4月7日，由亿欧主办的“2017中国二手车产业创新领袖峰会”在北京富力万丽酒店举行。博豪二手车创始人陶小波发表了主题为“传统二手车商的产业升级之路”的演讲，其主要观点如下：
1、二手车商表面看起来越来越风光，其实经营越来越迷茫，越来越恐慌；
2、传统二手车商应该要积极拥抱变化，迎接新事物；
3、二手车商要从三个维度思考问题：经营的效率、库存周转率和盈利；
4、二手车商想好好活下来，不能盲目扩张，即使扩张也要做好准备基础；
5、传统二手车商现在赚钱比以前难了，要把控好风险；
6、二手车商应该两条腿走路，一个是地域管理，先活下来；另一个是要懂得市值管理。
7、二手车相互之间应该要更多互助和交流，整个行业，达到两千万之前都还是处于早期。
以下为现场实录（有删减）：
各位二手车的好朋友们，大家下午好！非常感谢亿欧给我提供这样一次学习交流的机会，最后一个上台，压力特别大。因为刚才我看了一下，包括下午讲的每个都是很高大上的演讲嘉宾，我作为一个传统二手车商，讲讲我从业十年来二手车的一些心得体会。
首先，我觉得二手车十年的发展，尤其这几年的发展，确实变化非常之快。刚才我们郭超总也说了，他也讲了一些，二手车外表看起来确实很火，而且好像也有很多赋能给我们二手车商，但是实际情况怎么样？我想向大家介绍一下，我们真实的二手车商的情况。
看起来表面上越来越风光，像我们自己一样，我原来从事露天，大家所谓的黄牛，我们在露天，然后慢慢进到大棚里的展厅，展厅里面的展位，慢慢变成自己的独立展厅，再到现在所谓的几家店模式，我不敢说是连锁模式，因为还没有做到标准化，没有真正提高到效率进行复制。所以，我虽然从业十年时间，但是也真正经历了二手车的变迁过程，从露天到室内，到展厅，到多店。确实这个过程，大家看起来传统二手车商好像表面上越来越风光了，好像从黄牛慢慢变成一个车商的感觉了，也有更多的资本、金融，包括电商，更多赋能于我们。
但是，实际过程中，其实我们车商感觉，我们的经营越来越迷茫了，越来越恐慌。因为大家都觉得，钱没有原来好赚了，原来大家说躺着赚钱，虽然车源为王，但是只要我们勤奋去收车，总能收得到车，我们根本不怕卖不出去，因为卖方市场有的是客户。但是，现在不但车源紧张，信息也越来越透明，所以实际上我们的日子不是越来越好过。
我想了解一下，下面在座有多少是我们传统二手车商的，希望大家举手看一下。还是比较多的。平时像亿欧这样的会议我们参加比较少，所以可能很多人不知道我们的真实情况，实际的情况真的是这样，很多车商都觉得找不到方向了。外面人都说你们行业很好，很多人跳进来了，跳进来发现不是这么一回事。
面对如此多变的时代，我们怎么办呢？大家觉得又是限迁，又是互联网，又是资本。作为传统二手车商应该如何面对这些问题呢？
首先，我认为虽然作为一个传统二手车商，但也应该要积极拥抱变化。我们不但要运用好新的互联网工具，也要接受新的思维方式，新的商业模式，要以不变应万变，我们也要更加嫁接好现在这些赋能于我们传统二手车商的一些平台的价值。我们可以利用好互联网工具，包括我们ERP系统、CRM系统，更多去链接，包括一些平台的导流，尽量拥抱它，也不要一味拒绝互联网。当然，像金融这些我们也把它利用好。所以，对于传统二手车首先我们一定要接受变化，拥抱变化，然后与时俱进。
我们变化这么大，大家对我们的关注度也越来越高，我们要怎么办？我们一定要摒弃浮躁，明确传统二手车商的优势在哪里？我们必须要很清楚，我们的重点在哪里？我们要练好内功，这是不变的话题，把内功练好，才能以自己的方式更好生存下来。
至于练好内功，三个维度我们必须要去思考。
首先，经营的效率，对二手车商有两个效率一定要抓，一个是人效，一个是频效。我的人效很多，频效200多平方也很多，后来发现人效跟频效都没有提升，人效更加不要说，因为我们从原来的夫妻老婆店转化为企业化经营的正规军的过程中，我们也想学习企业化经营，一个箩卜一个坑做了很多无用功。所以，对在座的各位做线下的传统车商一定要注重自己的人效跟频效，我们一定要清楚多大的面积是最适合自己的，也不一定一味追求大。
第二个维度，库存周转率。因为库存周转率对我们来说是至关重要，原来我们卖二手车是3-6个月价格是不会变的，不向现在一个月价格就变了，所以这样对我们的考验，周转率要提升，我们要及时处理好我们的库存，不能让库存变成我们的负债。所以，这一点希望传统的企业引起注重。
其次是客户，效率如果能保证，接下来是怎么经营好客户。原来做二手车的时候，只要卖了，最好客户不要上门来找我，但是现在不一样，我们一定要经营好客户，让口碑作为我们最好的营销手段。
第三个维度是盈利。以前二手车相对来说，我们也没有所谓的20%，其实我们做二手车现在最低的差价有两位数吗？没有，从原来说的最多到十个点，到八个点，甚至未来会差价越来越小，我们应该怎么办呢？所以，我不倡导多元化经营，但我们应该做一些盈利多元化。金融有补息的也有，我们抓好这个机会，把金融做起来。
还有我自己这一两年在做的过程中，尤其去年，我发现另外一个维度也可以增加，包括特价车，库存车等。
所以，作为传统二手车商首先要摒弃浮躁，明确自身优势，挖掘更多的盈利点，我们必须还是要练好内功。
刚才大家讲了很多，我觉得对我们二手车商来讲，大家更重要做的是要控制好风险，原来做二手车的时候，大家知道我们借钱是非常难的，那时候只要我们拿到钱，资金回报率非常之高，大部分都在20%到30%以上。但是，现在利润率低了，利润率低的时候更多的资金支持我们，在支持我们的过程中，可能说拿钱比原来简单了，但是赚钱比以前难了，这个时候就要把这个杠杆平衡好。
另外，原来一百万只做一百万的生意，以前不至于赔掉，但是现在哪个车商敢说没赔过钱呢？现在你做十台车，一个月最起码有两台赔钱，甚至不赚钱。所以，大家要控制好两个风险，一个是经营风险，一个是杠杆风险。因为我们企业多了，大家一个是盲目扩张，觉得翅膀硬了，可以扩张了，但是实际上我们的标准化，效率还没有支撑起我们的能力。所以，我们要用好金融杠杆。因为现在风险系数非常之大。
现在我们可以给你一千万来做，但是如果按照这个行情价，掉10%的时候就是一百万没了，相当于把原来赚的钱赔进去了。尤其我们身边也发生过一些情况，一些要好的二手车的同行朋友们，这几年的风控没做好，其实他本身车子没有赔多少钱，就是因为把资金杠杆放的过大了，没有控制好资金的杠杆的使用率，所以导致风险的出现。
所以，要更加提醒我们线下的兄弟，在这个过程中，我们其实更要好好的活下来，而不是盲目的去扩张，其实扩张我们也要做好准备基础。
刚才讲了我们要做什么。未来我们到底会发展成什么样？演变成什么样呢？我觉得未来在我的理解中，未来传统二手车演变的方向会有三个方面。
首先，我认为未来我们更加倡导做专、做精，就是专营化垂直经营。包括我们可以说的大一点，比如做超跑，可以做房车，再说大一点，做二级品牌。也可以比如我在上海，我们做超跑，但是未来做尝试，能不能做劳斯莱斯的二手车，围绕更多的劳斯莱斯。我觉得未来这是一个方向。大家没有在具备很大的能力跟资源的前提下，我们可以尝试性往一个方向做二手车的专卖店，我觉得这是一个方向。
其次，很多大家在区域里都有一定的影响力，都有一定的资源，大家聚焦在区域，把区域化精耕细作，把区域各自的品牌影响力做起来，只有我们把品牌影响力做起来，未来就有自己一定的护城河，真正的交易产生黏度，把客户服务好，客户黏度就会更好，尤其二手车的一车一况，一车一价。
再次，我们做区域最终我们要创造价值，我们为客户创造了什么价值？客户才能相信你。还有我们要问自己，我们这些传统二手车商，让我们自己跟公司变得更值钱，未来即使我们没有这个能力整合参与全国的连锁品牌，我相信只要把区域做好了，也会有人来找你。所以，我不是很懂资本，我相信把自己做好之后，资本也会找到你的链接。所以，我们传统二手车商应该两条腿走路，一个是地域管理，要先活下来；另一个是要懂得市值管理。
最后，因为最近很多朋友也说，毛利达到20%，想干掉中间商。到底中间商有没有价值？我们是不是能赚那么多的差价呢？答案是很明确的事情。我最近更多的发现，很多的大家线上的同行之间也好，包括线下的跟线上的也好，大家在互黑，在厮杀，而且我觉得这个很也还早，才一千多万台，而且除去实际交易量才500多万台，我觉得没有必要，我觉得二手车相互之间应该更多的是互助，更多的是交流，只有整个行业好了，我们在做二手车的大家才会分到更好的一杯羹。
所以，最后倡导一下，因为整个行业，我个人认为达到两千万之前都还是处于早期，我们行业更多需要我们共同的教育和维护，让更多人认可接受二手车，让更多人接受认可我们二手车人，让更多人认同我们二手车行业，谢谢大家！
本文系投稿稿件，作者：陶小波；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。
