给 LP 的一个提醒：做创投不是买房子，找管理人要慎重，口碑需要时间积累

虎嗅APP · 公众号 · 科技媒体 · 2017-03-09 21:43

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虎嗅注：Oriza Ventures 是一家投资早期科技创业公司的硅谷风投机构，管理团队成员有多年的创投经验。近日，虎嗅在 Oriza Ventures 位于圣克拉拉的办公室拜访了该公司的合伙人余军 (John Yu)、梁晖 (Alexa Liang) ，请他们谈了谈中资背景风投在硅谷的挑战和机遇。

如下内容基于谈话内容整理，内容有删减。小标题为虎嗅所加。

如何在美国硅谷做风投？

在美国做风投，很重要一点就是诚信，在交往过程中，要尊重大家的选择。并不是对方做的东西如果你不看好的话，就可以把对方胡说一通。因为不同角度看问题是不太一样的，作为风投可以不投，但是要尊重对方的观点。

如果是答应对方的事情，不能是随随便便就不做了，诚信和正直是中国很多投资人到了硅谷之后最需要注重的事情。这两点虽然很基本，但是很重要的。

中国的资本到美国来是这几年才刚刚开始的事情，未来肯定还会面临周期性的变化，但是中国资本越来越多地到硅谷投资会是一个趋势。从近两年来看，看到比较多的是一些急功近利的做法，或者是关注短期的效应。不管是投资的人，还是基金的管理者，都有比较着急的心态。

尤其是在国内一些惯常的做法，照搬到硅谷之后，容易给人感觉非常不专业，也是这种心态和这种背景带来的一些问题。我们看到的一些，比如“画大饼”之后没办法兑现，人都找不着了。还有一种典型的就是用高估值抢项目，给人一种“人傻钱多”的印象。这样一来形成某种趋势就是一旦某个案子融不到钱了，就去找中国人，或者是觉得美国投资人给的估值低了，就去找中国人，轻轻松松估值乘以二，中国人还抢着投。

在投后的管理上，也比较容易走极端：有些投资人其实也不太懂，以为投进去了就跟着赚钱，公司董事会上也没发贡献出特别有价值的意见。这样就有人说，哎呀中国人的钱真好拿，而且拿完也不管你；要么就是瞎管，用投资人的身份向创业者施压，团队特别累，企业的沟通成本很高。

因为这些现象的出现，让整个中国资本在来到硅谷之后，有一些杂音的东西出现。其实很多的美国创业者和风投从内心来讲非常欢迎中国的资本，因为业务在中国市场有很多的机会，还有中国供应链的能力，外加资本的退出渠道，这些都是非常好的。但是在和中国资本接触的过程中，因为之前描述的诸多现象，会让人产生很多顾虑。

中国资本风投如何在硅谷找到好项目？

从整体来讲，在这个阶段，中国资本进入美国要投好的项目很重要的一点，是怎么样比较好地去规范自己的一些行为，真正带来价值，这是很重要的一件事。现在自称有中国背景的投资人很多，鱼龙混杂，如果一个主流的群体能够在投资过程中把每一件事都做得比较到位的话，对中国资本整体来说就是一个积极的形象，让美国硅谷对中国资本是一个正面的认识。

当然也不排除，中国资本会给人留下比较“乱”的形象，这样就会形成一个比较大的隔阂。这就需要时间来调整。当然我们也不能强迫别人去做什么，不能做什么。去呼吁是一个方面，客观来看，这会是一个大浪淘沙，客观沉淀的过程。

比如说之前有这么一个投资的案子，本来谈了一个很好的估值，但是有一个中资背景的风投来抢，给了一个很高的估值，我们就只能放弃。还有一个很搞笑的事情，有一家初创公司，很有投资前景，在 A 轮之前做可转债的融资，我们认为 A 轮的融资非常乐观，无论是从团队还是项目来看都很有把握。但是产品还没有完全上线，用户数据没有出来，所以 A 轮的估值不是很高。我们在做可转债的融资时，对方没有给 A 轮的上限(cap)，只给了 A 轮的折扣 (discount)，这种情况是有风险的，因为有了 cap 就算 A 轮估值高了也不用担心，否则如果 A 轮估值高了会有损失。

当时我们的判断是这家公司 A 轮的估值肯定不会高，所以 cap 方面导致的风险会低一些。这个时候我们就说没有 (cap) 也可以，接受这个条款。到了 A 轮的时候，有另一个中资背景的投资人突然给了一个很高的估值就进来了，虽然我们有折扣，但是这样投完之后我们认为估值还是比较高。这种做法对目前硅谷风投行业有影响，因为把估值推高之后，风投的回报就不会那么好了。

这样“为了抢案子而抢案子”，只是急功近利地想把投资项目 (porfolio) 做得好看一点，其实没有必要。我们当时问这家投资基金的合伙人，为什么着急要给这么高的估值。因为当时市场上没有投资方在抢这个案子，并不是说一定要给高估值才能进得去，如果你给的估值对方不接受，对方也拿不到别的钱。对方的回答很有意思，他们是一家刚成立的基金，还在找 LP 募资，所以要找一些美国的好项目来投，推高估值，接着去“讲故事”，就会更容易找 LP 去融后面的钱。

当你做风投时掺杂了其他的动机或目的在里面的时候，这其中的风险就一下子提高了。这是一种为了找 LP 募资而去投项目的，还有一种为了“拿管理费”而去投项目的。这是我们现在看到的一些问题。

对 LP 的一个提醒：做风投不是买房子

我们觉得呼吁只是一方面，但是作用有限，但是更多是对 LP 的一种提醒。对于这些做法，是没办法改变的，但是最终真正说明问题的还是你的投资成绩单，因为投资回报不好的话，这些情况都是不可持续的。对于资本实力雄厚的 LP 来说，一些美国的投资标的在中国的投资市场里来看很便宜，可能在中国一个亿的项目，在美国只要五千万，但是在美国的环境里，可能两千万投资人都觉得贵。这时候就是中国人在投。做风投不能像买房子一样，你看它便宜就买了，和中国的价格比是很便宜，但是买完了发现周围人的房子只是你一半的价钱。

国内的投资基金也在硅谷寻找管理人才，也需要非常认真地去考察。很多时候，管理人员承担很重要的责任。有经验的优秀管理人才在湾区其实并不太多。国内很多的 LP 来到硅谷设立基金，找合适的管理人才，怎么样找，的确要花长一点的时间去调查。

美国硅谷投资环境的推荐 (reference) 机制是非常健全的，无论是招聘还是做调研，这个投资环境的大部分都是很专业的，这也是硅谷创投的一个优势，就是诚信、正直的制度。你如果去调查一个人或某方面的问题，通常不会有人乱说，这个创投环境在 reference 上很诚实。即使是不愿意发表负面评价，也没有人说假的好话，故意委曲去做这件事情。

如果你只是去看简历，不通过 reference 来 check 的话，对候选人的评估会差得很远。某些中国资本可能比较想去做这个事儿，着急要找人。但是如果没有很多经验的话，招到的人会差很多。做风投还是需要缴学费、花时间的，要沉淀。

如何避免成为“傻钱”，被对方忽悠？

对于潜在的投资对象我们会提出尖锐的问题，如果他不能回答，那就是他没有想到或者没有想透这个问题。大家都是聪明人，在讨论过程中，如果投资人提的问题不到位，对方自然就有可能“忽悠”你。如果你提的都是很细节、很尖锐的问题，无论是产品还是技术，市场竞争方面或是财务管理方面，对方自然心理就明白，而且对方也清楚自己公司的状态，优势在哪，风险在什么地方。对方还是要实实在在去和你沟通这件事，对方会了解你作为投资人是真懂、还是不懂这件事。如果你懂，对方当然就不敢去忽悠你。

还有就是你在行业里的口碑是很重要的，你之前投过的案子，在这个过程中你是不是建立起来了很好的信誉。基本上两三个公司 CEO 之间通电话一问，就都明白了。如果你作为风投，自己的口碑不行，那就很难了。如果在 reference 这个机制里你的反馈是好的，对创业者有帮助，能够带来价值，那么创业者就会很认可。

另外就是你能不能真正对接实实在在的资源，客户也好、供应链也好、投资也好，你是否能真正对接上。在价值创造的方面，是否能够实际兑现、做到，这一点也很重要。这些也是需要时间积累的过程。如果你口碑好，值得信任，那么自然会有人给你介绍好的投资案子，否则的话到你这儿的就都是“垃圾”了。

做风投要付出代价

从本质上来讲这还是一个市场行为，短期来看一、两年看不出来，也许需要更长的时间。如果你有一个长期的心态来做这件事，其实也不急于在现在就要立刻靠“管理费”来赚钱。这样你的口碑才会越来越好，好的案子才会越来越多。好的投资人、LP 也会越来越多。“急功近利”的人会逐渐被市场淘汰出去。

好的风投一定要有好的成绩单。好的眼光加上好的价值创造，这两方面是相辅相成的。做风投不是有钱就可以投到好的案子，而是还要看你自身有没有能力来帮助这个公司，实现它的成长。美国硅谷本土一些好的风投，不仅是给投资，更重要的是给创业公司提供非常强的资源，引导你的增长。

每个人做风投都要付出你的代价。如果每次都是投了一家创业公司，之后什么都不用管，公司自己会成长、会帮你赚钱，时间长了你会变傻，成了一个傻 VC。这样的案子不会持续到你这里来的，想这样投的 VC 逐渐就没了。因为你没有带来价值，就是给钱，当钱多的时候就没人来找你了。最好的投资人就是能够帮助公司度过难关，帮助其最终成功的。

中资背景风投的机会在哪里？

现在硅谷主要有两种创业型的公司，一种是比较新的创业者，之前没有经验，或者创业过但不是很有名的。另外一种就是连续创业者，有成功的创业公司，再出来做新公司的。后一种都是大家在早期想投的公司，中国资本在这个方向上是需要时间的，硅谷本地的主流风投如红杉、KP 或 Greylock 投的公司，创业团队退出之后过一段时间再做一家新公司，首选的还是红杉这些风投。这些风投的优势，中国背景的风投，短时间是没有的。

但是随着时间的积累，比如过了五年或十年，当你也投了几十家公司，而且其中确实有成功的几十家公司的时候，你的投资谈判能力就会非常强。当连续创业者做新公司的时候，你就会有非常好的机会去投他们。而且因为你已经积累了体系，所以也能够给他们带来非常好的资源。但是这个事情不能着急，需要时间。

而且你看 Uber、AirBnb 和 Snap 这些公司的创业者都是第一次创业，说明还是有非常多的机会，并不是说就没有机会在。从理论上来讲，中资背景的风投并不比硅谷本土的风投差多少。这些创业者刚出来，也在找各种各样投资的机会。而且很多硅谷的主流风投，因为基金的体量已经很大了，他们不再去投早期的公司，往中后期在退。所以这一块市场越来越开放，对中国风险投资人是个很好的机会。

当然，对寻求并购和产业整合的中国投资者，那是另外一个角度来看。