本文整理自亲宝宝创始人兼CEO冯培华在第三期母婴童UP加速营课程上的分享，在不改变原意的基础上有所删改。
大家好，今天非常荣幸能够在这里和大家做这样一个分享。
大家都知道，亲宝宝是一个家庭育儿平台，今天我主要和大家分享的是从流量到用户思维的一个切换。因为我们每一个人做的产品和事情其实都是有很大差别的，所以我今天的分享也仅限于我个人对于流量和用户的一个思考。
流量思维
首先我和大家讲讲流量思维。其实，在整个互联网思维里面，流量思维是非常核心的一个点。我们在和很多投资机构谈的时候，他们也会首先问我们关于用户的问题。
我们常常会被挑战，既然已经有腾讯这种非常明显的强制性流量在了，那我们凭什么可以做到这么大？我们有什么优势可以拿到用户？用户为什么要在我们的平台上分享而不在朋友圈进行分享？
那这个时候，其实投资人的流量思维就是我们首先需要有足够好的流量基础，之后我们再在这个流量的基础之上去做后面的事情。
流量思维的关键字
那我们在讲流量的时候经常会不可避免的谈到一些事情：
第一，我们是用免费的方式得到流量，
所以我们有优势；
第二，就是要抓住入口，
我们需要切到对应的点上使自己能占据住入口；像是亲宝宝，就占据了线上家庭的流量入口。
第三，就要谈到用户，
互联网和线下还是要有区别。
对于互联网来说，如果想要有流量，那么我们就必须要有海量的用户；
第四，就是转化率，
当我们通过免费或者其他的形式吸引到了海量的用户之后，我们就需要采取多种多样的方法进行转换，让免费用户尽可能多的变成我们的付费用户；
第五，就是客单价，
我们的销售额一定是用户量、转化率、客单价三者乘起来得到的；
最后，需要提到的就是获客成本。
现在中国有非常多的人在做流量的生意，我们也会通过很多渠道来做推广和获取用户。现在很多流量提供商也都在说自己的获客成本变得越来越高，但是实际上这个里面是有一些水分在里面的。
我今天和大家分享从流量思维切换到用户思维，并不是说流量这个事情就不做了，我们做互联网生意的，流量是一定避不开的。真正可怕的是我们用大把的钱买到了无效的流量。所以，我们一定要能够非常好的甄别到底这个用户值不值得我们买。
构建流量
接下来，我和大家简单讲讲我们应该怎样构建流量。
从本质上来说，我觉得构建流量只有两种模式，一个是向用户提供免费的、优质的、现象级的服务，通过用户的口碑传播来获取流量。另一个就是去购买，这也是很常见的形式了。
不过，站在今天的角度说，我会觉得我们这种做垂直平台的创业者如果只有流量思维是不行的。因为我们母婴儿童领域的创始人很多做的都是一个垂直的领域，我们的用户本身就是相对分层的，我们几乎是无法像最近很火的冲顶大会那样通过现象级的服务来无差别的获取用户的。
我们自己在过去的几年当中也尝试过社群、内容等等各种各样方式的传播。但是最终的效果并不好。其实主要还是因为我们的用户密度还是不够。在整个社会范围之内我们的目标群体实际上还是比较分散的。
那么买流量呢？也很难。我们自己获取流量的成本也是在逐年升高，从一开始的免费到现在获取一个真正优质的用户大概需要7-10块。母婴电商的成本可能要到50块。这个成本实际上就很高了，除非有非常高的客单价，所以买流量也不太现实。
因此，接下来我们就在尝试构建一些新的玩法。因为任何的流量其实最终转化的结果都是用户量。中国的互联网也已经有了几十年的发展历史。我个人觉得我们之所以能成功，很大的一个原因还是我们聚焦在用户的角度上，
从用户的角度出发来设计我们的产品，把产品做到最极致，这就是我们能做的事情。
用户思维
接下来我和大家聊聊用户思维。在我看来，用户思维最核心的有两点：
一是创造用户价值，满足用户的核心需求，解决痛点。
这也是我认为我们最终能够达到今天成就的最主要的原因，没有什么高深的道理，就是一步一步的深挖客户的需求，创造极致的产品；
另一点就是服务好优质用户，建立口碑，拉动增长。
这两年非常火的得到，大家也可以看到。实际上他自己做的也是非常垂直的人群，看起来它的用户覆盖面很广，但是实际上能够持续的在他的平台上付费并且使用产品的人也是不多的。所以他的逻辑就是一定要服务好这些优质的付费用户。对比到我们母婴童创业者也是同样，要服务好你的核心用户群体。
用户思维的关键字
那么提到用户思维，我再和大家提几个或者几组关键字：
第一就是需求。
这个很好理解，任何一份产品都需要深入的了解用户需求，知道用户到底需要什么。当然我们做产品的时候也经常会加上很多伪需求，所以这个时候就更需要我们和自己的固有思维做对抗，跳出我们固有的思维方式，从用户的角度来思考问题。
第二就是产品。
其实很多人都有很多新奇的想法，但是最终能够把自己的想法落地成为产品的人少之又少。另外还是就是我们需要认识到我们的产品是需要不断迭代的。我们做产品最重要的一个思维就是不断的迭代，这里面我给大家的建议就是我们每一次的迭代不需要做太多，只需要把最基础的功能迭代好就可以。
第三就是价值。
这里面有一个比较大的问题，就是我们该怎样平衡我们的用户和客户？拿亲宝宝举例，我们的用户和客户就是有区分的。用户就是普通的C端用户，而我们的客户更多的则是广告商，这两者的需求实际上就会有很多矛盾的地方，那么如何平衡两者的关系就显得非常重要。
第四是核心用户和服务。
还是以亲宝宝为例，我们的用户需求实际上就会有非常大的差异，农村的用户和北上广的用户需求一定不一样，那这个时候我们就需要对我们的核心用户进行区分，选定我们的核心用户之后我们才能针对我们核心用户的特点来打造产品，提供服务和推广运营，这个也是很重要的。
最后就是种子用户和口碑。
对于我们这种需要流量的产品来说，不买流量显然是不太可能的。但是大量的买流量也不现实，那么我们的方法就是在一开始的时候通过购买流量的方式来获取一批种子用户，等到我们把种子用户服务好之后，我们的种子用户自然会进行口碑的传播。尤其是我们现在所处的母婴童行业，其实我们的妈妈还是非常喜欢做这类事情的。
用户思维运作流程
这个流程相信大家也都能够理解，也是非常基本的一个流程。这里我只说一下我个人在产品研发过程当中的一个观点，就是我个人认为我们不太需要做太多的问卷调查。尤其是很多开放性的问卷调查，其实用户给我们的反馈是比较随意的。很多时候他们给我们的反馈并不是用户最真实，最迫切的需求。这个也是很多问卷调查的问题所在。我们的很多用户调研就是那种目的很明确的只需要用户填写yes或者no的基础性的调研。
用户思维是产品思维的升级
我自己其实也一直在思考这个问题。我自己之前也一直在强调产品思维，但是这样就非常容易给整个团队造成一种错觉，就是我当我强调产品的思维的时候，我只是在和产品经理说这个事情，跟其他人没关系。但是实际的情况是，我希望任何一个部门都应该从用户的角度来思考问题，这样我们才能够把我们的产品做到最极致。
就像PPT上写的，用户思维实际上就是产品思维的升级。如果产品思维只适用于产品经理，那么用户思维则适用于整个团队。而且我认为，用户思维理应成为公司团队文化的一个部分。当然这个实际上很难做到，那么我们就至少要保证我们的核心成员是要有着这样的产品思维。
一个核心：是否提供了独⼀⽆⼆的⽤户价值？
这个也很好理解。如果我们的企业希望成为业内最好的或者头部的企业，那么我们一定要为我们的用户提供独一无二的，其他人无法替代的价值。只有这样我们的用户才会信任我们，支持我们并且帮助我们进行产品的传播。这个是毫无疑问的。
用户思维下的流量问题
接下来，我们再从用户思维的角度来谈谈流量。因为确实这个是非常非常重要的事情。其实我们的操作模式我之前也和大家介绍过，就是在初期就寻找到一个精准获客的方式。这个方式可能是线上的也可能是线下的。
首先的问题就是我们要知道我们的种子用户是什么样的，到底什么样的人才是我们的种子用户，当我们了解清楚我们的种子用户的基本用户画像之后，我们才能知道应该到哪里去寻找我们的种子用户，而获取种子用户的方法只能是大家一种一种试出来的，这个是没有捷径的 。
导师介绍
冯培华，亲宝宝创始人兼CEO，浙江大学软件工程硕士， ArcSoft前产品VP，十四年软件研发与管理经验，主导过20款以上的产品研发工作，为诺基亚三星提供核心技术解决方案。
亲宝宝介绍
