招商难！上量难！药企招商如何成就大批百万、千万代理商富翁？

• 如何让贵司的产品和模式是代理商最想要的，没有担心的？

• 如何快速组建一支高效系统招商的团队，快速完成市场布局？

• 如何让你的招商经理成为辅导客户打造样板与复制上量的高手？

• 如何让代理商更加重视你的产品与品牌，不断提升销售？

本课程特点：本次课程采用分组的形式，现场将进行很多实战情景演练与考试，让学员学习后就可以马上使用见实效。

序言：

• 招商的五种境界：招伤-招商-找商-罩商-昭商

• 认识医药保健品从工厂到顾客的各种渠道？

• 代理商与经销商的区别在哪里？

• 新医改情况下大OTC（医药保健品）的概念与系统招商的趋势？

• 成就大批百万、千万代理商富翁的招商企业的共性认识？

• 探讨：我们到底要找什么样的客户为企业卖货？

• 产品不同什么周期的招商策略？

• 我们到底要招什么样的客户？

第一讲  工商在招商活动中遇到的痛点与担心

一、工业企业普遍痛点与担心（列举部分）

• 企业没有系统招商规划与执行的高级人才

• 企业招商团队不够专业与敬业，不知道如何训练

• 代理商普遍做很多厂家产品，企业产品很难上量

• 好的代理商客户难找到，找到了不想做，不敢做

• 招商的成本越来越高，效果越来越差

二、代理商普遍痛点与担心（列举部分）

• 招商企业普遍缺乏系统规划，品牌、价格、渠道、促销较乱

• 招商企业喜欢“一女多嫁”，即一品多规找不同代理商操作

• 招商企业没有系统支持，一张彩页加一底价招商

• 招商企业不诚信，市场管理体系乱，到处窜货还不赔偿

• 招商企业老变化，很难给予客户稳定的差价与销售地盘

• 招商企业的招商经理只知道要回款、要销售量，却不知道如何辅导上柜与上量

第二讲  成功的招商从建立系统招商体系开始

一、产品规划（包装规格+卖点提炼）

• 产品单一企业     （某案例讲解）

• 为什么某独家产品多个规格招商，产品止步2000万

• 为什么某独家产品2个规格招商，3年销售底价过亿

• 为什么某产品5个规格招商失败，一个规格却起死回生

• 单一产品到底可以多个规格招商设计吗？如何防范规格冲突？

• 竞争型多产品企业（某案例讲解）

• 如何通过聚焦战略选择出可以上量的产品与可以培养的新产品

• 养猪育儿战略成功的故事

• 混合型产品企业   （某案例讲解）

• 普药招商模式如何创新，普药的客类崛起商机在哪里？案例讲解

• 新产品如何培养

• 卖点提炼案例2个

• 如何让你的产品卖点与竞争对手明显差异化

• 如何让你的产品卖点符合产品说明书

二、品牌规划（没有品牌的企业很难做强大）

• 了解各种品牌运作的特点(结合已经成功运作案例讲解)

• 确定品牌架构（结合行业案例及作者操作案例讲解）

• 确定品牌核心价值（结合行业案例及作者操作案例讲解）

• 品牌识别系统设计（看1-2套成功运作的VI设计）

三、价格体系（现场案例讲解）

• 招商企业的整体价格体系由哪些合理板块组成

• 如何指导各级代理商形成自己合理的价格体系

• 不同产品在终端价格体系应当怎样形成才有持续动销力

• 混合型价格体系设计与冲突如何防范

四、渠道体系

1、招商企业到底要建立什么样的组织体系才有竞争力

2、总代、省代、地县代理体系的适应条件

案例：为什么同一厂家产品省代300万一年，地县代理多个省做到N000万一年）

3、医院、单体药店、连锁药店、诊所终端体系如何组合才能有竞争力

案例现场讨论并总结实战方法论

五、促销体系

• 如何对代理体系的促销（一个省上市不到一年，月销过140万盒的思考）

• 如何对终端体系的促销（对终端促销的办法是代理商上量的关键）

• 如何对消费者进行促销（只要顾客持续购买才是动销上量的根本）

• 如何开发省钱又卖货的促销品，根据产品进行讨论原则与注意事项

六、企业管理设计

• 内勤服务体系如何高效配套

• 市场支持体系如何适应不同的市场

• 信息化管理如何确保少断货，少点老批号

第三讲  系统招商理论选择与实战工具设计

一、理论工具设计

• 4P营销理论及适应条件

• 4C营销理理论及适应条件

• 4R营销理论及适应条件

• 混合营销理论及适应条件

二、招商的方针、发布工具与途径

• 有效招商的16字方针：吸引看到——刺激欲望——促成转化——扩大战果

• 如何写出一份客户愿意看并愿意打电话的招商文案，案例2-4篇

• 如何选择合适的招商载体让更多人看到并行动起来

• 视听媒体招商

• 报媒杂志招商

• 互联网及公众号招商如何运用

• 展会招商

• 特别有效的其他招商途径有哪些

• 电话招商与驻地招商的区别与选择

• 驻地招商最有效的办法

三、终端运作与管理工具

• 终端订单设计与注意事项

• 终端VIP开发与注意事项

• 终端推广会的系列文本

四、合同文本写作注意事项

• 如何签订一份让代理商喜欢并放心的协议？实战文本阅读与点评

• 窜货管理与市场保护到底如何做才是公平的？实战文本阅读与点评

五、连锁合作文本及注意点

• 连锁药店ABC核心补充条款协议文本的设计与实战文本阅读

• 连锁药店开发申请表格如何设计与说明

• 连锁药店专业培训及其他支持系统等

第四章  招商流程与辅导上量及注意事项

一、招商经理的薪酬设计、招募、训练

• 如何让招商经理愿意自动自发想干

• 如何找到符合企业理念的招商代表

• 如何系统训练招商经理的室内培训

• 如何系统训练招商经理的室外训练

二、招商谈判要注意哪些核心卖点

• 如何说出代理商最关心的几大核心利益问题

• 如何说出企业的愿景规划及市场保护机制

• 如何说出企业的系统化的支持系统

三、代理商的实地考查与培训如何做到位

• 实地考察客户要注意哪些事项

• 代理商的企业内训与外训如何开始到位

四、招商签约如何做到让双方都放心

• 解决对方痛点与担心是双方放心的关键

五、如何管理你的客户

• 15字方针：管计划、管开发、传经念、给支持、打样板

• 几种必须提供和管理的实战报表

• 如何坚持几种有效的营销会议

六、几个目前正在高速成长的招商案例讲解

• 从处方药向OTC成功转型招商的案例

• 某单品3年突破4个亿零售额的招商案例

• 孟庆亮老师正在设计准备招商的独家产品案例

七、要保证招商能够成功并且持续上量

• 给企业老板与职业经理人一点建议：学四个人

• 给招商经理与代理商一点建议：学习三种动物

• 跨国公司成功的协销模式是如何运作的

• 现场提问解决大家关心的其他共性化的招商问题。

组织机构

主办单位：赛柏蓝

联合策划：孟庆亮工作室

会议时间：2017年 9月21-22日

会议地点：成都（具体酒店会前一周另行通知）

本课程参加对象及商机

参加对象：适合医药、保健品、家用医疗器械、药妆、消字号、大健康产品的企业管理销售的董事长、总经理、营销总监、市场总监、销售总监，产品经理，区域招商经理参加，也非常适合想找到好的上游企业的好的产品与模式的省代、地代、连锁药店经理，以及想转型的医药公司经理人参加。

商     机：厂家可能在课堂上找到合适代理商，代理商与经销商找到自己想要合作的厂家与产品。

参会费用

出席会议代表学习费、资料费、会议期间午餐费共计4980元/人；住宿会务组可协助预订，费用自理。

9月15日之前报名并汇款可享受4500元/人优惠价格；会前汇款者，可享受4700元/人优惠价。

  户名：北京赛柏蓝医药科技有限公司

    帐号：110 925 325 410 501

    开户行：招商银行北京西二旗支行

（请注明：系统招商上量＋参会人员名字）      

联络方式

报名咨询:400-1000-198、010-62982530

会务 QQ 号:2885606862

联系人及手机:

    尤　尤 13810736873

    刘天浩13810713971

    王显龙15810687559

    姜佳乐13810344596

    韦丹悦13810773001

    陈  晗13810475100

    路芳芳13810476100

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