公益背后的生意，揭开水滴上市“真面目”

美股情报局 · 公众号 · 美股 · 2021-04-26 20:06

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编者注：宣称零费用的爱心筹款平台却年入30亿，赴美上市的水滴公司究竟做着什么样的大生意？

“水滴筹”母公司（以下简称水滴公司）在4月17日正式向美国证监会递交了招股书，拟以发行ADS方式登陆纽交所，代码定为“WDH”。这意味着这家做“公益”起步的公司，将很快和我们在资本市场见面。

“公益”水滴，靠什么赚钱？

大部分人对于水滴公司的认知可能还仅仅停留在微信群里的“爱心筹款”链接上。但事实上，这款名为“水滴筹”的“公益”医疗互助平台，正是水滴公司商业化的桥头堡。很多人可能并不理解，作为爱心渠道且宣称费用为零的水滴筹，能赚钱吗？又是怎么赚钱的呢？

据公司的招股书显示，公司在2018-2020年营收分别为2.38亿元（人民币，下同）、15.11亿元以及30.28亿元，增长惊人。

来源：招股书

那么问题来了，钱从哪里来的呢？据公司招股书披露的营收结构看，公司主要收入来源于：①向保险公司提供经纪服务；②管理费收入；③技术服务收入和其他。其中保险经纪服务收入占比高达89.1%，因此可以说水滴公司是靠“卖保险”赚钱。

来源：招股书

那么公司的业务模式其实就不难理解了，通过“水滴筹”这种众筹互助的模式获得大量的用户，然后将用户流量引向保险业务，通过购买公司提供的保险服务，赚取保险佣金。

据招股书显示，截止2020年12月底，公司已经与62家保险公司达成合作，提供200款健康险和寿险产品。累计付费保单数达到3070万张，完成了超过144亿元的首年保费。

公益、中介、科技，水滴到底是谁？

水滴在招股书上对于自己的定义是：致力于保险和医疗保健服务的领先技术平台，具有积极的社会影响。

但围绕水滴公司的质疑却从未停止过：打着“水滴筹”做公益的旗号收割爱心，转身就向各位爱心人士兜售保险赚钱。此次上市，水滴公司就已然决定完全褪下“公益”的面纱，商业变现模式也浮出水面。虽说商业变现都需要一定的途径，但水滴选择的方式似乎还是有点让人难以接受。对此，水滴创始人沈鹏曾说过，解决问题不要在乎形式，要在乎是否有效。做好事也不一定非得是公益组织，而只要把好事做了就行。

上文说到，保险经纪业务的收入占据公司整个收入的比例高达89.1%，因此目前的水滴公司可谓不折不扣的“保险中介”。正是由于这种类似分销的高消耗业务模式，导致了水滴公司营销费用逐年增加，而科研投入则相对低了许多。财报显示，公司2018-2020年营销费用分别为1.85亿元、10.58亿元和21.31亿元；而研发费用则只有6920万元、2.15亿元和2.44亿元。

来源：招股书

因此，很多人质疑水滴公司的科技属性，认为其商业模式门槛和技术壁垒都比较低，完全不能称为科技公司。但业内人士对此却有不一样的看法： 中金公司就认为，当前中国保险科技产业链主要有三个方向，而最难却也最具有价值的就是以水滴为代表的销售端。

如何运用科技赋能将保单销售的全流程以最低的成本、最快的速度走完，才是行业最需要的科技能力。而水滴公司通过自身技术基本上已经将承保核保、续保续费、退保退费的整套过程打造成了完整的流程链，并为合作的保险公司提供科技解决方案，说明本身科技实力是受到认可的。

来源：招股书

从研发占比角度来看，水滴公司2020年研发支出2.44亿元，占净收入的8.1%，而同期美团的研发支出占比则为8.7%（年收入1148亿，研发100亿）；同为线上保险业务的众安在线（6060.HK）在2020年的研发投入仅占公司总保费的约5.4%。 因此，水滴的科技研发投入其实并不低。

年年亏损，保险中介是个好赛道吗？

水滴公司2018-2020年净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元和6.64亿元，呈逐年扩大的趋势。不过由于收入同样明显增加，因此三年的亏损率其实是在逐年收窄的，分别为58.93%、10.52%和8.17%。

据艾瑞咨询报告显示，2019年中国医疗保健总支出7万亿元人民币（其中将近85%用于住院、购买药物和医疗器械），预计到2024年将达到11.4万亿，复合年增长率高达10.2%。但形成鲜明对比的是，中国的保险渗透率仅为4.3%，远低于发达国家10%左右的渗透率。因此，在巨大的医疗保障缺口和保险意识不断提高的推动下，艾瑞咨询预计2024年中国保险市场总保费将达到7.8万亿人民币，其中人寿健康类保险将超过6万亿元。

来源：招股书

保险类产品的销售渠道基本分为直接销售、电话营销、直接代理和第三方代理等形式。近年来作为分销渠道的第三方代理模式有了快速发展，艾瑞咨询预计到2024年第三方代理渠道保费将达到7942亿元，占总保费的13%，自2019年以来复合年增长率将高达59.7%。

水滴作为不依靠所属平台在线流量支持的独立第三方保险经纪人，在市场处于领先地位 。而其他领先的代理商如阿里巴巴旗下蚂蚁集团、腾讯旗下的微保，其实都非常依赖母公司的巨大流量。

来源：招股书

截止2020年12月31日，水滴公司已经拥有超过3.4亿人的捐款用户和大约1920万的付费保险消费者。而在医疗众筹市场，水滴公司以高达65.4%的市场份额排名第一，这是未来用户转化的核心优势。

明星资本加持，水滴不满足于做中介

水滴成立至今至少已经完成了7轮融资，投资方包括腾讯、美团、DIG资本、中金资本等众多明星基金。此次上市，市场给予水滴的估值或高达百亿美元。但如果仅仅只是一个保险中介平台的话，这个估值或许有些过高。

来源：天眼查，华盛通整理

公司创始人沈鹏曾透露，水滴内部启动了一项探索“险+药”模式的新项目，旨在利用商业保险整合支付方和药企。而水滴公司的未来方向则定位为保险和医疗健康服务平台，因此有望打造成为“保险+医疗+药物+创新支付”的一站式健康管理平台。所以，水滴的志向并不是区区的保险经纪平台，瞄准的更是中国线上医疗和健康管理的星辰大海。

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