巨头们难以填补的新需求，就造就了这将近20年的新品类红利期。
在产品方面，Lululemon做得更加专业。
当时，市场上专门针对女性开发的运动服饰较少，针对瑜伽运动而开发的产品更是不专业。
Lululemon创始人利用几十年做运动装备的经验，将科技融入瑜伽服中，采用最新的面料制作，具有柔软、透气、排汗、舒适等特点，极大地提升了瑜伽服的穿着体验。
同时，Lululemon还对设计、剪裁工艺、花色等方面做了大量研发，使得产品更加时尚，适合多种场合穿搭。
通过紧抓科技、时尚两大要素，Lululemon迅速通过产品获得了用户的信任。在向运动上衣、短裤、配件等新品类扩充的时候，也牢牢遵循这一原则。
2.定价
瑜伽运动的源点人群（高势能人群）多为中产女性，对品质要求高，有支付能力。因此，Lululemon在定价策略上也极好地满足了目标客群的需求，同类型产品定价普遍是Nike、Adidas的两倍以上（以瑜伽裤为例，Lululemon的定价在80～150美元/条，而Nike的定价集中在40～60美元/条，在国内市场价格差距更大）。
更高的定价使得Lululemon在市场规模还较小的时候即可获得较高的毛利，从而促进业务的稳健发展。
3.渠道
坚持直营开店模式。为了更好地得到消费者反馈，与传统体育品牌通过代理商销售模式不同，Lululemon坚持以直销为主，公司通过开设直营门店展开销售，并通过更好的门店体验、服务保持品牌调性。
在Lululemon的门店中，经常会开办瑜伽体验课。在消费者选择服装的过程中，店员也会进行瑜伽知识普及和动作指导。
4.营销
不同于传统运动品牌重金邀请明星拍摄广告的模式，Lululemon更多通过“口碑+KOL营销”进行品牌传播。
初期阶段，Lululemon通过深入社区，与瑜伽馆、瑜伽教练形成良好的合作关系，通过组织各种瑜伽活动来推广产品和品牌；优质的产品以及更紧密的情感联系，使得Lululemon在源点人群中迅速建立口碑，并不断传播。
其后，通过“大使计划”进一步推动品牌的传播。Lululemon在全球各地寻找运动意见领袖帮助产品和品牌进行传播。
最后，找到知名度更广的明星进行更大范围的推广，例如，美国的明星艾薇儿、卡戴珊，国内的明星姚晨、刘涛等均是Lululemon的使用者。
通过由小到大，逐层递进的精准推广，Lululemon建立起了一套低成本的品牌营销方法，并取得了极好的效果。
Lululemon对于这些后来者的竞争壁垒，从供给端看，规模效应、要素垄断、学习曲线是三大供给端竞争壁垒。
具体来说，Lululemon专注于瑜伽服饰产品的研发、生产，在细分品类上已经取得了一定的规模效应，在面料采购、产品生产等方面都具有一定的领先优势；同时，通过10多年的研发聚焦，在面料技术、剪裁工艺、花色开发等方面也积累了大量经验并申请了诸多专利，推高了学习曲线，让后来者进入的难度加大。
从需求端看， 品牌效应、网络效应、迁移成本则是三大需求端壁垒。作为最早的专业瑜伽服饰品牌，Lululemon享有更高的品牌谈论价值，并通过科技、时尚的创新定位，迅速成为品类代表，具有较高的品牌价值。
Lululemon的品牌策略
巨头们难以填补的新需求，就造就了这将近20年的新品类红利期。
Lululemon抓住了品类红利，快速崛起，但这20多年来过得并非平顺，甚至连其创始人Chip Wilson也被请出了公司。
因为此市场需求火热，Nike和Adidas等巨头们也盯上了“运动休闲+女性市场”，Lululemon的品类红利面临式微，还一度面临极大的库存压力。如果不做品类突围，Lululemon也只能是个相对小众的瑜伽服饰品牌。但Lululemon的野心并不止于此，Lululemon要扩充产品线，这就意味着它要将旗杆插入巨头的大本营。
接下来，我们就来聊聊Lululemon这些年遇到的挑战及其未来的布局，最后再总结一下Lululemon对中国市场的借鉴意义。
1.挑战及应对
2013—2017年，Lululemon公司内部出现了一系列管理问题：产品屡次出现质量问题被召回，CEO被迫离职。与此同时，Lululemon因开设子品牌而牵制了过多精力导致门店的坪效下降，过快地大幅扩充品类导致了库存提升。
内忧外患的情况下，公司虽然在营收方面仍有增长，但利润水平却大幅下降，并有几年时间出现利润负增长的情况。这也使得公司一度股价表现不佳。公司的应对方案是，2018年关闭了子品牌门店，同时缩减业务线，通过产品升级重新找回用户。
另外，公司还寻找到两个新的增长点——
国际化扩张和电商渠道。
通过内部和外部的一系列变革，Lululemon的营收、利润重新进入快速增长通道。
此外，公司也积极拓展产品线，向其他女性项目延展，推出了训练、跑步等新产品线，试图成为整个女性运动服饰大品类的代表品牌。
2.主要风险
（1）扩品类风险。Lululemon经营瑜伽服饰起家，其在横向、纵向快速扩充品类，已经拥有瑜伽、综合训练、游泳、跑步等一系列服饰品类，同时还推出了男性服饰系列产品。
一般来说，向关联品类、弱势品类延伸是成功率较高的做法。但瑜伽、跑步、游泳都是有专业品牌的强势品类，Lululemon的品类扩充选择具有一定的风险。
另外，“女性印记”是Lululemon的特点，也是它的市场差异点，如果过多地推出并营销男性服饰产品，也可能会破坏Lululemon带给用户的认知，给后来者机会。
（2）库存风险。整个服装领域最大的风险来自库存。Lululemon早期凭借“直销+专注于瑜伽品类”的少SKU战略，在库存周转方面明显领先于Nike、Adidas等品牌。但随着品类扩充以及全球化战略的实施，公司的库存规模、库存周转天数明显升高，带来了不良
的经营信号。
（3）竞争风险。无论是大众运动品牌还是传统时装品牌，都在进入休闲运动市场。如果Lululemon不能持续提升自己的壁垒（规模、专业度、品类代表地位），就将面临更大的挑战。
目前，觊觎瑜伽和女性健身市场的企业中，除了Nike等运动巨头，甚至也包括时尚女装品牌。随着女性热爱运动的风潮越来越明显，UNIQLO、Forever21、ZARA、H&M、Gap等时尚女装品牌均在近年来推出了各自的运动系列产品。以H&M为例，运动系列营收占比已经达到公司全部营收的10%。
中国市场的Lululemon学徒
