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i黑马讯 9月8日消息今日下午，校园综合服务平台“俺来也”宣布获得B轮2.4亿元投资，投资方包括We+母基金、一德集团、森马资本、天财资本等，以及两家知名上市公司。
俺来也创始人孙绍瑞是黑马学院9期2班学员，2004年开始在校园市场创业，后来成立校园的“分众”——梵谋文化传媒。2014年11月，孙绍瑞受到黑马营同学的启发，创办了校园O2O平台“俺来也”，至今不到2年时间，却前后完成了4轮融资。
今日，俺来也将B轮融资首发放在创业黑马旗下的黑马学吧进行，孙绍瑞与创业黑马首席内容官卢旭成对话，就俺来也发展历程和资本冬天融资技巧等做了深入的交流。
以下为俺来也B轮融资首发对话整理，有删减（如想看完整版，请下载黑马学吧App，查看直播视频回放。）
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*俺来也创始人孙绍瑞（受访者供图）
卢旭成：这是俺来也第几轮融资，融了多少钱，投资方主要有哪些？
孙绍瑞：俺也来2014年11月15号立项，2014年12月15号第一次落地，2015年3月15号跟创业黑马合作，发布了Pre-A轮融资，2630万元。2015年8月，完成A轮融资，当时是1.1亿元人民币。今年3月，我们完成了A+融资，2亿人民币。我们刚刚完成B轮2.4亿人民币融资。
这次对外公布的投资方有以下几家：一家是We+母基金，We+有点像美国的WeWork，是创新型孵化器，我们已经展开战略合作；一家是一德集团，它是中国房地产协会的主席单位，为俺来也未来做白领社区埋点。此外，还有森马投资、天财资本，以及两家知名上市公司。这一轮融资的对象主要考虑跟产业相关，跟俺来也业务协同。
卢旭成：现在是资本寒冬，为什么俺来也还能拿到那么多钱？有没有什么融资的秘诀可以跟黑马的创始人们介绍？
孙绍瑞：很多人找钱都是找基金的投资经理、投资总监再到创始合伙人，我没有经过这样的过程。这个太繁琐，决策太慢。我会把精力放在找到决策人身上。通过什么渠道找？你是通过这个决策人的好朋友找，还是通过LP找，或通过对他有重要贡献的创始人找？我认为找到能背书的人很重要。首先要找到那个能够跟你对话，而且能支持你的背书人，如果找到了，这件事就成功一半了。你再跟他描述你要做的事——目前市场状况，希望怎么做，需要多少资金，做了之后会达到什么程度，有可能会达不到什么程度。这千万不要欺骗自己，更不要欺骗别人。这种情况下，很多跟你公司有战略协同效应的投资商都会比较愿意合作。
老股东身上（的能量）一定要去深挖。老股东见证你企业的快速成长，随着公司的发展，他已成为公司的一部分，对公司有感情。他对公司的了解一定比新股东强。平时创始人要抽出一定的时间跟老股东沟通，你需要资金的时候他们才会积极主动响应，要么跟投，要么积极主动帮你推荐投资人。
卢旭成：拿到2.4亿元投资后，俺来也有什么大动作？听说要大推校园社交？
孙绍瑞：俺来也将会大力推3.0版本，主打“即时通讯+社交+O2O”。即时通讯是人类最高频的接触，谁掌握了即时通讯谁就掌握了用户。很多人觉得微信太强大了，告诫我不要切入。但我们发现，95%的大学生不使用微信，他们使用手Q和手机短信。对于18岁的大学新生而言，他有3个大迁徙，第一是地理位置大迁徙，50%的学生要换一个城市，100%学生要换一个区域。第二是朋友圈大迁徙，我当年到上海读大学，一个人都不认识。 第三是通信工具大迁徙，要换手机。
所以，俺来也做即时通讯，和所有巨头是在同一起跑线，关键是你能不能把即时通讯做得跟微信一样流畅，同时还有些微创新，比如私信过程当中，自定义表情等。
俺来也也做社区，打通人与组织的关系。30%的学生会加入学生会等学生社团组织。我们帮助学生社团建立一个能沟通组织和人的社交工具，包括怎么帮招新，怎么建立云社团，活动的展示和碎片化内容集结，怎么拉赞助，怎么跟老社长建立关系等。
卢旭成：市场上能做生态的都是上市公司，比如乐视，俺来也还算是一家创业公司，现在就开始做生态，会不会有点过早？
孙绍瑞：做生态要看你的落脚点。乐视的生态是对全人类的，我的生态只聚焦在3000万大学生，其他人的群我现在暂时不考虑，我们还做了十年校园生意。我们的经验、资金和公司体量是能HOLD得住的。
卢旭成：俺来也做校园生态最扎实的根基是什么？
孙绍瑞：第一、在学校里自己建店。这个店看上去是一个分仓，其实它是连接虚拟和现实的很重要的节点，你看现在店里面有金融服务点、品牌展示区、新品发布会……未来我们可能还会建立多媒体直播教室。
第二，掌握上游供应链。我们现在签了近500个品类的快销品牌的大学校园电商总代，这必须掌握在自己手里。这是资产，其他人想做校园电商生意，必须从我这儿进货，从批发市场进货，毛利就低很多。
卢旭成：你会真的把校园生意做穿吗？你觉得俺来也会有怎样一个未来？
孙绍瑞：我这个人比较有校园情结。很大程度上，校园是所有中国知识分子的根，所以我专注校园并不是只专注围墙内的校园，我专注的是校友经济。
我们已经在上海徐汇区开了10家CBD店，专注的是白领服务。这些大学生毕业以后基本上都在城市CBD工作，我这个地点实际上是服务他们，关注这些人的走向。比如说某个大学生在大学有了2万积分，当他到上海徐汇区工作，他LBS发现CBD也有俺来也的店，就不需要再教育他，他知道买东西在俺来也比其他地方便宜，他的2万积分也可以兑换成贷款额度，租房子、买办公用品都可以。他如果正好是一个HR，他直接通过俺来也招聘学弟学妹就好了。
以下为黑马学员在学吧跟孙绍瑞的互动节选：
黑马学员：很多巨头都没有打通校园，你们为什么能打通，你们的优势是什么？
孙绍瑞：巨头是我们给他强加上去的，他本来自己不是巨头，咱们给他加一个巨头他就是巨头。所以对巨头的认识本身让他们有点儿高枕无忧了。
我作为俺来也CEO，我将自己定义为产品经理，我关注的校园学生的需求和产品，几乎80%以上的精力放在这里。这个是“一把手”工程，那是完全不一样的。巨头可能是让一个职业经理人带这个部门，和俺来也创始人带着创始团队去干，显然是不一样的，这个是很简单的道理，所以我们根本就不去怕巨头。
所以俺来也的商业模式，一定要把校园吃透，然后要有一颗从校园走出去的心（而且是野心）。
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*本文作者卢旭成，i黑马原创。如需转载请联系微信公众号（ID:iheima）授权，未经授权，转载必究。
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