比起在线下店、直播间里直接将预制菜售卖给用户，国内80%的预制菜主要靠直接销售给B端，主要买家是连锁餐厅、酒店等企业。
不同于C端预制菜品牌主要考虑用户的接受度问题，B端的预制菜可以帮助餐饮企业降低成本，也能实现批量销售，曾是一门稳固的好生意。
但从安井业绩来看，转折点出现在2024年。到了2024年上半年，安井速冻菜肴制品营收增速仅为0.40%，几乎陷入零增长的局面，这也揭开了预制菜在B端也开始面临卖不动的挑战。
预制菜行业从业者赵明向Tech星球表示，在这背后，是预制菜行业产品同质化严重，入局者源源不断增加，造成供给过剩。而预制菜企业主要客户是一二线城市的餐饮企业，过去一年，这些餐饮企业经营也面临挑战，且通过团购形式展开低价战，对产品的采购预算也不断压缩。
从预制菜巨头们的客户结构中可以看到，安井客户主要是半天妖烤鱼、海底捞、呷哺呷哺、鱼你在一起，千味央厨客户名单里则是真功夫、永和豆浆等餐饮企业，它们大多数门店都位于高线城市。
此外，赵明介绍，由于产品核心竞争壁垒不高，在面向B端销售中，餐饮企业的议价权大且要求多，预制菜企业处于相对弱势的地位，当前行业仍处于买方市场。
以预制菜早期爆品小龙虾为例，彼时安井收购了位于湖北的新宏业和新柳伍两家公司，迅速布局产业链。
但《中国小龙虾产业发展报告》显示，我国小龙虾养殖面积和产量，已经由2016年的900万亩、89.91万吨，升至2023年的2900万亩和300万吨。
随着供给增加、产品同质化加重，在电商平台上，鲜活小龙虾已低至9.9元一斤。这几乎也存在于其他所有预制菜爆品之中，一位安井销售人员向Tech星球提供的批发价格显示，一包250g黑鱼片客单价7.2元，一包1KG的麻辣肉片客单价14元。
从安井的招股书中，也可以看到预制菜产品单价在下滑。招股书显示，安井主营的速冻菜肴制品平均售价从2023年前三季度的20.7元/千克，下滑到2024年同期的17.9元/千克。
这也就是为什么，预制菜过去一直是一个低毛利生意，包括安井、味之香等在内的预制菜头部企业，最近两年的毛利都集中在10%左右。
更具产地优势的企业入局，一般才能够在一款产品上拥有足够的成本、规模优势，比如“新希望”入局的小酥肉，这是很多消费者在火锅店里的餐前必点菜品。海底捞、巴奴等在内的多个火锅企业，曾经披露数据显示，一个月可以卖出上百万份小酥肉，一度登顶网络热搜。
虽然增速大幅放缓，但2024年前9个月，安井的预制菜营收还保持在33亿元左右的规模。
据安井的销售人员介绍，安井的“冻品先生”预制菜品牌客户包括团餐、互联网大厂食堂等。延续鱼丸类产品，黑鱼片、酸菜鱼等预制菜销量表现也比较好。现在，炸藕合等产品是团餐里面的爆品，红糖糍耙是火锅店爆品，而像孜然羊排等预制菜，餐饮店的店员只需稍加工，便可以出锅。
