第十一届GACA（金口奖）获奖名单公布，FGIS启动中
【参会嘉宾】David Baszucki, Chief Executive Officer/Michael Guthrie, Chief Financial Officer
【会议链接】
https://events.q4inc.com/attendee/799118212
David Baszucki / Chief Executive Officer
首先，让我们回顾一下业绩。我们再次实现了所有关键财务和运营指标的高增长率，并超越了第三季度财报电话会议中提供的每个指引。
第四季度收入：9.88亿美元，同比增长32%，高于此前9.6亿美元的预期。
第四季度订阅收入：13.62亿美元，同比增长21%，高于此前13.61亿美元的预期。
第四季度日活跃用户（DAU）：8530万，同比增长19%。其中，日本和印度这两个重要市场的同比增长超过50%。此外，随着平台上用户年龄范围的扩大，超过13岁的用户占总DAU的61%以上，同比增长26%。
第四季度用户参与时长：187亿小时，同比增长21%。印度和日本的增长同样超过50%。13岁以上用户的增长也很强劲。
成本和资本支出方面，继续保持谨慎，只有一个领域例外，开发者分成（DevEx）增长了25%。2024年，我们与开发者社区分享了超过9.22亿美元。第四季度，通过DevEx分享了2.8亿美元，同比增长27%，创历史新高。
信任与安全和基础设施方面（包括整个云服务、支持安全和稳定的AI以及所有实时运营），同比增长 2%，但与第三季度相比下降 2%，这主要得益于效率的提升。所有指标的质量都在提高，这归功于通过 AI 改进了驱动质量和效率的方式以及精简的基础设施运营。这部分支出占收入的 13%，占预订额的 9%，与去年相比有所下降。通过 AI 驱动的现代化改造提升了质量。
不包括股权激励的人员成本为2亿美元，这部分支出占收入的20%，占预订额的15%，与去年相比均有所下降。
在运营方面，第四季度运营产生的现金同比增长 29%，达 1.84 亿美元。第四季度自由现金流为 1.2 亿美元，增长 54%，高于 1.15 亿美元的预期上限。全年来看，自由现金流从 2023 年的 1.24 亿美元增长至 2024 年的 6.41 亿美元，增长超过 5 倍。
基础设施质量，12月份我们的正常运行时间达到了5个9，即99.999%，这是我们的一个新高点，也再次表明了我们对卓越工程的承诺。创作者提供了大量内容，涌现出了许多优秀内容。NFL Universe 进入了平台预订额的前 25 名，派拉蒙的SpongeBob也进入了前 25 名。
发现机制，我们致力于实现透明的发现机制，优化每个人的个性化结果。今年排名在前1000之外的体验的时长增长速度超过了前1000名的体验。这突出了发现机制的重要性，能够将人们与优质内容相匹配。
经济系统，致力于通过改进经济系统来提高每小时的预订量。 推出了动态价格下限，并将 UGC 经济扩展到所有创作者，开放了头像市场。还推出了体验内价格优化。这些举措推动了各个方面的盈利，2024 年，每个 DAU 的预订量、每小时的预订量以及每次付费的预订量都相对于 2023 年有所增加。第四季度，开始为在移动平台以外的平台上购买 Robux 的用户提供更多的 Robux，本质上是按照在购买过程中获得的现金比例来分配 Robux，提高了与开发者社区分享的经济收益的比例。
广告和品牌，我们看到了e.l.f. Beauty在平台上的活跃。亚马逊现在也在我们的平台上购买广告。Mr. Beast与Beast Games合作，在电视和流媒体上直播，推出了Mr. Beast Experience。我们在广告工程和产品方面聘请了许多关键领导人员。我们现在已经与Shopify集成。而且，在文化方面，2024年票房最高的10部电影中有5部在Roblox上进行了宣传活动，包括最近的《Beetlejuice》和《Wicked》。
安全方面，我们不断改进，今年发布了超过个版本。我们还推出了Party产品，将人们聚集在平台上，并改进了我们对待各个年龄段用户的方式。
AI方面，平台上运行的 AI 管道和系统数量已超过 200 个。 过去四年中，我们一直在幕后致力于安全和稳定方面的工作。创新之一是语音模型，已在 Hugging Face 上开源，因为希望其他人也能利用在语音安全方面的专业知识。该模型已被下载超过 20,000 次。第四季度推出了头像自动设置功能，可以将任何行业标准的 3D 头像模型转换为功能齐全的 Roblox 头像，包括皮肤、骨骼、面部绑定以及支持面部动画。 这是 Roblox 利用 AI 摄取文本、图像、3D 对象并将其转换为功能性 Roblox 对象的一个早期信号。Roblox 助手已在第四季度全面推出，允许在 Roblox Studio 内部进行对话式创作。
在RDC上，我们分享了一个愿景，我们相信将在Roblox平台上运行所有游戏内容的10%。今天，我们的市场份额为2.4%，这说明了我们推动平台发展所拥有的可用空间。我们认为，在游戏生态系统中，由我们的技术愿景驱动的根本性转变正在发生。这个愿景是3D流媒体支持与3D内容的即时连接。它是在世界任何地方的任何设备上实现即时连接。它使开发者能够一次发布到云端，并让他们的内容以任何语言、在任何平台上实时发布，并最终由AI提供支持。最后，这不是视频流媒体。这是具有非常低延迟的3D流媒体，以及头像的本地模拟和响应迅速的3D互动。这为我们与创作者的合作方式增加了清晰度。
我想分享一下我们为2025年及以后制定的计划，作为实现我们平台上10%游戏内容这一目标的一部分，我们正在密切关注Roblox上的游戏类型。我们的一些类型，如形象模拟，相对于游戏生态系统而言，可能已经非常庞大。但是在角色扮演、体育和赛车、动作和百人游戏中，我们仍有很大的机会。我们将真正推动平台技术的发展，包括性能和质量。我们已经宣布了一项联盟计划，以支持平台内外的用户获取，并补充我们平台上的自然增长。我们将继续扩展我们的经济系统，并分享更多关于付费访问游戏和广告经济的信息。
我想重点介绍一下AI在平台上的未来。就像Roblox早期，我们创建的沉浸式3D在线多人模拟开始支持Roblox上涌现的新游戏类型一样，我们相信AI将继续这样做。我们预计，在第一季度，我们将推出Roblox体验中可用的文本生成功能。这意味着创作者将能够利用这一点来创建基于AI的角色。因此，我们可以想象一个由文本生成服务驱动的虚拟乔治·华盛顿在Roblox上教授历史。我们还分享了我们拥有如此多的3D数据。我们将提供一个3D原生的、基于最先进Transformer的基础模型，该模型已经使用我们的数据进行了训练。我们将在Studio中提供此模型。在第二季度，我们预计将扩展体验中的3D创建和3D生成。这意味着一个时尚创作游戏将允许每个人不仅可以混合搭配服装，还可以使用文本提示生成3D服装。
最后，关于我们公司的基础——安全。我们对今年有远大的目标。我想强调的是，Roblox上的安全和稳定不仅仅是针对13岁以下的用户。当我们考虑安全和稳定时，我们指的是平台上每个年龄段的用户，并将其融入到我们的构建中。所以请继续关注。即使我们引进了世界一流的人才，我们也在不断提高运营效率。我们正在扩展和改进基础设施、信任和安全系统，并且我们正在推动经济发展。我想把话筒交给Mike，但我确实想强调，我们继续以20%以上的速度推动营收增长，同时我们增加了现金流，并且我们正在朝着实现10%游戏内容的目标前进，这几乎是我们现有规模的4倍。
Michael Guthrie / Chief Financial Officer
第一点，2024年对我们来说是非常重要的一年。从财务角度来看，今年是预订额（bookings）真正赶上我们在疫情后和2023年初所做投资的一年。我们讨论了扩大利润率和现金流，以及自由现金流。在2024年，我们真正实现了这些目标，并在全年产生了非常高的运营和自由现金流。我们对此感到非常满意。重要的是，正如Dave之前所说，当我们按照计划以相当高的预订额增长率达到市场份额的10%时，我们有能力持续投资于驱动Roblox价值的因素，即卓越的工程、信任与安全、基础设施以及开发者社区。因此，我们今年的利润率有了真正的阶跃式增长，实现了2023年11月指导目标中约2-3年的利润率增长。我们可以在继续这样做的情况下，进行非常重要的投资。因此，从运营的角度来看，作为领导团队，我们对此感到满意，并且在这些投资中保持一致性，以继续推动增长和利润率的提高。
第二点，我想确保大家对第四季度的两件事有一个清晰的认识。首先是预订额。去年第四季度，我们推出了一个新平台，也就是 PlayStation。通常来说，新平台的推出会扩大整个市场的规模，从而对我们的业务带来积极影响。与此同时，我们还在 Xbox 平台上进行了重大更新。因此，在去年 10 月和 11 月，我们的游戏主机业务表现非常强劲，这对我们在第四季度业绩的超越构成了挑战。但即使在这样的背景下，第四季度移动端和桌面端的预订额仍然实现了 26% 的增长，这是一个非常高的增长率。特别是在 12 月，仅移动端和桌面端的预订额就增长了 27%，而预付卡和游戏主机端的增长率为 22%。这意味着，即使在预付卡和游戏主机端，我们也克服了 PlayStation 发布所带来的影响，以及 10 月和 11 月的强劲表现。此外，我们还超越了 11 月的大额预付卡购买。总的来说，当我们结束第四季度并进入第一季度时，移动端和桌面端的增长势头非常强劲，这种趋势实际上贯穿了第三季度和第四季度。与此同时，预付卡和游戏主机端也开始恢复到 20% 左右的增长范围。因此，考虑到克服了 PlayStation 发布所带来的影响，我们在第四季度的增长率是非常健康的，而且这种积极的趋势一直延续到了第一季度。
第三点，关于普遍预期和我们的指导目标。在第四季度，或者说在全年，营运资本对业务的影响并不大。但在第四季度和第一季度，营运资本实际上对业务有非常大的影响。因此，在你们的模型中，EBITDA和我们的运营现金流之间存在差异，那就是营运资本。在第四季度，营运资本为负，因此存在很大的差额。然后在第一季度，随着我们收集第四季度（尤其是在假日期间）的所有活动，营运资本为正。因此，相对于你们普遍的预期（处于我们隐含指导目标的高端），我认为我们大约比你们的EBITDA数字高出9%。所以我只想确保每个人都了解营运资本的流动以及它的运作方式。当然，这些现金流将在第一季度回到公司。
Q：我想请你们提供一个框架，如何达到视频游戏市场10%的份额。预计Roblox开发者会开始模仿哪些制作价值等级，从而可能获取市场份额？
A：1）我们实际上只是希望更多的人在Roblox上创作。他们也在其他地方创作，所以这不一定是抢占他们的份额。我们看到越来越多的授权平台，比如NFL Universe或Paramount的SpongeBob，和游戏行业的其他产品并排出现在我们的平台上。
2）在财务方面，我们认为实现这一目标的方式是建立一个内部模型，按游戏类型划分，每个类型的规模以及我们在每个类型中的渗透率最终将使我们达到占据市场10%份额的目标。我给你举一个例子，低端移动设备上的“大逃杀”游戏占据了相当大的市场份额。我们可以一口气说出全球排名前四到五的“大逃杀”游戏。我们在RDC上分享过，并将继续分享，我们正在推动技术创新，以支持在2GB内存的低端Android设备上流畅运行“大逃杀”游戏，即使在像印度这样网络环境非常差的市场中也能流畅运行。我们认为，最终在Roblox上运行的“大逃杀”游戏需要比传统的预编译单体“大逃杀”游戏启动速度更快、保真度更高，并且在恶劣的网络条件下运行得更好。但与此同时，我们正在开发的架构（一种与云紧密相连的3D流媒体架构）也意味着，在2GB Android设备上运行的同一款“大逃杀”游戏也应该能够在高端游戏PC上运行，并以完全相同的代码库流式传输更高质量的资源。因此，我们不会在低端Android性能（移动端）或高端PC质量上做出妥协。因为云最终将非常重要，并且可以动态调整这些体验的质量。
3）我们还开始在平台上看到更多益智类游戏。在3D流媒体环境中，在不影响质量的前提下，实现对传统单体下载体验的技术突破至关重要。经济路线图对此进行了补充。您已经看到了付费访问游戏，在某些情况下分成比例高达70%。搜索和发现功能也对这一目标形成了补充，可以帮助用户找到这些功能。此外，在幕后，您会看到我们与传统上以其他方式发布游戏的高端开发者在Roblox平台上合作。
Q：能否说明一下今年广告业务的计划？及能否量化一下你们对2025年广告收入贡献的预期？
A：当我们认为广告业务足够大时，我们会单独列出来。我们正在不断增加我们的广告产品组合，包括流媒体视频广告和可能由用户发起的视频广告。我们已经在主页上的赞助广告位上建立了一个不断增长的业务。我们已经开始提供购物广告。我想强调一下这里存在的潜力，排名前十的电影中有五部使用Roblox来提高用户参与度并了解未来的发展趋势。
Q：关于个性化和发现功能，这些功能对玩家体验、业务和预订额增长都起到了积极作用。但是，从开发者的角度来看，你们是否看到任何迹象表明，社区可能因为更高的实时服务负担而感到压力？换句话说，随着内容创作的速度加快，你们是否可以监控并潜在地避免倦怠？第二个问题，直接成本降低对2025年利润率提高的贡献？相对于运营支出杠杆，今年直接成本杠杆能带来多大的改善？因为你们在2024年没有大量招聘，我估计2025年的招聘力度会加大。
A：1）好的，我先从搜索和发现方面开始。首先，我想强调几点。我们的创作者社区非常重视我们在搜索和发现算法方面的透明度，这样他们就可以了解我们正在奖励什么。我们在RDC上承诺在这方面做到高度透明。我们相信我们可以在有机发现方面以及我们如何运行有机搜索方面做到非常透明。我们的实时运营也会对这些形成补充，我们有时会推出精选更新。我们鼓励所有Roblox创作者进行迭代并进行许多小的更新，而不是进行巨大的整体更新。这就是我们构建Roblox的方式。我们每天都在多次发布内容。我们每年发布40次安全方面的改进。因此，我实际上不认为我们是在鼓励倦怠。我认为我们正在鼓励一种健康的工程方式。
2）固定成本方面：我们现在的情况是，增长和支出可以与营收的增长更加紧密地匹配，因为我们的利润率有了如此大的提高。今年，基于我们预期的收入增长，我们可以比过去几年更积极地招聘员工。我们可以将员工成本增加到中高双位数的水平，并且今年仍然可以比去年获得非常好的成本杠杆。
基础设施、信任与安全。我们将继续降低服务成本，我们可以在该成本线上实现相当大的改进。因此，仅这两点（你说的是直接成本与运营支出），它们都是运营支出。它们更像是固定成本。同时我们的业务中存在可变成本，即我们的开发者分成和我们的销售成本。长期以来，我们一直在谈论释放运营杠杆和销售成本的潜力。我们仍处于这一过程的早期阶段，但差异化定价肯定是朝着这个方向迈出的第一步。因此，虽然您在我们的指导目标中看到的内容实际上是由IT&S的招聘推动的，即基础设施、信任与安全运营杠杆，以及以略低于我们预期收入增长率的速度进行投资，但我们有可能开始在销售成本中看到一些真正的运营杠杆。一是与开发者社区分享更多的收益，同时与投资者和在我们的损益表中分享增量利润，因为我们会报告现金流。这个问题本质上是关于相对于运营支出的毛利率杠杆。在此处建模的大部分都是运营支出杠杆。我们会等待并观察今年是否会出现销售成本杠杆——或者说增量销售成本杠杆。
Q：三季度到四季度DAU下降的原因是什么？增加开发者分成费用可能会带来一些好处，但由于差异化定价，Roblox的成本也会相应增加。随着时间的推移，我认为，随着越来越多的消费者转向这种支付模式，这将对销售成本（COGS）起到很好的指导作用，并可能对利润率产生积极影响。但是，在2025年，差异化定价在最初的12个月内对毛利率是有利还是不利？
A：这并不意味着利润率会同时下降。我们谈论的是成本结构的效率，这使我们能够同时做到这两点。指导目标意味着我们仍处于我们在23年末谈到的100到300个基点的范围内。显然，今年（24年）的数字比这个高得多。但是，要具体说明，其中主要包括我们谈到的运营支出。另一种说法是我们正在仔细观察销售成本杠杆。我们对销售成本杠杆持乐观态度，但我们今天没有在模型中体现出来，也没有对此进行指导。但拥有这种杠杆令人兴奋。我们过去没有这种杠杆。
在用户方面，在第四季度，再次受到PlayStation发布以及Xbox大幅提升的影响，我们看到了大量的注册活动。我们有新的DAU。此外，正如我们在信中特别提到的那样，东欧的DAU增长速度明显放缓，这主要是由于土耳其造成的，这是土耳其脱离该平台后的第一个完整季度。如果你看一下欧洲的用户增长与预订额增长，总的来说，世界其他地区的用户增长是健康的。当然，我们看到了强劲的用户参与度和强劲的盈利能力，这转化为强劲的预订额增长。我想强调一下，我们在印度的渗透率仍然很低，但DAU增长率超过50%，随着该市场的增长，您将会看到这种情况得到补充。
Q：第一个问题，你们在这次电话会议中详细讨论了所有AI驱动的工具，你们从开发者那里听到了什么关于开发新游戏功能的成本和时间方面的信息？我们应该如何看待这些工具的采用率？目前处于什么阶段？你们预计这方面会加速发展吗？AI对整个Roblox生态系统的更大影响是提高开发者的收益还是增强游戏开发能力？或者两者兼而有之？第二个问题，思考第一季度指导时需要考虑的因素？您在信中谈到了一些关于本季度早期和晚期的动态。您能否更详细地说明，以便我们理解第一季度预订额指导中的不同动态？
A：1）首先，我将从开发者及其经济效益开始。我想强调的是，人们正在关注我们认为存在的经济机会。Roblox上的一个非常大的项目——Brookhaven——最近被一个非常有想法和聪明的产权所有者收购。所以我想强调这一点。我认为这些因素是相互叠加的。如果我们实现我们的目标，即占据游戏市场内容生态系统的10%，那么流向开发者的资金将大致增加4倍。
我刚才说过，我们还希望增加流向我们创作者的预订额份额。所以这两个因素是相互叠加的。我认为，三重优势在于，我们已经处于这样一种境地：在Roblox上创建的许多顶级体验比传统游戏领域更加高效。这是因为我们的云与我们的引擎集成在一起。我们的自动翻译与我们的引擎集成在一起。像Brookhaven（可以说是世界上最大的形象模拟体验之一，比大多数独立形象模拟体验都要大得多）这样的创作者发布和分享的体验，实际上是由一个非常小的团队创建和运营的，并且在每台设备上以翻译后的形式在全球范围内运行。所以这真的是一个三重优势。AI在此基础上又增加了一层。所以这真的是第四个优势。
我们看到越来越多的创作者在工作室中采用我们的助手。我们将看到越来越多的这种情况。我想说的是，我们乐观地认为，体验创作领域的整体就业市场只会增长，而不会随着人工智能的出现而萎缩。我们对此持乐观态度。例如，我下周要去迪拜谈谈在那里创造经济的机会，因为我们的平台支持的就业岗位将继续增长。因此，我认为人工智能的加速实际上是一个四重优势。
2）关于第一季度指导目标，我们给出的预订额指导目标大约为22%-24%。这是基于第四季度的退出率以及我们在调整了PlayStation的发布和我们已经讨论过的一些其他因素后所看到的情况来确定的。
在利润率方面，持续增长，这意味着增长率将高于我们一直讨论的100到300个基点。更像是300到略高于400个基点的增长。预计1月份将是本季度增长率最高的月份。3月份的情况会变得更加艰难，因为今年我们要超越复活节的业绩。去年的复活节是在第一季度。所以我们将在3月份超越它。然后我们将受益于4月份有复活节，并且不会与第二季度的4月份进行比较。因此，总的来说，因为退出率非常好，而且我们在1月份看到的情况非常强劲，这些都包含在指导目标中。在我们目前的预期中，今年上半年的增长率将高于下半年，这主要是因为第三季度。我们第三季度的表现非常强劲。
我们在第三季度报告中已经说明，我们将在12个月后超越第三季度的业绩。因此，我们正在努力开展许多举措，我们希望这些举措能够使我们推动高于全年指导目标和第一季度指导目标中所包含的增长。但肯定会是最难超越的季度。目前，我认为第一季度的增长率最高。第二季度和第四季度的增长率非常好，而第三季度是我们必须超越非常大数字的季度。我们已经准备好迎接挑战。
