有一个岗位很少有人关注，却是AI商业化落地进程中最为敏感的一根神经：“AI售前”。今天跟大家推荐 甲子光年(ID:jazzyear)的 一篇文章，深度介绍了这份职业。感兴趣的同学可以关注一下。

在层出不穷的AI行业报道中，人们对一些岗位耳熟能详：“数据科学家”、“算法工程师”、“架构师”、“产品经理”等等，而 “售前”一岗却鲜被提及 。

为什么我们有必要花时间去讲这个事情呢？

因为“售前”岗位是AI商业化落地进程中，最为敏感的那一根神经。

先看一个故事：

Q君是一家AI视觉公司的CEO，也是公司最大的“售前”。我们的采访约在他出差杭州的一个饭局后，深夜12点，一斤白酒下肚，电话那头的他情绪有些激动——售前这个选题撞到了他的枪口上。

他这次来杭州出差，正是去给手下一个售前小朋友“擦屁股”的。 杭州一家企业准备购买Q君公司的图像识别技术，研发人员带着售前小朋友飞过去面谈，但谈了好几天都没有进展。

“售前小朋友才刚来，他还说不明白呢就叫研发上，研发说的客户又听不懂，还觉得我们是在忽悠他——这明明是个很真实的需求，再拖下去很可能就黄掉了！”于是Q君亲自来到杭州。

和客户交流之后，Q君找到了问题。 “他们讲一大堆技术原理，还要采集数据、清洗数据，拿着相机这里拍那里拍。客户一听，这么复杂？自然打退堂鼓。”

但Q君一来就 “把鬼话翻译成人话” ，“我直接讲采集方案，使用市面上的众包平台，比如一个样本5毛钱，一天能采3000多个，总共需要5万个样本，最终半个月花2万5就能搞定。”

Q君说： 你把客户关心的东西用人话讲出来，客户一听，技术能实现，成本能接受，那单子不就成了吗？技术不就落地了吗？钱不就到手了吗？

像Q君这样“义愤填膺”的CEO不止一位。

另一位AI行业的CEO S君告诉我，很久以来他把全部精力都放在产品上，但他一直不明白的是， 明明官网上有成百上千个试用申请，为什么最终转化的客户只有个位数？ 直到他开始监听公司售前的电话。

“沟通不是这么来的啊！”S君深感意识到这个问题的时间，太晚了。

何为“售前”？

“关于AI售前，我的观点就仨： 一，这是个专业化岗位，必须专职专岗，培养模式和技能要求跟销售、工程师通通不一样；二，要在‘人话和鬼话’之间灵活自如做翻译，客户和工程师两种话语体系；三，一定要分辨清谁是客户，谁是用户，为两者创造价值完全是两码事，但掏钱的一定是客户。 ”Q君这样概括。

“售前”，顾名思义，位于销售之前。售前在客户采购产品前要开展一系列服务：刺激客户购买欲望、做好客户需求分析、对内沟通实现可行性、最终使产品最大限度地满足客户所需。 售前职责简单概括即—— 凭借对客户需求的理解，将方案或产品包装出来，让客户买单。

目前大部分AI公司都to B，本质是给客户提供某种解决方案——销售之前，必须先摸清楚：客户有什么痛点？这些痛点可否厘清为某种具体需求？这个需求是否在公司技术能力范围之内？如何定义产品形态？

在这个过程中，售前是一个桥梁，一端连着客户，提炼其需求；一端连着产品经理和工程师，给其清晰明确的指令——于是， 既要懂业务，又要有产品思维，还要知晓技术的边界。

这个议题往大了讲， 想了解当下AI公司商业化落地之现状、难点、突破口，售前是你必须不能绕开的一环。

“售前们”每天的工作就是在客户与团队间沟通协调。 到底有多少需求不能被解决？解决的代价是什么？——他们心里最有数。 甚至有人说，就现阶段来看，售前对于AI公司生存发展的重要性，丝毫不亚于科学家。

真需求，假需求

“怎么谈客户都是后话，”上文中的Q君告诉我， “鉴别真假需求、筛选客户，才是售前第一关。”

据「甲子光年」调研发现， 这两年，AI技术走红，市场鱼龙混杂， 混进来的不仅有“伪创业者”，还有“伪客户”。 很多企业蠢蠢欲动，纷纷找AI公司“寻求合作”，但有的真心实意，有的却只是好奇撩一撩。

企业寻找AI技术，目的无非是提高效率、增加营收、降低成本、控制风险几个维度。但企业挣的也是辛苦钱，试用后发现投入产出比不好时，肯定会叫停——但AI公司前期投入的人力、时间就打水漂了。

“真需求”、“假需求”，这一对儿词在行业报道中时常出现。

云知声CEO黄伟告诉我：“‘假需求’通常来自甲方市场‘拍脑门’，如果售前当了真，很可能回到公司‘拿着鸡毛当令箭’。”

在Q君眼中，“假需求”分两类： 一类如黄伟所讲，客户根本不清楚自己想要什么；另一类是，可能需求的确真真切切，但目前技术无法实现。

那么，如何甄别“真需求”？

Q君认为：第一，必须保证应用场景是真实的，技术只有在真实场景下才能发挥价值，这是能收到钱的根本；第二，必须判断客户的需求是不是在公司技术实现范围之内。

此外，Q君还提出了一个更粗暴直接的判断标准—— 看客户有没有钱 。“有钱我才愿意花时间去引导他，没钱理他干嘛？其实是一回事，如果场景没价值，他百分之百没有钱！总之，不要浪费时间在对AI抱有不切实际的幻想、没有数据、没有技术条件、又出不起钱的客户身上。”

仔细想想，Q君话糙理不糙，毕竟AI企业不是在实验室做研究，生存是底线，也是推动AI真正发展壮大的必经之路。

带客户飞

售前们在找到“真客户”之后，如何从竞争者中脱颖而出，又是更深一层的问题了。

首先，“鬼话变人话”的基本业务能力是前提；接着，引导客户把“真需求”变为白纸黑字的订单合同才是更大的考验。

在接触客户之前，售前需要问问自己， 这些准备工作到位了没有：

第一，是否深刻理解客户的行业和场景？第二，客户在行业中所处的位置和业务水平如何？第二，要跟谁谈？这个人的背景是什么？最后，将以上内容在头脑中形成一个清晰的链条，才能在客户沟通中游刃有余。

在我的采访中，有一些AI初创公司并没有明确界定“售前”、“销售”二者的区别。

我们可以打个比方， “售前是一把刀，而销售是握刀的人。” 销售通常负责提供客源渠道、管理客服流程，而售前则是用以赢得客户信任的“专家”，负责建立客户对技术和产品的印象评价。

要做到“比客户更懂自己”，包含着行业、技术、产品等方面的繁复功课。

Q举例说，有一些算法只能在室内用，但客户的使用场景在室外，他们就会请客户搭一个岗亭；进一步发现岗亭里摄像头的光照不行，就会安补光灯；客户又担心设备安全，就会建议他协调后勤、保安部门来配合。“总之，为了保证客户能更好地使用我们的技术，就 必须想在客户更前面。 ”

对此，第四范式的互联网业务负责人周开拓总结得更为直白：

“售前有两种境界： 第一种境界叫‘客户服务’，客户要什么，我实打实地给什么；第二种境界叫‘客户成功’，我给的比他原本要的还多，最终目的就是让客户的相关业务甚至整个企业走向成功。 ”

周开拓补充说，虽然想要达到“客户成功”的境界，需要比客户想得更多、更细、更长远，但 也要把握好度，要是想得过于长远，可能会超出客户当前阶段的实际需要，起到反作用。

作为第四范式的核心成员，四年来，周开拓接触过近百家客户，过程中他不断调整着自己的售前策略，“刚开始经验不足嘛，去了就跟客户讲我们产品这里好那里也好，后来悟出一个道理： 听比说更重要，要学会在听的过程中揣摩真实的、具体的客户需求。 ”

售前做不好，甚至还有副作用——可能会让客户产生自己搭团队也能做的想法。对此周开拓说，现在他出去谈客户，总是抱着一种开放坦诚的态度，他甚至会告诉客户第四范式之前踩过的坑——即使客户自己马上搭团队来做，也许一年以后也能达到相同水平，但时间是买不来的。

“有些公司的售前团队直接就叫做‘客户成功团队’，出去谈合作特别有逼格：我不仅是来服务您的，更是来帮助您成功的！您买我们的产品无非是花钱换时间，花一笔钱换两年，两年之后我还在这儿，您在哪啊？您在纳斯达克啊！”周开拓笑着举例。

总之，对于大部分企业来讲，AI是个新东西，很多客户虽有痛点，但自己也无法厘清需求， 如何引导客户需求明确化，转化为可实现的方案是售前的目标；如何进一步拿出让客户惊喜的产品，是优秀售前的目标。

建售前团队，宜早不宜迟

C君是另一位AI视觉公司的CEO。两年前，C君公司规模尚小，不足50人。他们与某地政府合作一个数据项目，100多万，对于当时的他们来讲，是个大单子。

C君带着公司售前与该机构副局长签下了合同，后续合作由售前和分管业务的处长、科长继续推进。

这位售前在跟处长、科长对接的过程中发现产品方向需要调整，由于跟C君沟通不畅，又够不着副局长，便按照处长思路传递给了开发人员—— 导致最终交付的产品与当时同副局签下的合同有较大出入，扣了四分之一的尾款。

“钱都是小事，但问题是人家不愿意再合作了。”C君无奈。

虽然这位售前人员被扣了一个月工资，但他造成的损失远不止几万块。如果说局级领导是客户，处级、科级是用户的话，那这位售前便犯了前文Q君一开始讲的 “没正确区分客户和用户” 这一大原则问题。面对体制内客户，揣摩解读客户需求显得尤为重要，面子、政绩等因素都需要考虑进去。

很多时候，客户需要的并不是“炫技”。

例如，C君公司和某地公安系统合作一个项目，公司技术可以实现毫秒级响应，但需要投入很大的工程成本。沟通之后，该公安系统表示分钟级响应速度就足以满足需求，他们更愿意拿手上的1000万预算做点别的事情。

再比如，在无人零售领域，通过AI图像识别技术结算已开始落地。有公司对外称自己的结算速度能达到0.03秒，但在现实操作中，0.5秒以内人的感受并没有区别—— 在服务客户这条路上，一位追求“炫技”，满足的可能只是你的虚荣心。

纵观目前AI创业公司， 几乎所有CEO都兼着售前一职。 大一点的公司设有专岗，小一点的公司可能技术、销售、产品经理都得上。无论谁来承担售前岗位，要求的素质绝非一日之功，花费精力也非同小可。如前文Q君所言，“售前是个专业化岗位，必须专职专岗。”