简单梳理一下，如何确定产品的商业模式

商业模式能够决定产品的一生，且在产品一出生时，它就设定好了。探索新世界的年轻产品人，花些时间研究它，就等于是在救产品的命。对产品来说，商业模式可以扮演成败萧何的角色。

文章很干货，别心急，慢慢品读。磨刀不误砍柴工。

首先介绍背景知识，三点足矣：

商业模式的本质：“连接各利益相关者的价值”；

利益相关者包括但不限于：（外部）顾客、供应商、其他合作伙伴（内部）股东、企业家、员工。

本文正式内容：

S1：为产品定航向

请思考以下问题：产品的核心功能、市场定位、产品线定位、线下经营活动；定位客户群、竞争者、合作伙伴；自身价值、利益分配问题。

解决三个问题：定位利益相关者、确定可交换价值、设计交易结构。

▍Q：业务是什么

请按如下逻辑推理：

• 产品功能→行业，如：“房屋清洁”→“O2O家政服务行业”；

• 客户需求→业务，如：“城市绿化解决方案”→“解决方案提供商”；

• 产品线定位→身份，如：平台型APP，作为各大网站入口；

• 自身资源→服务，如：“快餐连锁店”→“餐饮服务”。

▍Q：目标客户是谁

• 重新划分已有客户群，如：消费者→产消者（协同生产，共同消费）；

• 辨别用户真实需求，如：一辆跑的更快的马车→汽车；

• 精准定位客户群体，如：网易云音乐歌曲推荐；

• 识别产品隐藏功能，如：微信鉴别二手手机；

• 选择现有客户群体，如：开学季新老生群体；

• 确定客户群占比，如：手机用户占比\PC用户占比。

▍Q：如何分配资源

“T”字型产品服务结构：

• 横向表示：满足不同客户不同需求；

• 垂直表示：满足特定的客户群体。

S2：为产品规划业务

连接各利益相关者，使其进行交易活动。

解决三个问题：设计业务环节、分配合作伙伴角色、明确交易形式和内容。

考虑如下问题：

• 价值交换活动有哪些？

• 各利益相关者分别占据占有哪些价值？

• 不同利益相关者之间的关系如何？ ps：市场关系、所有权关系、使用权关系。

把整个产品行业看成一个大的价值网络，每个产品都是其中一部分，其中包括各种价值交换活动，价值交换活动包括工作流、信息流、实物流、资金流。

考量外部因素：

• 行业周边环境，作用与反作用；

• 其他产品实体，合作还是竞争？

考量内部因素：

• 自身具备资源；

• 自身价值产出；

价值网络设计，高效、安全、可度量，加入时间维度后变三维；

S3：积累自身资源

有形和无形的资产、技术和能力（人才）

解决三个问题：了解所需资源、合理布局所需资源、获取和建立所需资源。

资源贯穿价值链所有权（价值归谁所有）和结构（各价值如何分配、如何连接起来）。

▍Q：资源从哪里来

• 自身具备哪些资源

• 是否采用资源杠杆

• 是否整合资源

• 如何寻求外界帮助

▍Q：资源分类有哪些

包含但不限于：

• 设备资产：机房、带宽；

• 能力资产：组织、推广；

• 人力资产：粉丝、团队；

• 程序资产：CRM、ERP；

• 关系资产：客户关系、同行关系、上下游产业链关系；

• 金融资产：自由现金流；

• 文化资产：企业文化、公司荣誉、核心竞争力；

• 无形资产：知识产权、专利、品牌、信息情报。

▍Q：中心思想是什么

摆脱“提桶人”的命运，建立终极管道，实现资源自由。

S4：制定产品盈利模式

在全体利益相关者的利益分配格局中产品的利益站位体现。

把握三个要点：收入结构、成本结构、利润分配。

• 收入结构强调多种收入来源；

• 成本结构无需与收入结构对应；

• 利益分配涉及到利益相关者各方、要有明确的分配机制，不同的关系搭配不同的分配机制。

▍Q：收入来源有哪些

收入来源可以是直接客户，比如直接卖东西赚钱；

收入来源也可以是“第三方”，比如第三方广告商；

同时，成本也可以转给第三方，比如为某次活动拉取赞助商；

避免单调的收入来源，贯穿价值链中多个环节，否则易受价格战影响；

多种收入来源实际上是一种风险分散策略，有利于稳步扩大市场份额；

▍Q：收入方式如何

现金支付、电子支付；

一次付清、分期付款。ps：分期付款要考虑货币购买能力。

收入方式可能会影响收入来源，如：为某大型商场开发微信支付，从超高的日流水中抽取提成。

▍Q：付费策略有哪些

注意力经济：注意力转化吸引力，然后变现；

免费经济：将来为当前付费，别人为自己付费，其他业务为当前业务付费；

传统经济：捆绑销售、免费加增值、打广告、提成、Saas。

▍Q：中心思想是什么

减少成本、增大收入，提高利润持续增长能力。

Tips：

锻炼长期策略能力，放长线钓大鱼，尽量避免瞄准小利打一枪换一个地方；

以实际效益为目标和导向，多种盈利模式并行，打出组合拳，这可以由专业人士来制定；

盈利模式并非一成不变，要与时俱进；

没有落后的产品，只有落后的商业模式；

学会在淘金热潮中赚钱。

S5：争取自由现金流

自由现金流 = 现金收入 - 现金投资

现金流三部曲：

• 行为：现金投资（投多少钱、如何分布）；经营成本（降低、节省、自动化）；

• 目标：经营效率（提高，有衡量标准）；资本收益（提高，多来源）；

• 结果：自由现金流，投资价值体现。

影响因素：

• 直接收益，税前税后利润利息，有专业的计算公式；

• 折旧，设备损耗；

• 摊销，企业荣誉费用。

衡量标准：

• 收入，重点关注持续增长能力；

• 支出，分析支出去向，日常消耗低于新的投资；

• 地位，产品在整个产品线中地位的变化，定价权是否增长。

S6：衡量产品投资价值

投资价值可用公式计算，建议由专业人士来做；

本质就是预期未来现金流；

影响因素：

• 在未来某时刻能够产生的自由现金流；

• 持续时间，考量竞争能力的持续特性；

• 收益率，不要影响投资人业绩。

四个维度：成长空间、成长能力、成长速度、成长效率；

• 为产品设定航向决定产品成长空间；

• 为产品规划业务决定产品的成长效率；

• 积累自身资源决定产品成长能力；

介绍至此。感谢看完。

S1-S6，看似分步来，实质上联系紧密。可以分开学习，但要综合运用。

最后做下简单总结：

为产品定航向是起点，为产品规划业务是核心，积累自身资源是关键，制定产品盈利模式和争取自由现金流是中间，衡量产品投资价值是归宿。

其中产品业务以产品航向为目标导向，决定产品要进行的活动；自身资源支撑产品业务系统高效运行；产品盈利模式直接影响自由现金流能力；自由现金流能力可以体现产品价值，同时间接影响产品投资规模、收益持续增长能力。

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