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关键明与张阳
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作者|
关键明 张阳
编辑|
水松学院内容团队
这是关键明和张阳原创的第4.1万字
全文13570字|阅读需要23分钟
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水松学院2018年就入局企业自播这一细分赛道，教企业做直播一直是一个冷门生意，我们一直没有任何竞争对手（因为客户都没有，尴尬）。来到2021年，发现微信上咨询的人实在太多，需求暴涨，决定给自己立一个Flag，关于企业自播这个话题，今年写40万字原创。
我发现大量企业做直播的钱，都被操盘手“豪爽”地浪费了，金额以10万元为最小单位。所以，今天我想从直播人才角度聊一聊，
我对抖音直播操盘手是如何理解和落地的。
最近，牛人星球创始人李荣鑫老师的一段话在直播界刷屏了。
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李荣鑫老师原话
在井喷的招聘需求下，直播人才的泡沫出现了。其实不仅仅是杭州，只要是抖音直播圈，哪个城市都有这样的泡沫。另一位二线企业新兴消费品的创始人告诉我，一
个直播运营来面试，只是操盘过日销3000的直播间，薪资开价2万。
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品牌方的无奈
创始人是心疼钱吗？不是。创始人焦虑的是没人。只有真正能打的选手，才能在抖音这个激烈的竞技场上存活。而这位选手，不是某个主播，某个运营，而是能统领全军的操盘手。
因为只有操盘手具备全局眼光，不限于某个细节，才能真正带领项目突破。
真正顶级操盘手的核心是什么？是大公司背景吗？你会发现，顶级的直播操盘手，既有大公司出身，也有初创企业出身，所以它不是核心，而是外围。所谓履历、奖项、背书都是外围。
什么是核心？认知体系。
顶级操盘手有一套科学的认知体系，依据体系逐步分析，能快速找到项目的切入点，精准出招，改变结果。
顶级操盘手有多大能量呢？一位从澳洲海归的教育老师，创办了一家企业，为宝妈优选产品，通过抖音直播卖货。努力了大半年，在2020年国庆之前，多数情况下单场营业额不超过1万，峰值也只有4万。
当时她寻求的突破点是带大牌产品，在纠结应该带宝宝馋了辅食，还是巴拉巴拉童装。顶级操盘手介入后，提出另一套解决方案，
先进行人和货的融合，再进行人货场三者融合。
何谓人和货的融合？操盘手洞察到，这位创业者的竞争优势是海归背景，能讲一口流利地道的伦敦腔英文，针对低龄幼儿，她的英语教育知识丰富，操盘手提出，她应专注带高端英文绘本，帮助宝妈做孩子的英语启蒙。
经过三周的选品和直播锻炼，她的单场销售额最高达到30.7万。
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销售额数据
何谓人货场三者融合？当模型验证可行，需要的是增长放量，配合信息流竞价投放、Dou+投放等手段，获取精准育儿母亲流量，
将流量口扩大3倍，同时延长直播时间，从8小时增加到16小时，
主播加辅播轮番上阵，最终实现了单场直播营业额突破百万，
达到101.7万。
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后台销售额数据
而这一切只用了2个月就实现了。
这就是直播界的真实现状。不懂的人，在外围苦苦摸索，每天开会讨论，各种尝试各种方法，但业绩依然惨淡；懂的人，每次只出一招，但往往一招制胜，解决问题。
是什么造成了如此巨大的认知差异？VLRI认知决策体系。
我发现顶级操盘手的认知决策体系和普通人完全不一样，
由四个模块组成：投委会Vote Committee、直播Live Broadcasting、复盘Review、迭代Iteration，简称VLRI。
当这套体系逐级运转，就能逐步洞察事物的本质，找到项目破局点，实现业绩增长。
我们先来讲讲，什么是顶级操盘手？
我观察到，很多创始人入局抖音直播时，在组织架构上，出现两个失误。
第一是过早下放权限。
典型的话语是”我都放手给年轻人去做！“而真实情况是——年轻人不具备操盘能力。这从他们的复盘会就能看出来。我看到很多复盘会都在谈细节，比如，主播和场控的某次配合不默契，针对某个用户的某个回复要改善，这些都是战术层面的细节，属于零散的点，
改变100个小点，也不能改变全局。
第二是兼任操盘手。
比如主播或运营兼任直播负责人，操盘项目全局。但无论直播、运营还是投手，都有自己的能力圈，超出圈外的工作，他们往往无法掌控。实际落地时，就出现运营不懂流量节奏，投手不懂成交逻辑，主播不懂竞品策略，操盘时出现明显工作失误，团队为个人认知买单。
当组织架构出现问题，业绩自然低迷，这时操盘手开始向上汇报，美其名曰请示、讨论，实际是自己缺乏思考的表现，将决策任务权转移给创始人或上级。老板请你做操盘手，是用来节约时间，不是做一个复读机。
所以，这是凡事都向上级请示的工作习惯，看上去是有良好反馈，但本质是一种懒政。
这种场景，你有感受吗？有这种情况的同学请复制上述内容，转发朋友圈。
在这个世界上，很多成功的企业都是从拥有操盘手开始的。成功企业常有，但操盘手不常有，这是最现实的情况。绝大多数操盘手都是从打工开始，而打工的第一个职位就是：运营。
第一阶段：运营。这是操盘手的入门职业，如果按照最严格的培养和晋升顺序，一个专业的操盘手，基本都从运营岗位进化而来。
运营，百度上的解释是：对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。
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百度百科释义
运营的另一层意思，
就是把这个项目做到了极致，再说的接地气一点：“背锅侠”，
做的好都和你没关系，主播话术好是主播天赋好，流量大是投放做的好，氛围好是场控嗓门大；如果有任何一点做的不好，一定是运营没有配合到位。
一名优秀的运营能搜集直播项目的完整数据，并且提出有价值的建议，这个有价值的含义是，能够透过数据做出趋势性地预测。
为了能够预测未来，你不但需要搜集自己过往数据做精准评估，还要对行业的竞品做出定性和定量的分析。遗憾的是，Data Sourcing（数据搜集）只是一个技能，不能形成人与人之间的壁垒门槛。
真正决定运营差距的是：洞察力，洞察数据背后的真实意图。
一次ROI的突然提升，到底是什么原因？
普通运营脱口而出：今天主播状态好！
而优秀运营会分析竞品、分析SKU销量变化，分析主播情绪后综合判断，流量精准度，产品转化率，通过多次AB Test找到真相。
回到运营这个职业，一般的运营终将被机器取代、优秀的运营会照顾团队的情绪，最终被老板赏识，一个有独立思考能力的运营会不断进化，这是成为一个优秀操盘手的前提条件，但不是唯一。
现在大家喜欢用操盘手这个词来定义具有负责项目资格的从业者。在我看来，只要运营进化上来，能成为一个项目负责人就算是操盘手了。
主管、经理、总监、总经理和VP主要的差别，除了工作年限，最主要的是其经历和操盘的项目，不断操盘出好的项目，操盘手在公司才会不断晋升；
但抛开表面光鲜的项目，其实最本质的差异是：“人的认知体系”。
我接触过很多操盘手，他们很勤奋，永远在学习新玩法，对新的直播形态分析起来头头是道。这类人往往都是在一个大的平台或牛X项目工作过，信息量是够的，见多识广也算的上，这是牛X项目本身给他们带来的优势。
当被问及自己操盘的项目时，他会深吸一口气，然后用很多词语描述所操盘项目，会提出各种困难，比如流量少、主播差等等，最后项目发展趋势往往不尽如人意。为什么他们很难真正解决问题？
这类操盘手的一个特点是：用主观意志代替客观商业世界的趋势。
操盘项目发展不及预期，其实是认知偏差带来的，主要来自三个方面：
到了操盘手这个级别，很少有不看数据的。但我们对未来预测出现偏差，并非因为缺少数据。而是在于预测除了偏差。在这个信息爆炸的时代，你有很多圈子和媒体，可以得到无数的行业数据。
但很多操盘手无法验证数据的真伪。听说罗永浩或朱瓜瓜做了某件事就大卖，都没有求证真实的数据，就直接套用到自己项目上，这种散漫的求证方式，注定会带来预测的偏差。
因此信息的匹配精准度往往更重要。如果操盘手自己无法做过滤，进行二次修正，
外界数据的直接套用基本都是有毒的。
我们从小都读过小马过河的故事，工作后就忘了那个简单的道理：
“河水既不像小松鼠说的那么深，也不像老牛伯伯说的那么浅”，这是小马在亲身实践之后所得出的结论。
小马的妈妈鼓励小马独立思考，勇于实践，这也恰恰契合了操盘手的精神。很多时候，比别人再认真一步，再细致一些，就会发现不一样的结论。
我发现很多操盘手在面对新项目的时候，因为各种不确定性，内心非常惶恐，对各种结果无法预测和把控。为了能在团队面前，体现工作专业度，会祭出一面道德大旗：开复盘会。
“这周末下午2点，暴风城会议室，项目组做个复盘！”
“最近项目组有一些乱，明天早上铁炉堡会议室，一起开个会！”
很常见的例子：一个10个人直播团队，想通过开会管理项目进度，避免失控。而进度管理是一个非常复杂的问题，我认为“会议”这个方式并不能完美解决这个问题。不信你就看看周围，经常开会的项目组往往进度都有问题；进度良好的项目通常很少开会。
为什么呢？
我们要意识到，复杂问题是更高维度简单问题的投影。
比如说打篮球动作变形、速度慢、配合差，本质上是体力不行；
程序员写程序烂、bug多、时间长，本质上抽象分解问题做不好。
那么“项目进度管理烂”的本质是什么呢？
是做好“目标拆解”和提升“信息同步率”。
为什么是“目标拆解”很重要呢？假设，操盘手和公司一起制定了抖音直播间月销100万作为目标。团队的人会如何理解呢？操盘手见多识广，知道抖音能做到月销100万的直播间已经有几千个了，觉得这真的是一个小目标。
但对于团队中的主播，100万是多少？从来没见过这么多钱，完全没概念。
这个目标太大，根本不可能完成，随便混混得了
。这样大家对于目标的理解就出现不一致，信心和行动出现偏差。
怎么办呢？需要把目标进行拆解。如果团队有4个主播，那么，100万的任务，就要拆解成每人25万，如果每周工作5天，每个人每天直播的目标就是1万块。
这个时候，1万块的业绩目标，主播就有感知了
，这个目标努力一把就能到，工作就和打了鸡血一样。
你看，如果你只讲目标，大家没感觉，但是你把目标拆解成每天指标后，就能改变团队的执行力。“目标拆解”让团队上下对齐，降低沟通的噪音和成本。
操盘手自信满满给团队布置完工作，但接下来，大概率会出现这样的场景：
无助的看着主播，“这问题不是开会时候说过了吗？为什么又忘了？”
无奈的摇摇头，“这届主播不行，团队不OK，得重新招人！”
把一群人拉进会议室进行复盘，工作布置只需讲一次，这种1对多的信息传递，对于操盘手本身而言，确实很方便。但考虑事情需要全面，
不能只关注到了人和人之间信息传递到位，而忽略了人和人之间信息吸收的效率。
我们知道，在层出不穷的各种综艺节目中，有一类游戏长盛不衰，那就是“你比划，我来猜”。这个游戏充分告诉我们，信息在一对一传递的时候，失真率都很高。于是，通过会议来进行工作安排和协同，尤其是微信聊天这种碎片化场景下，信息同步率能变的更高吗？估计不行，大概率是信息失真严重。
操盘手苦一点，累一点，放弃开大会，专注进行一对一沟通；团队多使用一些数字化工具（飞书、蝉妈妈等），这样才能提升“信息同步率”。
以我自己经历来说，一个客户抖音直播从0做到500万月销，我们和品牌方一次会议都没开过。我们掌握项目进度的用的关键工具不是“会议”，而是目标拆解和信息同步。
目标拆解清单都没有的会议，注定和低效对抗。
信息同步率无法提升的团队，注定和冗余对抗。
你的团队是否还在用开会解决项目管理问题？如果有，请点赞收藏转发朋友圈，下次有人让你去开这种浪费生命的会议，把文章转发给他。
行业内缺少真正具备独立思考能力的操盘手，因为害怕Miss机会。很多操盘手每天看着直播圈的新闻，这只是吸收信息，没有过滤和分析信息，只是一种无效阅读。
更何况，很多信息是自媒体虚构的标题党，并不真实！
同行都在喊一个热点玩法，于是也去跟风寻求增长，这本身就带有机会主义，并没有从客观世界的本质去思考事物发展变化。如果自己不加以验证，很容易被带偏。
只有你比别人再认真一步，亲自做逻辑推演，实践测试，才能构建正确的认知图谱。
如果你的运气足够好，恰好你赌的这个赛道真正变成了红利，你就站在浪潮之巅，脱颖而出了。
对不起，具备足够的认知跟操盘出标杆项目，还有一个鸿沟需要跨越。一个人从“逻辑分析”到“感知决策”之间是需要进化的，这是现在到未来的跨越。
同样，从操盘手到顶级操盘手，我们之所以会称之为进化，是因为顶级操盘手不仅具备出色的分析能力和逻辑框架，他还需要具备一个重要的能力——决断力。
红利常有，但红利通常不属于你，这是业内经常被调侃的话。
多数操盘手在落地之前，都能对直播项目的规划侃侃而谈。如果你听到他们对于业务的发展判断，你会觉得感官上思路清晰，思维逻辑顺畅，天下尽在掌握中。
而在实际项目开始落地，遇到阻力时，他们就会出现问题了。要么放弃，要么随波逐流。
比如，你的老板和你聊“竞品直播间1.4万在线了，我们只有300人在线，怎么办？要不要也来学卡直播间广场？”
一个顶级操盘手，能舍弃短期利益，坚定带领团队走艰难而正确的路。
不再痴迷于撬动免费流量的各种技巧，而是专注研究付费流量的转化。
这会带来短期ROI的明显下滑，但一个优秀的操盘手能顶住压力，抱着必成的信念，跑通链路，直至成功。
很多人即使身心被多次蹂躏后，仍然会遵从自己的内心，做出一个“不理性”的选择。
如果你在2018年观望抖音短视频带货，规模只有几百亿，于是你放弃了；2年之后，2020年抖音直播带货规模翻了10倍，你认为这是疫情助力的泡沫，抖音被高估了；
2021年以后再又过2年，如果你发现抖音电商规模又上涨了5倍，这时你会不会后悔到怀疑人生？
在底层系统上，顶级操盘手之间真正的壁垒是
：VLRI认知决策体系，由四个模块组成：投委会Vote Committee、直播Live Broadcasting、复盘Review、迭代Iteration
。当这套体系循环运转，就能逐步洞察事物的本质，实现业绩增长。
01
投委会 Vote Committee
操盘手的大局观试炼
这是一个直播团队的最高权力机构，事关重大决策，无论一个操盘手多么优秀，都要经过投委会的表决通过。有人说，操盘手还要弄一个投委会给自己加紧箍咒，这不是找事吗？你知道吗？每一个死掉的抖音直播项目里，要么有一个做甩手掌柜的老板，要么有一个事无巨细瞎指挥的老板。
必须要有纪律，投委会是就是协助操盘手做风险控制的最后一道闸门，投委会的高度直接决定了项目的天花板高度。
而投委会的表决过程，并不是一人一票，公平投票这么简单。
以史为鉴。著名的打鼓新场风波，发生在红军长征中四渡赤水期间。林彪、聂荣臻突然发了一份急电给军委，提出消灭驻守打鼓新场一个师（对手贼弱）。
林彪可不是打嘴炮，从作战计划到兵力配置到地形地貌，还预估了敌人的可能行动，把PlanB都准备好了。没的说，朱德认为可取，
但毛泽东坚决反对，理由是连续作战身心俱疲，打赢了也没好果子吃。
赶到打鼓新场要2天时间，万一国民党的援军来了怎么办？
这就好比，竞争对手要和你打价格战，直播间不但卖9.9，还送一堆东西，你跟不跟？
前敌司令部发生了重大分歧。操盘手和COO意见矛盾了，怎么办？张闻天作为中央总书记赶紧召开核心团队开会。经过民主表决，除毛泽东外，一致通过了进攻的决定。毛泽东气的拍桌子，政委这操盘手当不下去了，提出要主动辞职。张闻天作为CEO也回怼：不干就不干，找来彭德怀做指挥，会议不欢而散。
回到驻地以后，毛泽东焦虑万分，左思右想，为了大局得放下面子，要团结一切可以团结的力量，于是提着灯笼半夜找周恩来：“打鼓新场不能打啊。” 运气真好，凌晨红军截获电报：国民党的川军、滇军以及中央军正火速支援打鼓新场。于是，第二天再次召开会议，
毛泽东、周恩来、朱德分析详细分析敌我形势，反复阐述不可进攻打鼓新场的理由，大多数同志又表示赞同。
你看，重大决议不能太民主，如果做什么决定都要举手表决，就是瞎搞。因为很多人不具备高超的分析能力，如果团队成员的认知水平参差不齐，一人一票机械地作出民主表决，其实是一个非常不负责的决策机制。这就外行指挥内行，整死人。
顶级操盘手还必须高视野、低姿态。当他做出一项决议，95%的人不理解时，不能有”我最厉害你们都太浅薄“的想法，这样一点用都没有，别人不愿意和你一起玩，再好的决议没人落地，有什么用？
于是放低姿态，苦口婆心地说，反反复复地说，直至同事都听懂认可，才能保障决议的落地。
只有大家都接受了操盘手的想法，才能理解操盘手要做什么，做事才能真正做到底。
综上，
普通操盘手盘手达成工作目标，优秀操盘手优化工作流程，顶级操盘手重组工作模型。
当投委会做出正确决策后，团队才走上对的方向。怎样让团队加速行军呢？必须进入VLRI的下个步骤”直播-复盘-迭代“的循环。
02
直播Live Broadcasting
从特种兵进化到军队
昨天有个朋友向我报喜，说自己直播间经过打磨，月销终于突破300万。我恭喜之后，问了一句：如果你数据最好的主播走了，你的业绩会怎么样？
而这正是很多企业的现状。一旦明星成员离开，整个直播间的业绩会大幅下挫。很多创始人还没有意识到：达人直播间和企业自播直播间，存在模式差异。
达人直播依赖主播个人能力，追求单场爆发。
企业自播追求团队配合协作，追求全月稳定。
达人是特种兵逻辑。整个项目的运转，流量依赖达人的短视频人设塑造，成交依赖达人的直播表演。如果达人走了，病了，退休了，那么项目也不复存在。
企业自播是军队逻辑。不依赖具体某个人，追求的是团队配合
，每个成员是系统里的齿轮，相互配合，发挥合力。即便一个优秀成员离开，只要有完善的培训机制，新人依然可以接替他的位置，系统依然可以运转。
粤菜酒楼走了一位香港大厨，菜品质量会明显下降。
而麦当劳走了一位店长，依然生意兴隆。
作为企业创始人，我相信大家都渴望打造稳定运转的系统。而稳定运转的核心，是工作流程的可复制性。如何实现可复制？研究跨国企业的经营策略，
提炼核心二个字运用到直播当中：拆、标。
拆：你很难让一个新人迅速学会复杂流程，但你可以拆解出若干简单步骤，让新人快速学习上手。
在麦当劳，仅炸薯条这一件事情，就被拆解为至少六个模块，包括：沟通、进冻库、进后区、薯条车、炸炉、薯条位。通过流水线作业，降低员工的上手难度。同样的，直播也需要拆解增长链路，如：
GMV=场观流量*时间*客单价*产品转化率
这是四项一级指标。接着，拆解二级指标：
场观流量=直播推荐+视频推荐+付费投放+粉丝流量
根据自己行业的基准值，确定自己的目标指标，以及达成指标所需的工作量，分派给主播、运营、投手等职能，就能清晰地控制整个系统的产出。
标：指的是定标准。
拆解之后，开始工作，具体做什么？做多少次？做到什么程度算合格，什么程度算优秀？团队必须知道清晰的标准。跨国企业炸一次薯条，至少有15个数据标准，包括薯条的炸制温度335°F（168°C），炸制时间3分钟，正负5秒，撒盐5克等等。
同样的，根据行业基准值，我们应该制定直播间的标准：
包括但不限定于用户停留时长、GMV、付费率、点击率、转粉率、转化率、UV价值、场观流量、免费流量、付费流量等等，并将主播数据和直播间标准进行对比。
怎么简单判断一个直播团队直播标准化水平？看团队是否依赖个人。
当优秀主播、优秀运营离职后，业绩是否大幅下滑？Leader是否紧张得睡不着觉？这都说明流程需要优化。而一个标准化的直播团队架构，在一名运营离职，一名主播调岗，一名主播请病假的情况下，
业绩会出现一至两周的下滑，但之后能重回正轨。这就是流程可复制的魅力。
当一场直播结束后，团队都会做复盘总结，我参与后发现，大量会议在无效复盘。听到最多的是这样的话：
我觉得今天流量好少啊！之前最高都有500人，今天一直没突破200。
感觉流量不太精准，之前讲这个产品，都会有多人去加购物车，今天就好少。
领导，你让我推的那款产品我试了，感觉推不动啊，讲了好几次没有人买。
这里有三个字犯了复盘的大忌，叫做：我感觉。这三个字在我们企业文化里是禁忌词，但凡公司有一个人说出”我感觉“，我会立刻打断他——
你感觉就一定对吗？
你的逻辑是什么？
你的证据是什么？
常常把对方问得哑口无言。
要知道，人类的感觉非常不可靠，
不信你看，你们公司常是否有过这样的争吵——运营对主播说：你今天A产品讲得太多，B产品讲得太少。主播说：不会啊，我没少讲B产品啊。两个人开始无谓的扯皮打架。
复盘，一定要拿着数据复盘，首先要记录主播、场控的行为轨迹，形成数字结果。
否则，你的主播做了什么，永远藏在黑箱子里，没有人知道。
足球俱乐部运用数字化分析，大幅提高了球队战绩，比如通过数据分析，发现一名中场很少需要超过300米的长跑，而是要反复冲刺，因此他的训练以HIIT（高强度间歇）为主，比如30米/40米*N，间隔休息30s-60s，这样就能更快提高他的上场表现。
而一名球员状态波动，可能是太疲劳，可能是旧伤复发，有没有可能提前知道？有可能。给他套上GPS智能背心，记录他训练中冲刺、高速跑、慢跑的次数和距离，如果大幅下滑，不用问，一定有隐情！马上体检观察，提前应对。
对应到直播团队，你是否将主播和场控的行为数字化了呢？我们实战的场景是，先制定标准，比如主播每款衣服讲解产品不能超过6分钟，
每个小时讲10款产品，而数字化系统反馈，她只讲了7款产品，此时就要马上调整。
再比如场控，我们规定主播每次讲新品，场控至少要设置一次”讲解中“，方便顾客单击购买，
如果主播讲解了50款，”讲解中“只弹出45次，证明场控漏了5款产品，复盘时必须提出，进行改进。
数字化有两个收益，
第一是准确，
下结论根据数据，而非感觉，避免扯皮打架，
第二是高效，
我们不需要派一个人全程盯着直播，成本太高且容易出错，用数据抓取实现降本增效。
数字化只是第一步，更重要的是沟通数据化，即团队全员认可数据思维，掌握数据思维。沟通只谈数据，不谈感受。
再次强调，人的感受非常不可靠。
直播操盘中，靠感受决策是大忌。
在演艺界，一名导演可能从业30年，拿过奥斯卡，从业履历属于顶流，但他依然会出现判断失误，比如他看好的演员火不了，他淘汰的演员成了影帝。
同样，在直播间，操盘手面试招聘了5位主播，
他认为A是表现最强的，但最终销售数据最好的却是C，这样的情形屡屡发生。
因为人很容易受到外界的干扰，查理芒格认为，人类常见的误判心理反应就有25种。
而直播间里，经常出现的是喜好误判。
经典心理学著作《影响力》揭示，如果我们喜欢一个人，就容易满足他提出的要求
，尽管这个要求并不合理。面试时，如果HR发现面试者和自己是老乡，通过率往往会提高，如果发现对方还是大学校友，那么通过率会更高。这是潜意识的反应，HR本人甚至都未必能察觉。
一个不成熟的操盘手，往往会被情绪左右，做出错误的决策。典型场景是排班。直播时段根据场观人数不同，一定会划分为黄金时段、一般时段。谁上黄金时段？一定是转化力最强的主播。我和操盘手交流排班过程中，发现普遍存在”凭感觉排班“。
我问：为什么把小丽排在黄金档？
她是我们公司第一个主播，最有经验！
或是：她最近几场销售额最高！
我还听到这样的回答：她就是我挖到公司的，她在之前公司就是销冠！
而这样的逻辑经不起推敲！第一个做主播，转化力就一定好吗？未必。最近几场销售额高，那是否是因为她享受了更多流量呢？是否算过单个UV的价值？至于过去当过销冠，这不能说明现在
也是销冠
。
漏洞百出的推理，很容易做出错误决策。
而我们一定要思考数据的本质。排班的本质是什么？
是高转化力的资源最优配置。
如何判断转化力？
看每小时GMV和ROI。ROI又该怎么拆分？总ROI和投放ROI。
对比主播数据时，还要注意平等对比，你不能拿A在黄金时段的数据，去比B在一般时段的数据，而是平等横向对比。
在一次复盘后我们发现：团队里被认为最强的主播，实际上ROI只能排第二，另一位选手ROI更高，但因为性格孤傲，和运营关系不好，一直拿不到黄金时段。据此可以决策：调整排班，让后者上黄金时段，测试她在能否承接大流量，保持高ROI。
结果是让人惊喜的，仅仅通过排班优化这一件小事，就把日均销售额提升了20%。
