今天送点干货，给大家筛选基金的方法

理财师，就是做客户的风险管理。如何站在理财规划的角度，为客户做资产配置的方式去筛选基金产品？

新力量学院在 《顶级业务高手训练营》 的一次研讨会上，徐同学结合所学知识和自己的工作经验， 就如何筛选基金产品、挖掘客户需求，实现产品和客户之间的精准匹配，做了如下分享：

核心要点抢先看这里

基金研究的主要脉络
第一步	基金以往表现如何（通过哪些指标进行量化分析：参照的基准，怎样找到合适的参考系）
第二步	基金以往风险有多高（如何衡量基金的波动风险：回撤、标准差、贝塔系数等）
第三步	基金投资于什么品种（基金的投资组合决定了对回报的合理预期，持仓状况、行业分类等）
第四步	基金由什么人管理（基金经理决定了投资风格和投资策略的延续）
第五步	基金的收费情况（管理费、认购费、赎回费、转换费等，客户的成本考虑，为客户控制成本）
第六步	基金适合的人群（风险等级、收入结构.....等等）
第七步	基金营销的话术（售前、售中、售后，异议处理等）

如何收集资料，介绍基金产品

1.从wind软件上拉出来基金的各项信息

通过万得资讯软件对基金的大数据分析以及展示页面，针对同一期代销的两到三只基金进行一个对比。

主要是针对的 基金经理的过往业绩， 以及该产品的盈利水平和最大回撤，给客户做一个相对比较综合的分析。

其实客户对于基金的好坏，完全是通过我们的表述对基金有一个了解。

2.向客户推荐基金，基本是以图片截图

基金经理的过往业绩介绍，在任的基金当前收益，以及在基金同类里面这个排名，给客户做一个图片的展示。

加上对基金的亮点提炼，给客户以语言或者以文字的形式推送给客户，让客户有一个比较简单的了解。

3.基金一般考虑到这几点：

1）首先是基金经理任期的长短

一般我会选择至少两年以上，业绩有更长远的比较。两年以内的基金经理，如业绩突出也会给客户进行推荐。

2）其次是基金管理规模

20亿以下的基金相对来说抗市场风险能力稍微差一点；

50亿以上的基金，募集规模太大的话，涉及到一个建仓的问题，或者会涉及到持股的数量，或者是持股的集中度。

基金经理觉得有相应的制度要求，所以持股会更分散，这样的话，基金的这个走势可能会比较平缓啊，达不到客户的一个预期收益。

如何展示基金产品的亮点

1.专业术语并非最好

咱们专业角度会考虑到一个贝塔系数，就是这个系统性的风险。

我在给客户的推荐过程中，一般不太拿这个指标给客户说，作为一般的投资者，对专业指了解的比较少。

如果给他讲的太专业的东西，他可能是不太理解，他其实更关注的就是基金经理的投资年化回报，大概收益是多少？

2.直面行情波动

遇到市场行情不好的时候，因为公募基金的持仓是不能清仓的。

例如混合股票型基金的占比有一定要求，所以遇到大幅下跌的时候，它的抗风险能力不强，所涉及的最大回撤不好控制。

需要对客户作为一个强调，让客户知道这支基金可能会遇到下跌。

3.这里有一些常见误区

1）哪个奖励多，就卖哪个

2）瞎卖，指标压什么卖什么

在代销一支基金产品的时候，首先要自己认可这支产品，如果你对他的亮点或者对基金经理的过往业绩不太满意的话，那么给客户推荐的时候，成功率会非常低。

首先你得认可这个基金产品，再总结和提炼这支产品的优点，比如基金经理的操作水平，历年获得过什么奖，或者说这个年化回报，让客户一眼就能看到这支产品好在什么地方。

如何筛选客户，实现精准营销

1.客户如何筛选：

1)摸底，先看客户的持仓信息

2)自己买股票和基金的收益曲线对比

3)结合客户的持仓，选定能够打动客户的差异点。针对性提炼产品亮

点和卖点。

基于客户的持仓信息做体检，尤其是对从来没有买过基金的客户，要重点看他的持仓股票，如果他的持仓股已经达到五只以上，这样的客户比较适合去买基金。