来源：赛柏蓝器械
整理：巧克力
谈判了7次，第8次也来了。
这些耗材要谈判了
11
月
8
日，江苏省苏州市公共资源交易平台发布《苏州市盐城市宿迁市公立医疗机构医用耗材联盟带量价格谈判公告》（下称《公告》），成立苏盐宿医用耗材阳光采购联盟。
《公告》显示，本次联盟带量价格谈判的品种为：人工合成骨（骨粒、骨块）、带线锚钉、腔镜下单发不可吸收夹。
联盟成员单位包括苏州市、盐城市和宿迁市二级及以上公立医疗机构。
根据公告，各联盟成员单位上年度（
2018
年
8
月
1
日至
2019
年
7
月
31
日）总采购量的
80%
估算为本次联盟采购总量，采购周期为
1
年，
2020
年
1
月
1
日执行采购结果。
对于参加的械企，《公告》要求
2017
年以来，在苏州市、盐城市、宿迁市组织的“五大类”高值医用耗材入围的（不含备选和备案产品）并在三市范围内有实际销售的上述品种生产企业均须参加。
据赛柏蓝器械统计，这是江苏省内即将开展的第
8
次谈判，前
7
次谈判中，产品最高降价幅度达
91
％。
此外，与其他省份不同的是，江苏省不仅公布谈判结果，还多次公开了谈判过程和细节。
有耗材降价
91
％
在江苏省的7次耗材谈判中，单类最高降幅排名第一的是徐州。
10
月
8
日，江苏省徐州市人民政府发文称，
25
家公立医疗机构完成耗材带量谈判，骨科骨针拟中选品种最高降幅达
91%
，平均降幅
77.7%
；一次套管穿刺器最高降幅
78%
，平均降幅
59.5%
。
根据徐州市人民政府信息，谈判在徐州市公共资源交易中心进行，谈判当天，采购联盟的
10
名医疗机构谈判专家
2
名临床专家与
24
家医用耗材生产厂家进行价格谈判，在谈判之前，采购联盟进行了长达一个月的调研工作。
徐州市人民政府相关信息还显示，谈判后，骨科骨针谈判组组长表示，在谈判过程中，医疗机构与厂家谈判时占有充分话语权，最终结果达到并超出了预期。
一次性套管穿刺器谈判组组长说，单个医院进行谈判时，进口器械价格很难谈下来，但是集合了全市医疗机构的联盟市场份额后，进口企业最终做出了大幅的让步。
徐州市人民政府消息显示，这次谈判后，徐州市医保局还将组织一对一的耗材单品价格谈判。
第一轮就要把价格降到位
在江苏省所有耗材谈判里，南京联盟的谈判或许最受行业关注。
根据南京市医保局消息，南京联盟第一轮谈判结束后，耗材最高降价
80.39%
，最低降价
51.67%
，三市平均降幅
72.61%
（其中南京降幅
75.14%
）。
具体涉及植入式给药装置（输液港）、预充式导管冲洗器、精密输液器、密闭留置针等
4
大类
14
个品规耗材，共计
323
个型号。
南京市医保局信息显示，与其他谈判不同的是，这次谈判中械企们第一轮就要把价格降到位，否则将有很大被淘汰的风险。
在某类耗材首轮谈判中，几家备案产品进行一轮报价
PK
，胜者直接进入第二轮。
中标企业在第二轮报价，备案产品不能报价，两者再度
PK
。
因此，如果企业要想占尽先机，第一轮就要把价格杀到位。
4
轮谈判，每一轮都有淘汰，竞争相当激烈。
谈判期间，为避免厂家互通联手拒绝降价而使谈判失败，要求进入谈判室后，手机单独存放，现场安排
1
名联络员，做好监督保障工作，避免企业代表在谈判室外交流。
根据南京市医保局信息，参加谈判的
86
家医疗机构，当天就开出了
5
亿多元的订单需求。
10
分钟完成报价
南京联盟第三轮谈判后，产品价格最高降幅
83.86%
，谈中心静脉导管平均降幅
70.82%
；血液透析器类产品最高降幅
66.86%
，平均降幅
41.54%
；口腔正畸托槽类产品最高降幅为
64.78%
，平均降幅
33.59%
。
根据南京医保局消息，谈判当天中心静脉导管单腔组
13
家竞标械企，分为
A
、
B
两组，其中
B
组有
3
家械企，第一轮报价后按照价格从低至高选择两家企业进入第二轮报价。
B
组的
3
家械企在
10
分钟内就完成了报价。
其中一家海南械企的总裁直接到现场谈判，他虽然给出了公司底价，但还是比其他企业的价格高
4
元，最终被淘汰。
此外南京市医保局信息还显示，A
组的
10
家械企是不同规格、型号只能报一个价格，不得高于基准价，这个价格关系到能否进入第二轮谈判。
当时，
10
家企业
10
轮报价后被一起邀请进入现场宣布最终结果，来自深圳的一家企业为
10
家企业中最低价格，获得进入第二轮再报价资格。
据了解，在市场上这家企业同款产品的销售价格是这次报价的好几倍。
针对一家械企谈判
南京联盟不仅是谈判次数最多的地区，其针对一家械企产品谈判的方式，近期也是器械行业广泛关注的热点。
据新华日报报道，在第二轮谈判中，南京联盟和一家械企谈了
4
个半小时，当时谈判一度陷入僵局，跨国械企代表多次向上级申请价格被否决。
