不清楚公司的业绩缺口，你拿什么做好销售？

今天是2018年半年度最后一天，这周我参加一个公司两个产品总结会议，产品经理汇报半年来的产品销售数据，根据客户的反馈和销售情况给出一个产品升级建议。

我听完汇报之后，感觉这个汇报做的不透，更多的只是从数据统计的角度出发，而且半年来每个月制定的目标都没有达成，没有从发现问题和提出解决方案的角度思考，缺乏一个清晰的销售管理系统和目标管理模型，这样公司提升的速度就会非常慢，而且在公司团队、项目多的时候，就更难管理了。

▲ 2018年度计划鱼骨图

我在考察投资对象，除了看公司的商业模式，财务数据，最关键就要看创始人、CEO的组织能力，中欧国际商学院有条非常著名的公式。

▲ 中欧国际工商学院著名公式

很多企业的战略方向、商业模型都不错，但就是没有把事情做成，原因就在于组织能力。

比如在销售团队销管系统中，冲刺年度、半年度目标以及绩效考核等等就是组织能力的体现，也是战略实现的关键。今天和大家分享销售系统的【模块四、销管系统】。

因为在企业经营中，如果老板、管理者、团队不清楚当前的业绩缺口，或者制约销售目标实现的根本原因，就很难彻底解决这些问题，整个公司实现目标的努力也很可能是不完整的，甚至还会导致其他不可预知问题的出现。

▲ 销售提升方案

接下来就和大家详细讲解销管优化模型的四个步骤。

步骤一，列出现象、数据。

通过前期产品的运营和销售，我们可以得出很多数据，比如月度、半年度数据，目标完成率（线索目标、业绩目标等），以及各销售团队、区域的销售完成情况、达成率等。

这些数据是大部分企业都可以统计到的，我们可以在月底总结时一项一项列出来，再进行下一步的分析。

▲ 某公司销售量及区域销售占比数据

步骤二、发现问题。

作为老板、管理者，一定要通过这些现象、数据发现不同团队业绩差距的关键点，而不只是一个“数据统计者”。

那怎么才能发现问题呢？其实最考验管理者的是提出问题？因为问题提对了，解决方案也就差不多了。

在我看来，销售运营团队存在的核心问题可以分为两部分：

其一是客户角度。

对于企业来说，首先要从客户的角度思考问题。也就是说，企业文化价值观中，客户第一、用户至上等都是老板在经营中首先要思考的角度，企业文化、价值观不是挂在墙上的壁画，而是要在工作中思考问题时应该结合起来的东西。

所以我们在分析数据的时候需要思考：

其二是公司销售数据的分析：

当我们从这些角度去分析数据时，可以找到产品销售好坏的一些问题和原因，这些原因可能是产品体验不好，或者是区域因素、销售个人因素等，找到关键问题后才能针对性地进行解决。

步骤三，寻找解决方案。

根据销售业绩的公式来看，销售业绩=单价×数量×复购，那么从这三个要素出发，我们可以从三个角度来制定提升销售业绩的方案。

首先，是针对产品的方案。

方案1：

当生产原材料价格上升，产品有不可替代性、有核心技术和强大黏性的时候等等，可以提升产品单价。

比如苹果推出的iPhone X提升价格20%，销售业绩出现历史最高。

方案2：

当竞争对手推出价格战，或者销售前端资源大幅度下降的时候，可以降低产品单价。

比如学而思就网校大幅度降价引流，50元10节课，通过自己的成熟的招生三板斧、产品效果来提升销售业绩。

方案3：

当出现产品老化，竞争力下降，或者原有产品定位中端市场，想向低端市场、互联网销售的时候，可以考虑推出新产品，提升客户复购。