方面的建设使其在全国市场实现了高速增长。通过产品开拓、市场扩张和文化传播，汾酒在多个市场取得了显著成绩。其独特的产品定位和文化魅力吸引了大量消费者，同时通过与其他清香酒企业的合作，共同推动清香品类的全国化发展。
通过产品创新、市场精耕细作、厂商合作等方式，汾酒在省外市场实现了高速增长，并帮助其他清香酒企业共同推动清香品类的全国化发展。
汾酒的高质量发展、品牌影响力以及对行业竞合发展的推动作用，展现了龙头企业的责任与担当。
品质决定了企业发展的长度，营销决定了企业发展的速度，文化决定企业发展的高度，它们共同构筑了汾酒多年高速增长的底气。
据汾酒2024年三季报，前9个月，汾酒省外市场实现营收193.5
3
亿元，同比增长21.44%。在缩量竞争的2024年，21.44%的增速凸显出汾酒省外市场地基稳，具有极强的韧性。
其实，从2018年开始，汾酒省外市场就以几倍于行业增长速度，成长为汾酒高速发展的动力引擎：2018年、2019年与2021年增速超过40%，2020年与2022年增速超过30%，2023年增速超过20%。
单个年份的爆发可以靠运气，连续多年保持高速增长只能靠实力。
为此九频道从产品打造、市场开拓、文化建设等几个方面探究汾酒如何高质量运营全国市场。
品
类开拓，打造细分领域王者
每当看到如今茅五汾取得的成绩，便有人认为“在名酒的光芒照耀下，它们即使按部就班，也能获得如今的成就”。
然而，汾酒营收能够进入酒业前三只是厚积薄发的结果，其以品类开创者的姿态进行市场突围才是重要原因。
作为汾酒全国化的先锋，玻汾通过科学的营销定位，用产品打造获得的战略高度降低了市场开拓时的战术难度。
2017年前，酒业主要精力在利润丰厚的高端、次高端产品，企业不重视对光瓶酒的开发。这造成光瓶酒呈现低价低质等特征，难以满足新时代消费者的需求。
隔年，玻汾进行全国化扩张时，并没沿着原有光瓶酒的路径发展，而以汾酒庞大产能为后盾，以卓越品质为利剑，以品类开拓者的姿态在高线光瓶酒发力。
| 具有极高性价比的玻汾很快成为都市高收入群体的口粮酒、年轻消费群体聚会餐桌上的明星。
“夺命53”“口粮酒之王”“入口柔，一线喉”......消费者向流水般，自发在抖音、小红书、快手等平台传播玻汾的卓越品质。
广东市场经销商反馈，玻汾渠道利润不错，产品周转快，是少有的酒类“硬通货”。
据悉，2019年，玻汾便实现40亿元营收，并在此后一步步向百亿大单品进军。
和君咨询高级合伙人、酒水事业部总经理李振江认为：“某种意义上，玻汾开创了一个光瓶酒在全国市场上的空档价位。曾经50-60元价位带的产品大多还属于盒装酒范畴，玻汾则通过汾酒的品牌影响力，为光瓶酒品类成功开辟出了一个新的价格空间”。
| 在玻汾的带动下，众多名优酒企都渴望在高线光瓶酒市场开辟第二战场。
从定位角度讲，玻汾在光瓶酒中的地位，好比凉茶之于王老吉，都以独特的产品定位引领品类实现高质量发展，两者在市场中的地位自然是牢不可破。
然而，汾酒并没有沉寂在玻汾的荣光中，在2020年开始聚焦青花汾酒，后制定了“抓青花、强腰部、稳玻汾”的产品策略。
其中，青花20定格在400元价位段，是汾酒全国化又一主力选手。
有专家
认为，300-500元价格带，无论对于名酒、省级强势品牌，还是区域性酒企来说都十分重要。因为该价格带覆盖商务、政务、礼赠、宴席、自饮等多个消费场景，消费频次高、基数大、范围广，产品动销好。
然而有观点指出，其他酒企战略级产品要么不在400元价位段，要么在这个价位段但又没有青花20的品牌影响力大，又或者是主要走宴席渠道。
汾酒抓住了这个空档，通过产品形象+渠道推广相结合，大规模举办行走的汾酒、青花盛宴等品牌活动，让“青花汾酒开启高品质生活”的IP深入人心。
山东酒商李毅表示，其所在的区域，次高端同价位产品的整体增速都有所放缓、但是青花20表现突出。“现在消费者越来越觉得喝青花20有面。”
汾酒在耕耘青花20的同时，相继推出青花30、青花40·中国龙，它们占领着千元价格带与3000元超高端价格带。
根据汾酒2023年财报，汾酒青花系列销售占比高达46%，按照集团319.28亿元的营收计算，2023年汾酒青花系列营收已经突破140亿元，而青花20已经是百亿大单品。
总体来看，汾酒以“由低向高”产品战略进行全国化部署：玻汾先期培育市场，后再推出青花系列占领次高端、高端市场，最后带动包括老白汾在内的多个产品系列共同攻占不同价位段。
这样的好处是汾酒产品矩阵呈“哑铃结构”，产品以极高性价比占据着个人自饮、家庭聚会、商务宴请等多个消费场景，消费氛围好，拥有较强的抵抗周期能力。
精耕细作，打造增长引擎
2018年，在刚从上个周期走出三年的大背景下，是“韬光养晦”还是“谋求扩张”，成为大多数企业的一道必选题。
| 汾酒选择了后者——全国化扩张。
汾酒在2018年报中披露，公司采取“13320”战略，力求在省外市场逐步形成点状布局、梯度推进、局部突破的市场新格局。此后“13320”战略逐渐进化到“1357”战略、“1357+10战略”，标志着以长江以南市场为样本，正式开启的全国化突围。
白酒行业分析师蔡学飞提示，汾酒南方市场不仅面临持续性动销、渠道建设等现实问题，同时面临着一线名酒与区域强势名酒的挤压竞争，这可能是汾酒未来发展面临的主要困难。
因此，汾酒全国化不是盲目招商，粗旷式进行市场布局，而是通过多种途径强化对目标市场的精耕细作。
在渠道上，汾酒采用厂商1+1模式与渠道下沉的方式，强化对市场的管控。
湖南的汾酒经销商陈芳深表示：“汾酒渠道重点下沉到县级市场，重点覆盖了中高端烟酒专卖店、在当地市场主推公司战略产品青花系列，青花系列覆盖率显著提升，特别是青花20的专柜陈列数成倍增长。再加上汾酒整个外围市场销售氛围的提升，终端客户的销售信心增强，大部分优质客户签约成为汾酒的联盟大客户，而且影响力还在不断扩大，签约客户数和客户质量在提升。”
“厂商1+1”模式虽然让酒企加深对终端商市场的掌控，经销商可以按照统一部署进行市场拓展，但是企业需投入的资源大。
为此，汾酒引入华润高端技术人才，全面上线“汾享礼遇”控盘分利体系，用大数据完成对经销商精细化的考核以及对市场的动态分析。
针对近年来价格倒挂、渠道挤压等问题，汾酒采用“模糊返点”策略，避免了经销商追求返点拼命甩货，造成产品价格紊乱，同时根据经销商实际贡献进行奖励，最大程度提高了市场费用的投入产出比。
| 汾酒秉持“信念、信任、信仰”的原则启用联盟商机制，给予经销商充分自主权的同时，以强有力的方法保证终端市场价格稳定。
以青花20为例，合肥终端商崔旭表示，汾酒坚持控价控货，消费者如果能完成退瓶、退盒，终端利润将超过40元。
