“从一年融资额5亿到单月突破5亿”
驶入高端汽车金融的快速发展轨道
虽说不应以业绩论英雄，但数据总是具有一定的指向作用，外界亦习惯从业绩结果去推导企业一段时期的发展情况。
创富租赁2014年的全年融资额约为5亿多， 2015年融资额较2014年增长40%，2016年同比增2.5倍，而今年的融资额截至目前较去年
已
实现翻一番，其中9月的融资额已突破5亿元，创下了又一个历史新高，相较2014年单月融资额增长20多倍。显然，创富租赁的业务发展已驶入了快车道。
对此，王俊杰将其归因于创富进行一系列调整后自然而然发生的结果。2015年初王俊杰加入创富后，针对公司当时存在的战略不清晰、逾期率高等问题进行了全方位诊断，并逐步推进各项改革。
他讲述说：“我们逐步组建了公司新的管理团队，团队成员都是融资租赁行业专业领域的资深人士，大家能各展所长，公司整体的决策质量大大提升；其次，战略定位上专注于提供高端车金融服务，我们要为高端客户提供VIP式的个性化定制产品和服务，避开20万以下汽车金融市场的激烈竞争；要保障高质量的服务水准必须要打造自己强管控的业务团队，因此我们团队决定专注做直营模式，并加快在全国范围内的分公司布局，同时全面搁置SP业务；最后，在机制建设上，我们建立了一整套业绩、风险与收益相挂钩，分公司独立核算与总部管控相结合的员工激励与约束机制，既激发了业务团队活力，也有效地管控了风险，实现了规模与利润、业务与风险的良性发展。”
正是基于上述的调整，创富原来的局面才得到快速扭转，公司业务也逐步驶入正常轨道上来。正如王俊杰所强调的：“我们不盲目追求规模，业务的增长一定是公司‘练内功’，正确调整战略战术后自然而然发生的结果。”
令人比较惊讶的是王俊杰以前从未涉足过汽车行业，以前的工作背景更多是管理咨询和投资领域。
对于从做投资转向做实业，王俊杰笑言：“
也许正是从‘投资’的视角去理解公司业务和行业发展，创富的发展才越来越从容，越来越稳健，并不是纯粹的业务规模驱动型
。”
金融的本质是经营风
险，正规的汽车金
融公司无一不把风控放在公司管理的重要位置。不过在刚性的风险管理机制基础上，同时打造全方位、全流程的风险管理文化，乃至在员工培训中灌输“安全第一”，而非业务首位的公司仍少见。
王俊杰告诉我们：“现在公司做风控普遍重视引入大数据征信，构建严格的风控流程体系而忽略了文化建设。但现实中许多风险的爆发都源于人为道德风险，创富有别于其他公司的一点是很重视将风险文化融入风险管理。”
据介绍，创富对所有待入职员工都会做背景调查，从进
入这关就进行严格把关，并在员工培训中通过历史风险案例的分析及合规、内控、考核规定的介绍，让业务员在接单子前就树立强烈的风险意识，而非单纯追求业绩。
当然，创富的风险管理同样离不开大数据技术的应用与科技金融手段的嵌入，以及前、中、后台各业务流程环节的相互监督，目前已形成一套成熟的贷前贷中贷后动态监控的风险管理机制。再加上多年历史经验的积累，创富在国内的高端车金融领域已形成独树一帜且被实践检验的风险管理能力。
与众不同的是，创富每年的融资额目标不是像其他公司自上而下的命令式分解，而是让业务团队依据实际情况自下而上的申报，这也足见其让员工把安全放在第一位并不是在喊口号。
“当然，我们也会通过资源分配
、奖励机制设计、
历史数据分析以及派专人实地调研各分公司情况等方式，保证业务团队所报融资额目标不会过于隐藏实力或盲目乐观。”王俊杰说道。
正是得益于“刚柔并济”的风险管理机制和文化，创富的逾期率持续在降低。
截至目前，创富的
30+
逾期率维持在千分之二左右，显著低于汽车融资租赁行业的平均水平。
贯彻 “C2M战略”
做汽车业高端客户金融服务的领导者
创富租赁的另一大特色在于其除了若干标准化金融产品，查询创富的官网和公众号，消费者会发现线上并未像其他公司平台那样列明具体的金融产品或租赁套餐。王俊杰的说法是，创富会根据消费者的需求“量身定制”产品和服务。
“一般而言，产品、流程标准化，管理会较容易简单，银行和厂商金融公司通常都要求产品标准化，以保证规模化下的效率。
但不同客户总会有不同需求，如重服务、不重价格，想要低首付、不在乎高利息，或关注利率、不在意首付多少等。
尤其是高端客户更加注重服务体验，对利率不那么敏感，所以我们通过定制化的产品和服务来满足高端客户个性化需求，同时将产品和服务模块化来保证运营效率和质量。”王俊杰解释说，“
C2M
就是从客户需求出发，通过大规模个性化制造来满足客户需求。
就像工厂生产定制服装那样，订单需求不同，颜色、样式等细节不同，但通过工序优化和技术手段，一样可以保障生产效率和质量。对于我们，
M
就是生产制定金融产品方案，我们希望为高端客户带来个性化
VIP
式的金融方案定制和服务体验，成为汽车行业高端客户金融服务的领导者。”
王俊杰进一步强调：“现在汽车金融行业处于风口上，各类资金都纷纷布局汽车金融，似乎每年都会有新的‘网红’出现。
但我们不想做‘网红’，我们要做‘名媛’。
我们要坚守自己价值观和业务准则，对于汽车消费升级的客户我们是欢迎的，对于消费能力远超出收入能力的非理性客户我们宁可不做。如果做了，只会害人害己，国家今年开始规范现金贷和消费金融，我想初衷也是一样的。”
同时，从更好服务客户的角度出发，创富近三年也在渠道和客户体验上做了很多文章。王俊杰带领创富在线下20个省市开设了近
50
家分公司，基本覆盖全国主要一二三线城市，建立起
150
多人的直营团队，有效保障了服务质量和客户体验。他表示：“如此我们在与
4S
店合作时，介绍产品、收资料、签合同、租后服务等都是由我们员工全程负责。毕竟不同于低价车不太关注服务的客户，高端车客户是有较强服务需求的，且专人接待还可以增加客户黏度，有利于增加品牌的客户忠诚度。”
在王俊杰看来，很多消费升级和爱面子的豪华车用户真的是不在乎几个点的利息，而是更重服务。
“
高端客户通常比较忙，经常需要我们客户经理上门服务，甚至有时是晚上或周末，这就要求我们的客户经理必须具备较强的客户服务意识，合理调配自己的时间来为客户提供便捷、高效的服务。
”
用王俊杰的话说，即“公司整个体系、产品、流程都是围绕客户需求的。”在他看来：“
市场竞争加剧下，每家公司提供给客户的产品其实大同小异，且产品模仿度很高。这种情况下，公司要依靠什么胜出？我们就需要打造自己专业的服务来提升竞争力，通过建立服务品牌来赢得市场认可。产品容易模仿，服务流程和服务意识较难模仿，形成一定的竞争壁垒
。
”
面对未来中长期发展，王俊杰告诉我们，
创富要走综合多元发展的道路，不局限于乘用车，要做与人们出行有关的综合金融服务提供商。
“人们的出行方式会越来越多元，出行工具也会多样化，这里会有很多创新和机会。我们一定会与众不同，打法一定是稳健和创新的，对于市场的很多新玩法
、新模式，我们会持续关注和研究，做很多走访、调研，分析业务同创富的基因相不相融，再思考如何改良为自己所用。总体而言，
一定是从金融本质——经营风险的角度出发，对客户、股东、合作伙伴和员工负责。”
整个采访交流中，王俊杰给人的感觉都是淡定而又胸有成竹，且时不时抛出新颖创新的观点。他称，公司现在整个团队非常稳定，中高层业务和管理人员基本上都在增长扩充，人员流失率很低。而在融资方面
，他异常自信地表示：“我们已储好弹药，随时可以快速出击。同时，我们也欢迎与各类投资者合作，共同挖掘汽车金融行业的金矿。”
