教培机构靠营销获客有错吗？

导语

目前教培机构的竞争已经进入白热化阶段，尤其是在资本寒冬时期，行业即将迎来洗牌，不合格的机构会被淘汰；另外，伴随着政策收紧，教培行业的准入门槛将会变得越来越高，机构数量的增量会减缓。

需求方面，受二胎政策影响，市场对于教培机构的需求还很大，当教培机构数量一定时，就需要靠增加产品的数量来满足市场需求。而一个中小型企业的时间、精力和能力总是有限的，不能在做研发的同时，还要做产品和销售，加上很多机构往往不具备研发和销售能力，更不用说同时兼顾了。

所以，教培机构专注做产品，将销售外包给第三方平台或许不失为一个好的选择。用经济学上的话来说就是“产销分离”，即生产和销售分开，各自为经营实体，生产企业通过成本核算把产品卖给销售公司，销售企业不再归属生产厂。

教培机构围绕资本炒作的话题屡见不鲜,靠融资输血烧钱营销的现象也见怪不怪，教培机构靠营销获客到底有没错？

教培机构做教育的"初心"有没有改变暂且不论,从教培机构把精力放在营销的角度来看,这场战争也未必就是一件易事。

教育类产品不是快消品 产销分离实属不易

教培行业为何要实行产销分离？对于中小型教培机构而言，从头开始建立营销团队可能性几乎为0，因为时间长、成本高。从招人，到培养，再到技能熟练、业绩好，沉淀一批业务骨干，不是三两年就能做到的。直接从其他公司挖人，成本也不低。在这种情况下，如果机构业务量不是很大，将难以覆盖成本。

而产销分离的好处就是，能够为教培机构降低获客成本。某第三方平台曾自称，曾帮助一教育机构将获客成本降低了80%。

但产销分离在教培行业的应用实属不易，为教培机构提供服务的第三方平台能否准确把握教育行业的产品特性是一方面。另外，尽管这种方式能够降低获客成本，但第三方平台不能完全保证用户转化率，因为获取信息的渠道不能成为用户决定付费的关键因素。致趣百川在《2019教培行业获客白皮书》中提到，在家长用户信任的广告信息渠道中，熟人推荐位居第一，占比56.2%，但是在最终决策时，“有熟人推荐”的占比仅为18.7%。

而且教育行业是预收费制，课程消耗掉才能获得收入，但目前无论是第三方平台，还是教育机构，对转化率、留存率都只字未提，所以效果到底如何，只有企业自己知道了。

不同于生活快消品，教育类产品不能在第三方销售完成后就获得效果，还需要一段时间来验证产品成效，即学生上完课后的成绩是否提高。在这个时候，教培机构就要做好服务，提高完课率。

实行产销分离还有一个弊端，在面对第三方营销平台销售效果不及预期时，教培机构会显得比较被动。如果只做产品，教培机构对市场的情况知之甚少，只能跟在中间商的屁股后面走。教培机构没有自己的营销网，在判断市场需求上会处于弱势，不利于产品的升级，对机构扩大品牌影响力也有影响。