药企，销售费用怎样才合理？| 理道原创

理道财税 · 公众号 · · 2021-04-15 17:47

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作者：唐素玲

说起医药行业，大家往往想到的是高毛利，高销售费用。无论是准备上市还是已经上市的药企，销售费用往往被证监会质疑、询问。而即使不上市的企业，销售费用也往往成为税局重点关注的内容。那么，药企销售费用多少才比较合理呢，该如何合理列支呢？

为此，笔者将选取几份已上市或正准备上市的公司（医药制造企业）招股说明书的销售费用进行解读，为广大药企提供参考。

销售模式不同，销售费用会不同

药企产品销售一般分为直销和经销。经销模式分为传统经销模式和推广经销模式（又称“学术推广模式”、“专业化推广模式”、“配送经销模式”）。推广经销模式，主要是两票制下衍生出来的模式。

① 传统经销模式下，经销商既承担向医疗机构（或终端客户）销售过程中的储存、物流配送职能，又承担药品推广功能。该模式下，由于经销商承担其推广功能，往往生产厂家会以比较低的价格将产品销售给经销商，厂家产品毛利低，销售费用也比较低。

② 推广经销模式下，厂家自行统筹规划产品的市场推广活动，委托专业的学术推广公司进行推广，配送经销商仅承担药品向医疗机构销售过程中的储存、物流配送职能，不承担终端客户的维护及学术推广工作。该模式下，经销商仅承担配送职能，推广功能由厂家承担，往往生产厂商厂家会以比较高的价格将产品销售给经销商（药品终端价格扣除一定的配送费用），厂家产品毛利高，销售费用也比较高。

两种模式对比如上图，对此，模式不一样，销售费用占收入比也会不一样，如果厂家销售的产品受两票制影响，那么主要为推广经销模式，出货价、毛利率和销售费用占比都会比较高。如果厂家销售的产品不受两票制影响，或者是非处方药，终端客户为药房，往往为传统经销模式，销售费用占比则会比较低。

产品类型和收入不同，销售费用构成比例也会不同

药企的销售费用一般由市场推广费、职工薪酬、运输费、差旅费、办公费、业务招待费等构成。当然，受产品类型、收入类型影响，不同药企的销售费用占比、销售费用构成比例也会有所不同。

对比这三家企业的销售费用占收入比、具体构成如下：

**来源于：万年青制药招股说明书，主要收入来源于处方药、非处方药、口罩类的销售收入。

**来源于：西点药业招股说明书，主要收入来源于药品制剂的配送经销收入、传统广经销收入、直销收入；和原料药的直销收入。

**来源于：泰恩康招股说明书，收入主要来源于代理运营产品收入、自产产品收入。

总的来说，每个公司收入类型、产品类型不一样，销售占比和构成比例也会有差异，企业更需要的是针对业务的合理性进行说明。

推广方式基本相同，重要的是业务的合理性

药企的推广模式主要包括学术会议、医生拜访、客户维护、信息搜集、市场调研模式等。在上市过程中需要针对于其合理性、是否存在关联交易等进行披露。

△ 以万年青制药为例，其销售费用主要是由市场和学术推广费构成，其从会议的场次、地点、人数、核算方式进行说明。以及与这些服务外包机构（CSO）交易的合理性进行披露。

△ 倍特药业则针对于推广不同类型会议的次数、场均费用等进行说明。

总的来说，在众多的药企招股说明书中，其往往会对本单位产品推广模式、服务费结算标准、产生的费用对比、药企推广服务商选取原因、销售费用持续增长合理性进行披露。药企的销售费用受产品、收入类型影响，占比多少比较合适并没有明确的标准，企业更需要的是合理列支这些费用。

参考资料：万年青制造、西点药业、泰恩康、倍特药业、西藏多瑞招股说明书

理道提示

针对于药企，可以从以下几方面降低销售费用异常被质疑的风险：

1、梳理业务模式，确定与推广商的合作模式，就协议签订、服务成果交付、费用结算标准等进行明确

2、选择专业的推广商，对其进行评估，避免空壳公司引发的虚开发票风险

3、保留服务记录，包括每次会议（或活动）的登记表、活动资料、活动照片、活动报告等；最终与合同、发票、收付款记录形成印证

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