帮60万电商卖家赚到了钱，这家公司是如何做到的？

新零售对电商卖家有什么杨的机遇和挑战、以及在新零售已经成功的商家是怎么做的。干货满满~~

8月29日下午，新零售专场，以《展望新零售下的商业格局与魅力（深度对话）》为主题的互动环节。以下为互动内容，有删减。

郉孔育：在座的各位，这两天大家也听了很多关于新零售的观点。这二位是有些特点，他们有两个特别核心的东西，可能是要帮助到大家。他们重大的任务帮大家梳理一下前面那些人讲的所谓的新零售。第二观点落地到卖家，因为派代和派代订阅号服务的是卖家的订阅者。

在开始之前，我还是希望两位来分别仪式感地介绍一下自己和业务。

徐伟宏：我是来自孩子王的徐伟宏，这个品牌是我取的。孩子王是2009年开始立项，2010年正式服务于用户。到目前为止，我们已经在19个省接近100个城市开了190间差不多在3000-9000平米的实体店，百分之百都开在10万平米以上的商业综合体。

我们经过了三轮融资，每一次投资人都说，拿什么样的企业给我们这个项目对标。后来终于出现了新零售这几个字。

我们现在最大的不同在于不是零售商，不是赚差价的，我们有差不多15%的毛利来自服务收入，并不是来自于商品的差价。

我个人有一个相对武断的判断，如果零售商基于商品差价是无限趋向于零，零售的毛利或者商品差价是随着数字化程度无限趋向于零。也就是厂家直接跟消费者的关系，孩子王跟以往的零售比起来，最大的不同是我们不是简单赚差价。

我们没有把自己定义成渠道，而是定义在每个城市的几千平米，在10万以上的商业综合体。我们把自己定义成关系网，有了基本定义，我们就看到了独特性，包括自己现在做的很多事情，跟之前做法确实有非常多的不一样。

白鸦：我做了那么多年电商，这是第二次创业，有赞走过了三个阶段，最开始我们一直在想，不做一个盘剥商家的人，做一个服务商家的人。我们发现商家最需要维护自己顾客的体系。所以我们最早的时候做了一个特别小的软件，帮助电商的卖家管理好老顾客，让老顾客也可以再帮他带来一些新的复购，再做一些推荐。

在创业的第一年，只做了微信粉丝管理和微信营销工具。但是没想到命运不会让这个事这么简单。第二年10月中旬，我们商量双11过后我们先一个商家一年收1000块钱，估计一下我们电商影响力，搞个一两千商家再卖个软件给大家，让大家在微信微博上管好老顾客。

11月底刚过了一个星期，淘宝把微信封了，2000个商家没法成交，给我们提意见说是不是可以搞个交易系统，在微信里面成交。所以我们进入第二个阶段。

在那个阶段我们基本上没有融资，做了交易体系，整个交易体系搞了三年，所以在有赞的前四年，基于微信、APP，我们基本上只干了一件事：做网上的开店工具。在开店这件事做了800项功能， 1秒钟5万笔订单。

我们搞了四年，有300万注册商家、100多万活着的商家，一周有几十万活跃商家，这里面做得好的商家只有20%是纯电商的卖家，百分之几是自媒体，超过70%是有门店的线下商家。

我们又发现这70%的商家给我们的所有反馈是，你们能不能支持我们的线下打通，原来根本不需要把线下的库存统一到网上。我们开始做第三件事，线下经营的服务。

我们做全渠道解决方案，帮商家把线下的收银、管理、营销、网上的营销、包括储值以及线上的网店一体化打通，接下来我们还将打通京东、美团、淘宝这一系列东西，我们叫全渠道解决方案。

我们刚开始做的时候，马云叫“新零售”，我说有点像，于是我们也不好意思把它叫全渠道了。

我们经营体系不只是工具，还包括人才培训这一系列东西。数据显示，中国线下零售店中，有600万便利店、300万夫妻店。我列举一个最可信的数据：中国银联活着的POS机2400万台，就证明有2400万优质商家。

我认为他们需要经过三轮的改造。第一轮改造就是整个IT化，不可能拿本子记账；第二轮改造必须要联网，如果不联网就无法支持微信支付，无法支持电子会员卡，无法支持整个网上的营销，IT化之后必须要互联网化，之后可能未来有智能化的内容。核心帮助2400万家商家做经营体系的互联网化改造，这是我们在干的事。

新零售对电商卖家有什么样的机会和挑战？

郉孔育：既然大家讲新零售，我想问两位嘉宾的是，新零售出来，旧零售出现什么问题，就是因为有问题、有短板，才有新的东西，如果好好的，根本没机会。第二，微信作为月活9亿多的用户，在这么长的语境里，给我们的零售业带来什么样的机会和变迁。第三大家讨论了两天，所谓的新零售最终对我们在座的各位卖家而言，一定要说跟各位相关，到底有什么样的机会和挑战。

我想问两位嘉宾的是，从你们角度看，现在所谓旧电商到底出现什么问题。

白鸦：我觉得每个人说的新零售不同，理解不同。我特别同意良品铺子副总裁赵刚所说的，做什么就以什么为主。但是我不太愿意定义它，因为没法定义这个东西。

我前两天看到一个词，这个词说得特别好，如果今天定义新零售，有点像当年汽车还没有出来的时候，定义无人驾驶，如果汽车没有出来，我们定义无人驾驶是什么？就是一个没有马夫的马车叫无人驾驶。

他们的不同是什么？我的理解特别简单，事实上在20年以前，在中国做生意，你拿到货，就可以在家躺着赚钱。因为那时货源极度缺，生产能力都被国家计划的阶段，那个时候货是第一，以货为王。

在改革开放以后，如果你能在线下租到好的门店，只要你能搞到流量，过去十年也能躺着挣钱，你有货大家都有，甚至别人比你的货还好，你两个货差不多的时候，就看谁包装得好。大家都会包装，有流量也没用，消费者对你还不信任，其实你买了很多流量，也没什么复购，流量也不行。怎么办？

造成今天这个现象的原因是每个卖家在过去的十年都是搬货的，准确地说你不是卖家，你就是搬货的，消费者认识的就是那栋楼，或者那个电商平台。所以造成了这些，要找新零售，因为老的活不好，所以要找新，新的根本原因就是没有客户。

最根本的原因就是把客户抓到自己手上，所有新零售的核心就是顾客资产自由管理，如果不能把客户变成你的，你只能变成搬货的，如果那个客户是你的，你怎么挣钱都可以，你想怎么玩都可以。

徐伟宏：我和白鸦的观点基本一致，什么地方变了呢？就是用户和卖家的关系变了，以前是卖家为主的时代，现在是用户为主的时代。我为什么说跟老的零售有不一样，我想从另外一个角度跟大家分享，不仅仅是零售企业。

我说个结论，在以前旧经济时代，你会看到什么？很多领域，到这个领域的同行们基本上都惊人地同质化。原来卖电器，把几个零售企业换了，根本分不出来谁是谁的，最后殊途同归一定会到同质化的原因是什么？因为起点的问题。

以前的企业就像一个房子，在座的各位可以对照一下是不是这样，如果是这样就危险了。房顶所有的目标KPI，大概有两根柱子把房子撑住，一个叫经营、一个叫管理。这两根柱子各自有分工，业务管规模扩大、管毛利提高，管理管什么？管风险控制和成本降低，通过这两个职能把KPI做分解，作用在渠道上、员工上，最后用在消费者上。

以前就是授权，第二就是预算。授权得有一个框架、资源分配，所以以前的就是这么跑，看起来很对，现在犯了非常大的问题，以前的企业被定义成以盈利为目的的组织，反过来我们现在看到什么？为什么以前的企业到最后都同质化，就是因为企业的核心竞争力的定义应该是不可以被模仿和超越的能力。

可是你看我们在生产过程中，我们每天都在打磨的是相对优势，规模、质量、成本、风险都是相对优势，因为前面可以加个“更”字。

一开始没有成本的概念，我们看到以前的企业最后全部落到这个境界，其实跟老的电商、卖家也好，到底出什么问题，我觉得就出在这儿，商家主导的。

今天中间环节都容易被消除掉，因为今天用户走在商家前面，参与体验、互动，然后下个订单，口碑作用在另外一个用户身上。跟企业没什么关系，今天没有用户，企业独特资源，效率设计得再精美没用。

今天随着移动互联网、用户被数字化，一旦被数字化，只有商家才掌握的特权。因为互助没有商业目的，第二是免费的，这个发展起来，跟以前最大的不同是用户跟商家地位发生了变化。

以前我们做生意的逻辑，就像我们卖家电，我们那帮人对家电很了解，根据选择属性定位，怎么卖，做很多营销、策划。然后由谁来卖，把门店的导购员培训得很厉害。

在那个时候是好使的，当用户跑到前面的时候，以前我们每年卖多少东西很清楚，以前的零售商出这个问题。孩子王一开始试图改变这个事，我们99%的生意都是会员提供的，就是要解决上一次我们都不知道被谁买走。任何一个尿布包在哪个小朋友的屁股上，我们都很清楚。

成功把平台用户变成自己用户的公司做了什么？

郉孔育：我们回到一个更具体的问题，接着白鸦刚刚讲的，平台的卖家用户都不是自己的，想带走又没有多大的理由带走。白鸦从你看的诸多卖家里面，最终能成功把平台用户变为自己用户的公司做了什么。

 白鸦：第一个就是事实上，每一个电商平台的卖家都曾经尝试过把消费者变成自己的。比如说上一波死掉的B2C们，当时出逃的老兄弟们，比如最早的淘品牌，大家都是做过很多这样的尝试，那个时候的尝试为什么不成？我自己总结一下，有几个特别有意思的现象。

我们最早尝试过，把客户变成自己的，有一个渠道，自己搞个论坛、搞个社区。后来发现不对，我搞个B2C，他到我这儿来，结果也不对，我就这么点负债，我还是不行，脱离不了这个平台。

我们尝试很多都不可以，我后来越来越发现为什么大家有自己的渠道，可以把顾客资产私有化呢？你开始可以去消费者待那个地方跟他做朋友，跟他交流，跟他提供服务，刚才谁说商品卖出去只是第一步，就是这样。

原来商品卖出去，只能被动地接受投诉，今天商品推出去可以建立关系，主动提供服务，并且由这个服务带来口碑，那些地方是什么？

得益于移动互联网和移动互联网社区的兴起，变成微博的粉丝，在微信和微博上提供售后服务和互动，以及下一次服务式的营销，可能跟他做朋友，也可以把售后服务变成一种营销的方式，服务就是营销，可以主动做服务，可以交朋友，我觉得这是一个变化，得益于移动互联网社区的到来。

第二互动的手段开始变得多了，消费者愿意也需要商家互动。比如说老徐就是，每家店一年有多少场互动，移动互联网社区可以让商家和消费者交朋友，移动互联网和消费者购买形态变化，让商家和消费者可以真正互动。

以往的消费者和商家互动我想买有没有买的，卖不卖，打不打折。消费者没有买的时候也想逛、也想了解。社交电商出现可以做朋友，可以把服务变成一种互动，内容电商出现是因为不只是有目的想要买什么才去买，我去交流，是内容和移动社交的出现才可以让商家和消费者实现真正的互动。

*本文派代网 电商年会演讲整理， 内容仅代表作者独立观点，不代表派代网立场。如涉及版权等问题请联系派代小蜜（ID：paidai2002）

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