采购管理方法49：确定是否需要谈判

并非所有的采购需求都需要买卖双方进行详尽的谈判。对于许多产品，竞标过程就能满足采购方的采购需求，那些价值低、容易得到或已经建立了标准的产品就属于这类产品。谈判常适用于价格等重要的问题以及仅通过竞标不能满足采购需求的问题。采购方仍然可以使用竞标来选择潜在的供应商。通过竞标确定了可能的供应商以后，采购方就可以通过谈判来讨论影响采购协议的其他问题。除了价格，还有以下问题需要进行采购谈判，它们是：

  ·供应商的成本开支范围协议

  ·交货时间表与交货要求

  ·预期的产品与服务质量水平

  ·技术支持与协助

  ·合同交易量

  ·包装要求

  ·损失赔偿责任

    ·支付条件

  ·付款进度表

  ·运输方式／运输责任

  ·特约条款

  ·向采购方承诺的生产能力

  ·对采购方需要的反应

  ·物料前置时间

  ·违约惩罚

  ·合同期限与更新

  ·业主信息的保护

  ·公用开发的知识财产的所有权

  ·与发展关系密切的相关项目，如委托专人负责采购方与供应商关系

  ·对质量、送货绩效、前置时间和成本等的持续改进

  ·改进激励或违约惩罚 

  ·合同纠纷的解决机制

  这个列表虽然不完全，但是突出了谈判所论及的问题。买方力图与卖方建立密切、长期的关系，因此，我们期望有较少的竞标、较多的采购谈判，或者竞标与谈判相结合。与供应商谈判，还有许多其他原因：

  ·合同金额巨大：采购人员就价值上亿元的合同进行谈判的情况并不少见。大额合同的违约会造成极其严重的问题。为了止供应商认识到按要求运营的重要性，采购人员可以就专门的安全措施进行谈判。

  ·采购中包括复杂的技术要求，这一要求还可能不断提高：在这种情况下，双方很难就采购要求达成明确的协议。但是有些时候，即使最终的产品要求还没有建立起来，采购方也想要供应商在工程期内尽早开始工作。

  ·采购物资包括资本密集型工厂和没备：供应商通常为了采购的特殊要求而定制资本密集型工厂和设备。各方必须随同支付条款说明设计责任。

  ·协议中包括关系类型的调整：在这种协议下，参与各方必须在那些传统的采购协议之上，再加以特殊的考虑。举例来说，如果供应商达到了特定的绩效目标，这些协议通常是长期的并包含自动更新条款。

  ·供应商将有重要的价值增值行为：采购方越来越多地要求供应商做一些如产品设计与测试的工作，供应商所做的额外工作通常需要通过谈判来确认供应商的责任以及怎样补偿。

  通过上述对照自己的企业，采购员就能确定是否需要谈判以及哪些方面需要谈判了。

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