作者：老愚
本文2551字左右，阅读约需9分钟
超市周刊第1041篇原创
美国企业Costco（好市多）又成了时下零售业议论纷纷的一个焦点，一是因为它要进入中国，今年春天要在上海以“开市客”为名开出第一家超市；二是因为其独特的经营哲学，就是毛利率控制在10%以内，要是超过14%，还需要董事会开会通过；三是一个全新的业态出现：“批发超市”。
毛利率不能超过10%是个什么“神”，“批发超市”又是一种什么秘密武器？Costco为啥敢让整个零售业“心惊”？
先说庄子。
庄子笔下有个叫梓庆的人，能够“削木为鐻，鐻成，见者惊犹鬼神”。鐻（ju）是一种乐器。人们就问他，你为啥有能把木头削成“惊鬼神”的地步？
他说：“臣工人，何术之有？虽然，有一焉。臣将为鐻，未尝敢以耗气也，必齐以静心。齐三曰，而不敢怀庆赏爵禄；齐五日，不敢怀非誉巧拙；齐七日，辄然忘吾有四枝形体也。当是时也，无公朝，其巧专而外骨消。然后入山林，观天性，形躯至矣，然后成见鐻，然后加手焉；不然则已，则以天合天，器之所以疑神者，其是与！”
这里的核心是“齐以静心”。
也就是做好自己，不要在做事时被他人、他物、他事牵引，不被利益牵绊，能集中精力做好自己最擅长的事。
如果用管理学的概念说就是：
找到自我，发挥自己的优势。
成立于1983年的好市多是美国第二大（仅次于沃尔玛）、全球第七大零售商以及美国第一大连锁会员制仓储式量贩店（批发超市）。被美国《财富》杂志列为2018年世界财富500强的第35名。好市多1983年成立于美国华盛顿州西雅图市，总部位于华盛顿州的伊萨夸，全球拥有21.4万名员工，公司总产值高达363亿美元。
根据2017年财报，在截至9月3日的上一财年里，Costco的关键数据为：净销售额为1261.7亿美元，同比增长8.7%；会员费收入28.5亿美元，同比增长7.5%；净收入为26.8亿美元，同比增长14%。
好市多Costco是零售业付费会员制的集大成者。2017年，好市多的会员总数达9030万，会费收入28.53亿美元，占收入的2.26%，占营业利润的70.64%，在2017年会费涨价的情况下，续费率还能保持在90%，由此可见收费会员制是好市多成功的最重要原因。
这家公司很奇葩：
公司每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱；
收到最多的投诉是排队太久，老板要经常出来道歉；
退货从不问原因，吃过、穿过、用过的东西就一个字——退！
最低的价格＋最好的商品。好市多有梓庆能够“削木为鐻，鐻成，见者惊犹鬼神”的本领。
好市多总裁兼首席执行官Jim Sinegal说：“我们的会员不是在我们这儿采购奇特的原料，他们是找我们购买价值——不是低成本。”在好市多，毛利在1%-14%之间，整个连锁仓储店平均毛利只有9%左右。“只有Jim Sinegal和Dick DiCerchio（执行副总裁，主管商品、分销和营销）能打破14%的上限，但正如Jim反复说的，这个正式批准永远不会来临，我们的计算机系统将不允许将任何东西的价格标高14%，但也不会低于1%。
1、低成本运营。
好市多的利润率很低，就必然要削减成本了。一家好市多仓储店大约有3800到4000个库存单元（SKU），而一家典型的超级市场有30000个，一个折扣百货店有40000到60000个。由于好市多的库存单元少，客户就可在每个单元上花较长时间去寻找更有价值的商品。较少的库存单元意味着较少的商品重复和较少的品种。这样货架空间使用效率高，周转更快，存货搬运成本更低，同时减少了挑选，简化了购买。好市多的库存周转率是每年15次，大大超过了对手。另一方面是大包装，大包装降低单位服务成本，节省了劳动和管理费用。
2003年好市多实行了“快速接收”的仓库智能系统，这套系统极大提高了好市多干货的接收和存储速度，节约大量的劳动力，提高工作效率，节约成本。有限数量的商品和低成本的运营，使得好市多在低利润的情况下仍有良好的财务回报，多年来的增长率都保持在10%左右。
2、忠实的团队。
好市多的成功与其良好的员工团队是分不开的。好市多平均每个员工的盈利为13647美元，而山姆会员店只有11039美元。 一位专业的分析人员称赞说，在零售业中，好市多可能是最分权和最一贯的管理。的确高的工资和良好的管理，造就了好市多忠实的团队。好市多的员工变更率只有零售业平均水平（64%）的三分之一，约20%。
3、培养忠诚的会员。
能让顾客省五分是五分、省一毛是一毛的原则和理论是好市多运行的动力。
Sinegal强调：“你是顾客的委托人。你要想得到就必须先付出。当你以低价购买一件东西，就要把省出来的钱还给顾客。”在好市多有三种会员，金星会员和商业会员每年会费45美元，执行会员每年会费100美元。会员的会费在好市多的利润中取着重要的作用。所以好市多非常注重培养忠诚的会员，这样可以保持会员数量的稳定。好市多深知与顾客结盟的重要性，因此显示出一种近乎疯狂的忠于顾客的许诺。如1.5美元的热狗＋苏打水二十年没有变过。好市多非常注重与会员的关系，顾客的抱怨和建议都记录在案，并及时解决，这些资料还用来指导制定销售策略。
4、创新。
好市多一直在努力的创新。Sinegal说：“我们经常从积极试验新的零售观念中获益。我们所有人都在寻求改进生意的方法。我们不会将整个公司押在一个赌注上，但我们已经准备好试验任何可能的东西。我们所有人都贡献想法，这就是我们公司的文化。无论是新鲜食品、加油站、一小时感光实验室或药店，想法都来自于管理层和员工的各个领域。”
好市多在1986年开始销售新鲜肉类和农产品，1995年开始推出自有品牌的产品线 Kirkland Signature，1995年开始销售汽油。它还拥有很多其他创新，包括药品添加剂，光学一小时成像实验室，新鲜肉，制造和烘烤部门等。
通过将金融、房产等引入到好市多的会员服务项目中来，极大地提高了会员的满意度，这也是好市多的重要创新之一。一个不得不提的创新是1998年好市多开通了其网上购物网站costco.com，并于2002年实现盈利，网上提供了2200种商品，而仅有15%在好市多传统店里有售。购物网站的开通更加强了好市多锐意创新的形象，既开辟了新渠道，还可以吸引更多消费者到好市多仓储店里去，可谓一举三得。
在国内零售界，常听说一句话“回归零售本质”，其实，本质就是“人”，就是要以消费者为核心、以消费者利益为核心，再次就是以员工及员工利益为核心。
但是，有几家国内零售企业具有“梓庆削木”的本领，真正像好市多一样能够“齐以静心”，在零售本质上深耕细作呢？
◎ 编辑：东风 执行主编：刘朝龙
◎ 热点投稿：13693691882（胡宗利）
