他山之石：从美国市场看汽车金融数字变革

提高消费者话语权 

目前，超过90%的汽车贷款都是通过汽车经销商完成的，和互联网革命之前的情况相比没有什么太大变化。客户通常会前往汽车经销商门店选择车型，然后和经销商讨论贷款事宜。经销商会把具体情况发给几个贷款机构，然后选择最有利于经销商、又能满足客户最低要求的贷款方案。但是备用方案并不能为客户所见，他们通常会直接接受经销商提供的方案，并签署各种文件。显然，经销商的利润中有很大一部分来自汽车贷款和相关保险流程的服务费用/方案差价。

如今，客户对如此冗长的车贷流程越来越不满意，痛点明显。他们看到整个流程缺乏创新，而且想知道为什么汽车贷款不能像在亚马逊网站上购物一样简单——或者像买车本身一样简单。客户对汽车贷款选择太少也感到不满：目前大多数汽车贷款仍然为期5年，灵活度很低。所有这些都让客户感到经销商控制了所有的信息，而自己的权益很容易受到侵害。

数字化能够解决上述大多数问题，使客户对整个销售流程更有话语权。正如数字化大幅改善影片租赁、出租车等许多行业一样，线上下单体系能够减少客户摩擦、降低价格、提升贷款可得性。市场上一些平台型竞争者已经出现。他们能让客户在前往经销商门店之前，在网上通过贷款白名单预审。买家能够从多家贷款机构中进行选择，选择满足自身需求的贷款。

随着数字化趋势不断加强并变革贷款流程，消费者（客户）会非常热衷于利用上述的数字化能力。支持和助推这一进程的公司将蓬勃发展，而那些抵制或忽视这一进程的公司只能看到业务不断衰落，即所谓顺者昌，逆者亡。

汽车金融数字化正逢其时

赋予消费者更大话语权并非新想法。汽车贷款业务在美国市场依然深受客户喜爱——覆盖85%新车和50%二手车交易，展示了巨大的业务需求。但是，汽车贷款流程过于复杂，使得行业的发展速度变缓。例如，如何评估新客群的风险和如何将多家银行与客户需求匹配成为车贷业务中两大难题。

如果客户需求是创新的心脏，那么颠覆性技术就像是血管，将新鲜血液输送到整个行业。幸运的是，目前有几项核心技术工具已经足够成熟，使数字平台能够通过操作简单的界面，为客户提供大量贷款选择。如今智能手机无处不在，大多数汽车买家，尤其是千禧一代，都愿意通过手机进行交易。云服务也能够提供大数据分析，从这些交易的海量数据中挖掘新的信贷机会。软件API（应用程序接口）可以将整个公司的操作都整合到一个系统中，使各家公司合作更简便，贷款超市（集合型平台）也可以向客户展示不同机构的类似产品。新的安全科技和身份验证技术还可以使平台将过去的关键纸质流程实现数字化。

投资人非常看好新行业动向并向汽车金融数字化细分内的初创公司投资了170亿美元。其中，包括从汽车经销商切入的AutoList和TrueCar，以及完全绕开经销商进行二手车销售的Carvana和Shift。Turo和Clutch在提供一系列共享汽车和定期预订使用服务。此外，汽车保险业务也在经历数字化。例如，Metromile推出了“按里程付费”的商业模式，而Coverhound则打造了新的汽车保险购买平台。

在汽车贷款方面，也有不少新的市场参与者在加速行业创新。如贷款直销公司LightStream简化贷款流程，AutoFi和其它数字销售平台则帮助客户比较各个贷款方案，从中选择最佳方案。在这些平台上，客户都不需要通过经销商，就能直接申请和获批贷款。

未来行业前景 

展望未来，我们认为汽车金融行业将发展为充分数字化的市场。无论这些变化是一步到位还是逐渐发生，新老市场参与者都需要准备好在全新的市场中进行竞争。未来市场将呈现如下特点：

更透明的客户参与。整个汽车购买、贷款和交付的全过程都会更数字化和更开放。当下客户会在前往经销商门店之前，研究不同贷款方案。很快他们将能在智能手机上比较各个贷款方案的详细内容，同意贷款条款并签署文件。谁首先和客户建立接触，谁就能最大地影响客户决策。新集合平台（能够集合和提供不同类型汽车贷款）将有机会取代现有经销商，成为客户贷款的首个触点。当前，智能手机已经成为千禧世代和更年轻一代的随身互动平台，经销商和贷款机构自然可以选择与集合平台合作，将流量引到自己的业务上，或选择打造客户直销的自有渠道。

更灵活易得的贷款产品。贷款机构将能分析新客户的数据，重新评估新老客群的风险情况。新的金融科技贷款公司和P2P贷款平台已经设计出创新方案，进入这片蓝海。这些创新方案包括自定利率和可变条款，以及共享租赁和汽车个性化租用等新型汽车所有模式。

更精简的操作流程。客户不再需要为贷款而等待数个小时甚至数天时间，而是与集合平台合作，在几分钟内完成全部流程。为了满足缺少耐心的客户，市场参与者需要引入端到端流程。即时批贷、电子合同、直接向卖家付款以及先进的身份验证和数据安全技术将成为主流。贷款机构和经销商需要更新现有系统，而这些投入将在长期降低运营成本。新的市场参与者需要提供简便易用的API，为现有合作伙伴减少系统对接的困难。

市场优势的转变

新老市场参与者都将在未来的汽车金融生态系统中占有一席之地。我们认为，未来不会只有一个横跨全价值链的主导平台，而是有多个参与者网络，利用新技术解决客户痛点。贷款机构、经销商和OEM可以快速行动起来和初创公司合作，或者花时间打造自有数字平台。而对初创公司而言，相比依靠自己扩大规模，与大型机构合作会是更好的选择。无论采取何种方式，新老参与者都需要制定清晰的发展战略。

贷款机构。数字化将带来直销模式、新融资渠道的新挑战，所有参与者都会围绕利率而非客户服务开展竞争。作为重要相关方，贷款机构需要对核心流程进行数字化，并提供稳定的即时审批。

在长期发展中，贷款机构需要决定是打造面向客户直销的自有平台，还是和数字化的前端经销商或集合平台合作，或者两者都做。美国最大的汽车贷款公司之一Ally最近收购了Blue Yield，以获取相应的技术能力来打造其贷款直销自有平台Clearlane。但是，由于汽车买家通常更愿意和集合平台，而非某家贷款机构打交道，因此大多数贷款机构仍然难以直接触达客户。

汽车经销商。汽车经销商将受到最为严重的冲击，因为数字化使客户能够在其它集合平台上获取相关服务。那些有前瞻性的经销商已经意识到客户对现有模式的不满，也正在做好准备迎接汽车销售和金融服务的新发展。他们正在致力于使汽车价格和贷款变得透明，并精简纸质流程。他们深知自己正在失去过去的市场地位，但是也明白数字化能够帮助自己通过新渠道获取客户。

正如经销商与TrueCar在汽车销售领域的合作，在贷款市场也可以如法炮制——加入集合平台。AutoNation和CarMax等全国连锁经销商正在进行大量数字化投资，提供在线贷款审批和即时估价服务，与其它经销商形成差异化优势。如果大多数经销商拒绝加入数字化网络，那他们将面临更为糟糕的结局。美国汽车行业很可能朝欧洲市场的方向发展，即客户提前订购个性化汽车，而非前往经销商门店选购。

OEM。OEM提供贷款主要是为了提升汽车销量，所以利润是其次要目的。共享经济、新的出行方式以及其它汽车拥有方式会不断将汽车销售和消费金融分割开来。OEM有机会通过汽车租赁及其它方式切入市场，增加客户触点，打造客户忠诚度，避免成为“哑巴”制造商被甩在后面。例如通用汽车就启动了凯迪拉克系列的租用订购服务，使客户可以选择一系列不同的车型。

数字化初创公司。这些新的市场参与者能够引领创新，解决客户痛点。他们动作敏捷，能将解决方案快速推向市场，而且具备成为全行业集合平台的优势，决定客户路径。

但是，仅仅依靠这些优势不足以确保初创公司在这个高度竞争的行业中占据主导。他们正在努力了解行业的复杂性，并与其它机构建立必要的合作关系，以扩大公司规模。行动速度非常关键。整个行业很可能只能容纳两到三家全国性的、具备盈利能力的集合平台。通过与现有机构合作，初创公司将获得良好发展所必要的资源和行业关系。

例如，AutoGravity就与老牌市场竞争者建立了良好的关系，从中受益良多。AutoGravity是2015年在加州成立的汽车金融消费平台，客户可以通过智能手机在平台上申请贷款、比较贷款利率。尽管AutoGravity的目标是变革整个汽车金融行业，但是公司的计划是与OEM、贷款机构和经销商共同实现这一目标。戴姆勒金融（Daimler Financial Services）带头完成了AutoGravity的种子轮和A轮融资（总融资500万美元）；大众信贷（Volkswagen Credit）则参与了AutoGravity的B轮融资（总融资300万美元）。AutoGravity还吸引到梅赛德斯奔驰金融(Mercedes-Benz Financial Services)作为平台的第一家贷款机构，并与奔驰最大的经销商Fletcher Jones Auto Automotive Group开展合作。

AutoGravity在上线第一年就获得了50万名用户，荣获2017年“Frost & Sullivan北美数字汽车金融企业家精神奖”。但是AutoGravity仍然需要证明，自己能够吸引到足够多的贷款机构、经销商和汽车卖家，以提供一站式的汽车金融体验。

数字化将彻底改变美国的汽车金融行业，而拥抱数字化机遇的公司将收获长期成功。现有的市场参与者可能会看到自己的优势不断被削弱，但也可以利用这些市场趋势和新技术来打造未来的业务模式。新的参与者则需要大智慧，即在与核心资源达成合作的同时要保证合作不伤害C端客户的利益。

我们相信，未来的胜出者将能（1）了解并解决客户摩擦；（2）采用新技术创造新的业务机会或简化操作流程；（3）打造相应的内部能力，并制定清晰的合作和收购战略。如果没有相应的行动计划，公司的未来将面临发展挑战。

关于作者：

何大勇是波士顿咨询公司（BCG）的合伙人兼董事总经理、大中华区金融与保险行业负责人。如需联络，请致信[email protected]。

许刚是波士顿咨询公司（BCG）的合伙人兼董事总经理、大中华区汽车业务领域的负责人。如需联络，请致信[email protected]。

谭彦是波士顿咨询公司（BCG）的资深董事经理。如需联络，请致信[email protected]。