6月25日，由三头六臂跨境电商联盟主办得亚马逊运营者大会盛大开锣，三头六臂会长Sky，亚马逊实操运营大神夏昭，数据化运营高手张晓蕾，荟网创始人贺阳，账号申诉能手冬冬，VAT专家段淼，三头六臂联合创始人之一Stephen，品牌建设与推广专家John Rood等数十位行业高手与500余名亚马逊运营者们共同谱写了一场别开生面的运营大秀。
三头六臂会长Sky总结多年跨境电商从业经验，从产品要求，数据分析的目的，数据分析思路，工具，数据模型的建立几个方面，用理论和实践相结合的方式讲述了后数据时代的选品分析。
产品开发的前提是必须有满足要求的产品开发人员，一个合格的产品开发必须具备用户需求及市场容量把握，推广、促销及策略的制定，产品未来的发展前景及规划，数据分析及规划定义产品设计方案，竞争对手的分析这几个方面的能力。而具体到选品要求需要考虑产品是否满足市场的需求，严格的质量和侵权把控是控制风险的必由之路，为了保证产品的市场竞争力在选品之初就要评估产品价格，产品迭代，差异化。
数据分析的思路： 根据产品重要属性确定数据分析的目标—通过Google趋势，关键词排名，Top 排名，review，排名上升快的竞争对手收集产品数据，建立数据模型—分析产品具体的市场容量，竞争力—总结数据，提出开发建议，制定发货和营销计划。
数据模型
广告是亚马逊运营过程中必不可少，而且技术要求极高的环节。深谙亚马逊运营的夏昭夏教授从数学模型的角度讲述了PPC中最重要的CTR,PR,ACOS的分析方法。
在做广告优化之前必须知道广告质量得分的影响因素：
CTR=Clicks/Impression
PR=Order/Clicks
ACOS=Spend/Sales
ACOS的高低标准取决于卖家，没有绝对值标准，它很大程度上取决于客单价。所以，通常我们在讨论ACOS的范围的时候应在不同的价格段做判断，listing自身转化率才是影响ACOS的重要因素，所以优质的文案才是做好PPC的前提；CTR和ACOS的动态评估是关键词广告的核心标准，CTR低表示广告质量不高，关键词匹配度差，商品展示信息差。CTR高需要综合考虑是否展示基数少，评估该关键词的搜索量；PR直接反应了关键词的转化效率，越高越好。一个高质量的广告是高CTR，低ACOS，高PR的多维度平衡的产物。
做完广告各项设置之后，定期持续观察数据报告，分析数据，才能查漏补缺，打造一个高质量的广告。
夏教授还指出：对每一个ASIN的广告拆分成两个广告，广告一用于对分析的所有的高质量广告词，不断的带来转化和订单。广告二用于不断的测试关键词。始终保持一个广告一个测试的节奏。在广告的优化过程中，需要不段的配合文案的优化，特别是在广告信息展示的部分：首图，价格和review。
关键词作为运营的另外一个重大板块，直接影响着listing的曝光和流量。数据化运营高手张晓蕾现场分享了站内各个流量入口关键词的布局。
亚马逊的一切操作必须基于规则之上才能稳扎稳打。熟悉亚马逊后台对于关键词的规则是布局关键词的重要前提。在亚马逊站内，流量的几个主要入口分别是类目，搜索（包括垂直搜索和关联）以及广告。只有在这几个重要入口合理布局与产品高度相关的热搜词语并且持续关注关键词数据变化，才能达到引流的效果，巧妙的正确的利用关键词工具可以达到事半功倍的效果。
常用的关键词工具如下：
1.amazon search box+google search box
2.google ads（plan已经不能看详细数据） + long tail pro（
3.merchants words
4. scientificseller
5.surtime (relevance)
6.kw inspector(ppc ads)
Amazon Giveaways 是亚马逊在去年11月份为中国卖家敞开的最新促销功能，它对于新品发布、转化率、社交推广有着巨大影响。荟网创始人贺阳多年研究亚马逊平台，对Twitter和亚马逊的Giveaway进行的详细的阐述。
Giveaway的常见问题：
1. Giveaway仅针对Amazon美国市场的美国本土买家；
2. 有一个正常使用的Amazon账户，可以是卖家账户，也可以是买家账户，账户需要与正规信用卡关联，并能够支付费用；
3. Giveaway可以免费创建，Amazon会按照最大成本预收Giveaway的费用，包括：产品采购成本、FBA处理费和运费、税金等，如果没有用完的费用会返回到你的信用卡中；
4. 绝大多数Prime的产品都可以创建Giveaway，你可以在产品页面最底部（Review下方）找到Giveaway按钮
5. 产品通过FBA发货，注册品牌备案是卖家设置Giveaway的前提条件；
6. 设置步骤: 卖家中心开启Giveaway—广告—促销管理—亚马逊抽奖—开始设置
Twitter：
1. Amazon对Twitter的重视，在Twitter上有50多个账户；包括所有Amazon平台、Lightning Deals、Giveaways、Marketplace最新商品信息
2. Twitter对Amazon卖家的作用：3.1亿活跃用户。快速推广：新闻、产品、图片、视频。与Pinterest、Facebook等社交平台的对接功能，可以让你不用花费太多额外精力进行推广；
3. 了解Twitter的排名规则，利用其强大的粉丝效应
4. 通过Giveaway增加Twitter粉丝，并且进行Twitter首页推广，最终提升Amazon销量。
账号是一切亚马逊运营的基础，无账号不运营。账号申诉专家冬冬追本溯源的讲述了账号申诉的技巧。
账号被暂停一般分为以下几类：账号表现问题（物流，订单缺陷率，差评，产品缺陷），政策问题（违反Listing政策，review政策，客户投诉等），知识产权问题（图片，设计，品牌），账户关联，这是账号被冻结首先应该弄清楚的事情。
想要成功申诉账号就必须了解账号冻结的原因所在，通过查看过往订单评价，查看客户反馈邮件、Return request、A-Z、Charge back…)，检查Listing页面（标题、5点、描述），产品自检（说明书，语言，重要参数），查看小红旗的提示等方法仔细分析账号出问题的症结。
在有效解决已经发生的问题，回顾自己的运营流程并且检查账户是否有小红旗提到的其他的问题之后再开始着手给亚马逊写申诉信。申诉信的内容要包含，承认错误，表明已经解决现有问题方案以及提出有效可实施的预防方案，并且要逻辑清晰符合亚马逊的阅读思维。
VAT是亚马VAT政策逊欧洲站点老生常谈的话题，其重要性不言而喻。德国税务专家从日前VAT时事着手分析了日渐收缩的VAT政策对卖家的冲击。
政府步步紧逼亚马逊等网络平台销售的偷税现象；欧盟政府欲将让amazon承担卖家税务问题；由于其中的责任和法律风险过大，Amazon会把税务压力转放在卖家身上。从此起彼伏的VAT实时动态来看，VAT政策日渐收缩，势必会对卖家造成巨大冲击。对于电商卖家来说，其一，欧洲VAT会影响卖家账号安全，诸如亚马逊限制销售，税务局扣押货物，损失在仓货物／销售额等问题都不容忽视。其二，卖家或将承担法律责任，未缴纳税款达10W欧以上将承担刑事责任，并录入当地国家黑名单，限制入境。其三，增大公司运营风险，直接造成账号动荡，员工流失，最终影响公司盈利。事实上，正规纳税退税，从利润结构看并不会给卖家造成太大负担。而且，德国人民具备很强的缴税意识，会优先选择缴税的卖家，加之亚马逊对有VAT的卖家会增加获得高曝光率的机会，并且通过amazon认证为公司卖家。 所以规则之上操作才能尽量减少VAT政策的冲击。
当企业发展到一定的阶段，团队搭建成为制约卖家进一步发展的巨大瓶颈。Stephen结合多年供应链管理经验和电商团队的管理经验，和大家分享了如何搭建一个优秀的电商团队。
Stephen指出，搭建优秀团队可以遵循以下原则：
1. 人员筛选要求：语言功底好，热爱电商，勤奋好学，耐得住寂寞。
2. 平台选择：速卖通适合新兴市场，有供应链和价格优势的卖家；亚马逊需要 坚实外贸基础，丰富的资源，一定的资金以及长期投入的心态。而ebay则适合产品有地域优势，有一定外贸资源的卖家。
3. 产品定位：优先考虑传统工厂品牌和已有电商品牌，未知品牌次之；产品合法合规，严把质量大关；具体分析消费需求及产品差异化，结合平台总结产品功能性和热度。
4. 流程化管理：制定产品流通、推广流程，规范更新销售报表。
5. 学习环境：主动交流，营造学习氛围。
一切营销行为都必须遵从本土消费者的消费习惯，才有可能达到预期的营销效果，美国老外约翰从东西文化差异和购物态度的差别指导卖家开始站外数字化营销。
文化差异：
1. 生活方式，相比东方人，西方人更加崇尚独立。
2. 西方人有着非常强烈的时间观念。
3. 比起东方的饭桌社交文化，西方人的社交更喜欢三两成群的交流。
购物习惯：
1. 东方人热爱购物，而西方人则更倾向因需而为，喜欢简单直接方便的购物方式。
2. 中国人更喜欢留评，而美国人的留评率不到20%。
3. 中国人更喜欢大的电商平台购物，而外国人除了喜欢亚马逊，也喜欢小而美的独立站。
4. 西方人购物更多是对实现自我成就有帮助的产品。
西方消费者行为：
在国外，半数以上互联网消费者至少每月网购，更有可能购买免费配送的商品，更喜欢花时间找出价格最低的购物网站，33%的网购者会使用商家提供的促销码，大部分会参考社交网站的推荐然后再购物
所以，建立一个优质的品牌网站也是一种不错的选择！
电商路漫漫其修远兮，每一个电商运营者都是一个英雄一个战士，三头六臂致力于整合账号，产品，支付，物流，人才，培训，沙龙等一系列跨境电商相关资源，也在帮助卖家解决困难，共同成长的道路上永不止步，我们也欢迎更多伙伴加入！
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