OTA做了两件大事却被酒店经营者忽略了

【品橙旅游】酒店分销领域最近发生的两件事引起了媒体的关注，但不幸的是这两件事并没有引起酒店经营者的重视，很快就被业界遗忘了，这两件事就是Expedia的Add-On Advantage和Booking.com的Booking.Basic。

Expedia和Booking.com的这两项举措让人们想到了酒店分销领域曾经拓荒时期，以及难以管束的OTA在价格一体化和最优价格保证之前的早期阶段。利用包价或批发价格的两个OTA决策明显违反了包价和批发价格合同条款。

对于酒店经营者来说，OTA提供的这些新的服务会对酒店利润产生不好的影响，但是酒店经营者可以采取一些措施来弥补给盈利能力带来的负面影响。

简言之，这一举措“裸售”酒店折扣包价价格，这些价格不与航班、汽车租赁等服务捆绑在一起出售。对于Package Booking Program来说，通常酒店为Expedia提供折扣率为20%、30%甚至40%，但需要注意的是，折扣价不能“裸售”给顾客，必须与航班和汽车租赁服务捆绑在一起销售。

Add-On Adavantage项目的运作方式：在客户预订机票（第一步）之后，Expedia向客户发送电子邮件（第二步），邮件中提供了游客目的地酒店的大幅折扣，促使客户在购买机票之外预订酒店。

酒店经营者面对的问题是Expedia在第二步中提供的酒店大幅折扣来自于Expedia的Package Booking Program，这些价格必须与其他服务捆绑销售。

在Add-On Advantage项目的第二步中，客户清楚地看到Expedia本应提供的本应在捆绑后才提供的折扣价格，这明显违反了Expedia的包价预订计划条款。

但是损害并没有就此结束：今天的旅游消费者是非常精明的旅游购物者，而且他们会去比较Expedia在第二步提供的酒店折扣价格和酒店网站上的折扣价格。结果呢？消费者将再次看到，Expedia提供了市场上最好的价格，下一次他们将直接访问OTA网站，甚至不考虑酒店网站。

Expedia在通过关键市场的电视广告和整个数字营销渠道对其新的Add-On Advantage项目进行广泛宣传。

Expedia为什么要这么做？因为尽管Expedia网站上有超过60%的交易都是航班预订，但是由于航空公司在很久以前就不再支付代理佣金，因此除了全球分销系统（GDS）的回扣外，这家OTA在机票销售领域几乎没有利润。所以，Expedia从机票上赚钱的唯一方法就是以包价服务的形式将航班和酒店汽车租赁以及当地的旅行和活动捆绑在一起，并通过包价服务涨价。

对Expedia来说，不幸的是，美国人不喜欢预订包价服务，而且尤其喜欢优先预订航班，如果可以的话，他们会使用里程兑换免费机票或升舱。然后会预订酒店，如果可以的话，他们会使用酒店积分兑换部分房价或全部房间，升级客房级别等等。

过去的15年里，虽然Expedia和其他OTA之间竞争一直不间断，但旅游消费者没有改变他们的旅行计划和预订行为。因此，OTA网站上的包价预订从来没有成功过：包价服务的预订份额现在仍低于所有交易的10%。

因此Expedia新的Add-On Advantage计划允许Expeida出售机票并单独出售独特的折扣酒店，而且无需将航班和酒店价格捆绑在美国人不喜欢预订的包价服务中。

利用Booking.Basic的标志和“基本价格为您省下更多”的口号，Booking.com现在提供折扣的限制性“基本”价格，要获得这种价格必须预付费且不可退款。这些“基本”价格是不平等的，而且低于Booking.com自己的价格。

这些价格的预订“由第三方商业合作伙伴推动”，行业分析师认为这些第三方合作伙伴就是Agoda.com（Booking Holdings的一部分）和中国大型OTA，携程（Booking Holdings拥有携程8%的股权，而且是其战略合作伙伴）。

问题在于这些“基本”价格来自酒店已经给予Agoda等用于特定包价计划的批发和团队价格，而不是用于公共使用或非捆绑销售和全球瞬时分销，这明显违反了批发合同条款。

酒店经营者该怎么做：

• Expedia的Add‐On Advantage项目：如果你的酒店参与了Expedia的包价预订计划，请查看您的合同条款，并明确禁止Expedia提供任何形式的非捆绑打折包价价格。换句话说，包价价格不能直接“裸售”给客户，必须捆绑在一个包含航班、汽车租赁等服务的包价服务中；这种服务应向旅游消费者提供包价服务的价格。如果你在Expedia遇到了任何阻力，只需停止参与包价预订计划即可。

• Booking.Basic计划：修订你与Agoda等OTA以及酒店和批发商之间的协议，包括禁止对临时客户使用团体/批发价格或以“裸售”形式出售折扣价的条款，即将酒店从航班、汽车租赁或当地旅游和活动的包价服务中分拆出来。如果您遇到任何阻力，请停止向这些OTA、酒店和批发商提供批发库存和定价。

• 关注提高利润的直接渠道：在直接在线预订生成技术和数字营销方面普遍存在的投资不足，是酒店多年来让OTA不断获得市场份额的主要原因之一。

酒店业主和经理必须意识到，酒店盈利能力下降是由于OTA市场份额的增加和“不光彩”的举措，比如Add‐On Advantage和Booking.Basic。

提高盈利能力的唯一选择是增加直接预订，最大限度地增加收入机会，减少对OTA的依赖，并向网站技术和数字营销进行充分投资，以吸引过去、现在和未来的客人，并在整个购买过程中推动直接预订的完成。