我们是在做「卖衣服」这道题，而不是「卖定制衣服」这道题。
在定制行业里，有一些人对衣邦人或者一些互联网品牌的定制产品会持有非议，认为他们不太懂服装，做出的衣服质量差，云云。
但是事实上，据公开的数据，衣邦人2017年销售额超过3个亿。虽然不能以销量定对错，但是，那些批评的同行也要想想：是不是在哪里，自己的认知可能会存在一个误区？
一个定制企业的商业使命，是以足够高的效率，合理的成本，卖出足够多的衣服给目标客户，就足够了。
卖定制衣服，也是卖衣服。而不是卖自己认为「很好、无瑕疵」的衣服，这是两件事。
就好像汽车零售端，有手工定制的宾利，也有工业化生产的中高端车奔驰宝马，有大众化的丰田、大众，也有奇瑞、QQ等品牌存在。
宾利能说丰田、大众、奇瑞、QQ等品牌不懂做汽车，做的质量太差，不够专业吗？
不能够这么说对不对？类似的逻辑会存在于当前的定制市场。
今天与一位定制工厂负责人聊为什么这么多店，做了这么多宣传，愿意来定制衣服的消费者看起来还是很少的原因。
原因肯定是多方面的，但至少有一个原因，可能是在于：定制从业者自身的定位也是模糊的。每家店本质应该先理解目标消费者的需求，然后再结合自己的资源，把满足消费者的需求做到极致。
这是正确的大的商业逻辑，从消费者的需求出发，是整个店商业模式的起点。
对于当前的服装消费者，有两个特征是存在的：
1、很多消费者根本不在意是否穿合身的衣服
消费者对一件衣服的需求是多角度的，比如有：款式、价格、品质、工艺、购买便利性（购买过程很简单）、合身度等诉求。
放眼看服装零售市场，Zara、优衣库大行其道，一个是「款式更新快」做到了极致，一个是「质价比」做到了极致。那么，款式和质价比（品质与价格的对比）可能是消费者最关心的。
在天猫、淘宝等电商平台上，服装服饰是其核心品类。那么，购买便利性、购买过程很简单、价格便宜也是消费者非常关注的指标。
也许衣服合身，尤其是完美合身，在绝大多数消费者那里，是没有概念，或者不需要的。
就因为成衣在款式、价格、购买便利性等方面体验好于定制。所以，如果定制品牌集中宣传强调「衣服很合身」，那么，很多的消费者不会有动力来尝试定制。
2、消费者心中的合身跟专业人士的合身，定义可能是不一样的
如果一个客户，考虑要穿合身的衣服，来定制衣服。那么，也要考虑到一个事实：普遍意义上，消费者是业余人士，他对合身的定义其实是基于他原来的穿着体验，从大概率来讲，一件衣服能够比成衣好一些：比如袖长能合适了，能收腰了，可能就足够了。
至于「哪里哪里都平整」，是行业内人士的判断标准，是高成本、高专业度、极度个性化（不可复制）的对标评价体系。
定制行业同样存在中等成本、中等专业度、标准化的服务体系，在该服务体系下，对标的合身评价体系，相应会要降一下级。
假设一个从业时间长的老店，有专业全定制师傅团队，他们出品的衣服达到了「哪里哪里都平整」的标准。从合身度来讲，该店的打分可以到95分，而成衣的合身度可能只有60分。那么，工业化定制的合身度有80分可能就足够了。
为什么呢？
还是以消费者对衣服的评价体系为例，我们给相应属性赋一些数值来说明这个问题。（注：以下数值为说明问题而用，并非确定数据，请客观对待）。
从广义来讲，最普遍的消费者对于服装的需求属性分别是：款式、价格、品质、工艺、购买便利性、合身度等诉求。
并且款式
≈
质价比（品质/价格）> 购买便利性（购买过程简单程度） > 合身度
其相应分值为35，35，20， 10。
在具体运营中，每家定制企业，在设计自己的产品时，都会在款式、质价比、购买便利性、合身度每个角度，给自己设定一个得分目标（假定每个属性的满分为100）：
比如款式要做到70分，质价比要做到80分，购买便利性，要拿70分，而合身度，则要拿90分。
分析到这，我相信大家一定注意到了：
因为合身度的消费者需求重要性是10分（只占整体需求重要性的10%），也就是说，你拿到了合身度本身的90分，跟拿80分，最后在总体消费者那里的得分差异，也就是1分而已！
而如果你能在款式、质价比、购买便利性方面多得一些分数，对于消费者而言的总体分数（吸引力）会高很多。
当然，这只是在产品层次的数学分析。相应地，在获客领域也会有更重要的一道数学题要做。那道题目的重要性，一点不比产品低，只是属于另外一个话题，内参君改天另文分析。
不同公司、不同店之间的竞争，本质大家都是在参加一场同样的数学考试。不同的参与者，这位擅长这道题，另一位擅长另一道题。但是决定商业成绩的，还是总分如何。高分者，就是商业考场上的优胜者。
最后，还是用汽车行业的一个定位现象来结束本文：丰田等日系车，车身做的薄，省油，但是车的安全系数低，假设能开十年。相比而言，德系车皮实，耐折腾，安全系数高一些，较耗油。能开二十年。
定制行业，大体也是这么个意思。定位决定产品，对于产品的好坏评价，不能单独一个标准，而是基于商业模式或者市场定位而论。
我们是在做「卖衣服」这道题，而不是「卖定制衣服」这道题。
脱离商业模式，说产品不好，就是耍流氓。
▼
— 推荐阅读 —
