风暴之下
谈及这次央视的报道，GSK呼吸系统产品组上海地区经理Richard这样描述处在风暴眼中的上海：2016年12月24号到2017年新年的一个星期里，不管有没有被媒体曝光，所有医院都开展了自查自纠，紧急出台了各项政策。有的医院要求医生暂时停止参加由药企举行的活动，有的则明确“禁止医药代表进入医院诊疗区域”，甚至贴出“严禁医药代表与医务人员接触”的标识。
2017年1月，Richard团队中的医药代表收到公司大客户部门转来的一家医院通知，要求药企对负责该医院的医药代表信息和联系方式进行报备，医药代表本人须与医院签署廉洁承诺书，并加盖公司公章。3月，这家医院又通知所有药品供应商在规定时间到医院指定地点拍照。很多人认为医院可能要为进院医药代表制作可以标明身份的证件。此举在医药代表圈内引起争议，甚至有人将其上升为人格侮辱。
但Richard很高兴看到医院方面在加强管理方面的动作，因为他认为这意味着医院在主动面对医药代表和医生的接触行为，虽然要求更严格，但并没有将这条路堵死。“这是一个非常积极的信号。至少给了大家在守法合规的情况下做事的机会。”接到通知后，Richard及其团队遵照医院的规定一一执行。
自2015年全面革新商业模式以来，GSK整肃销售体系，严厉限制其中现金的使用，将销售业绩与医药代表的绩效考核脱钩，停止向医生支付讲课费。合规成为这家公司发展业务的首要前提。经历了必要的“补偏救弊”后，GSK在2016年开始回归业务。而在2016年底刚刚实现业绩正增长的GSK显然很希望能有一个稳定的外部环境，但央视关于药品回扣的曝光突然发生。
不过这次影响全行业的风暴之于GSK而言，似乎更像是一次终于等到的正名。当央视报道播出后，面对医院严厉的限制措施，GSK没有畏首畏尾，反而通过大客户部门主动跟医院沟通，咨询医院允许的学术拜访途径。“显然我们更有底气了。”Richard如是说。
他总结当下医院在规范医药代表和医生互动时的诉求只有一个：通过审批和报备，严格控制学术拜访的数量和质量，对院内的学术拜访行为做到心中有数。这也无形中要求药企不得不评估自己的拜访是否值得“大费周章”，有的企业因此只得偃旗息鼓。
现在，Richard可以确定，只要遵守规定，医院会允许医药代表进行学术拜访。而清楚每家医院的具体规定是Richard现在最想要做的。
要专业？要客情？
央视曝光的药品回扣问题直指医药代表和医生的互动本质到底应该是什么。专业的学术交流和客情关系，二者的此消彼长造就了互动的现状。
Mandy是GSK北京地区肝炎产品组的一名医药代表，也是在所负责的医院中第一个向医生介绍2015年版中国慢性乙肝治疗指南的医药代表。这个指南刚发布不久，GSK医学部就归纳出其与2010版差异并做成幻灯片提供给销售部门，销售大区和地区随即组织医药代表反复演练和考试，整个过程前后不到半个月的时间。
当时一位科主任向Mandy反馈：“你们是最快把新版指南中的变化告诉我们的，而且内容很好。如果以后有类似的学术内容，我们欢迎你们再来分享。”从业已经第九年的她说：“抛开产品不说，我觉得自己帮助推动了肝病治疗理念的更新，这个就是专业。”
同为GSK肝炎事业部、负责北京市场的地区经理Fiona认为，“专业就是帮助和配合医生满足患者诊疗需求的能力”，也就说医药代表是围绕患者的具体情况讲产品，还是围绕着产品谈患者。
现实中，医生因为对疾病和产品的认知差异，处方习惯和患者选择都会有很大不同。这就要求医药代表要了解医生认知，发现可以应用产品获益但还未被医生处方的患者。而想要与医生讨论，专业知识和问题发现的能力都必不可少。
在Fiona看来，医药代表首先必须清楚医生对疾病和产品的认知处在什么水平，以及公司依据临床治疗指南对产品的定位是什么。医药代表的作用是要像桥梁一样把中间的部分连结起来。而连结起医生和产品的必须是权威且充分的临床证据。“我们的证据全部引自《新英格兰杂志》、《柳叶刀》等国际一线学术期刊。”
