作者介绍：孙大宁先生毕业于纽约大学（管理学硕士），现任北京信和浙大教育科技有限公司CEO，创立互联网金融平台“现金贷”，平台用户数量超过100万人，为百万用户提供信用管理，致力于提升中国整体的信用情况。曾为多家银行，小贷公司和担保公司进行互联网金融培训及相关指导。
小微企业的贷款市场有多大？按照现在已开发的市场容量来计算，把坏账额度剥离出去，平季来说，小微在二线城市的月放款额应该在100万左右，三线城市应该在50-100万左右。同时整体市场的增量不高，基本都是平稳的。
建议：根据市场容量进行指标制定。
接受2%利息的客户基本都是短期资金需求但银行不能受理的，或者和银行没有接触过的，他们可能更加注重熟人之间的借贷。这类人群基本没有银行的信用记录，因此很难判断之前的信用情况。通过IPC技术其实很难判断，至少大多数信贷员无法达到这个水平，很少有人能够在1-2小时的谈话中判断一个人的所有状况。
除非之前就很了解这个人，在朋友圈内或熟人社会中了解这个人要比陌生模式好一些。熟人社会之间的相互了解比较透明，例如：乡镇居民属于熟人社会，人口流动少，很多人一辈子都生活在这里，尽管出去打工，但是结婚盖房子都回到老家，大家都相互了解，想打听一个人的基本信息也比较容易，这种方式能够增加信息的真实性。同时乡镇的经济比较单一，乡镇的几个主要经济基础也要容易掌握，以此客户透明度更高，风险越低，目前就结果来看农贷确实要比小微强一点。
小微企业主在城市中很不稳定，90%的小买卖都撑不到2年。根据这个规律来看，调查转放款的比例也不应该太高。
企业客户都是从哪里来的？第一，优质客户是银行客户，他们资质好同时还急用钱，对
于我们来说这部分客户属于优质客户。第二，银行资质不够不能办理的，大多情况是经营时间不够，流水不足，或征信不好的客户，这类客户是我们正常客户。
调查客户过程中，信贷员主要通过IPC技术还原，会有以下几种情况：一种就是真正根据客户的营业收入还原客户还款能力的，这类客户占比很少，因为客户的收入很难短时间完全调查清楚。另外一种是数据不足无法做表， 80%以上客户经理会根据客户的软信息判断是否放款（性格、言谈举止说实话、夫妻和睦、不爱惹事、资产、有房有车等），然后在把表“编”出来。这类客户基本上都是通过感觉来预测，这类客户的防风险能力不高这是肯定的，很多情况下，一个小变化，可能就会导致客户生意破产。这很难预测，不是表格就能够体现的。对于靠“算命+伪IPC”调查的结果，谁也不能保证肯定没有问题。
（IPC技术主要也是用于非标项目，小微企业都是属于非标业务，很难量化，都是一事一例由经验丰富的风险经理进行审核，这种方式对人的依靠程度太重了，培养一个好的风险经理最少需要3-5年时间，所以就没有办法复制，想要统一标准的全国快速连锁也是很难实现）
建议：改革IPC技术，增加熟人间借贷营销方式。
所有刚才的假设都是建立在信贷员道德良好，100%努力工作，同时也不存在业绩倒逼的情况下才能发生的，这样优秀的信贷员估计连20%也达不到，社会上大多数的信贷员都是松散懒惰爱财的、这类人大多销售靠同行、调查不认真、有钱就想赚。
为什么大多数信贷员或多或少有这样的行为？市场导致的，宜信个贷及相关这类公司在市场中的考核信贷员不太考核风险指标。导致大多信贷员都会包装客户，帮助客户造假蒙混过关，这是整个行业的规律，这是容易挣钱的规律，也是“劣币驱逐良币”的规律。
信贷员模式也是如此，信贷员的权利很大，很容易犯错误，即使有风险经理及区域（全国）风险经理的复核，也不会有太大的作用，因为风险经理有时候也需要业绩。没有业绩倒逼，信贷员还要承受金钱诱惑，如何能让这些人保持平和的心态工作是很难做到的。
信贷员逾期高应该有两种方面，第一种是永远出问题型，他们总出问题，这类人肯定是背后很有问题，或者是自己道德问题，或者是背后有“黑中介”；还有一种是工作时间长，客户积累多的客户经理，这类人主要是工作时间过长，坏账无法核销导致的，这类信贷经理不应该是被清理的人员，应该继续留任，总部帮助催收。
建议：
（1） 监督工作加强，建立类似“锦衣卫”模式，直接服从总部指挥，在放款后直接进行二次实地抽查，对于发现问题人员，马上开除。
（2）根据地区实际情况进行考核指标制定，加强过程管理，考核软硬指标共同考核。
小微客户群的市场竞争强度低，主要原因是大一点的P2P公司不太喜欢接触这个客群宜信个贷，平安、友信、恒昌、汇中都是基本不太做生意贷的。他们对生意客户评估之后认定风险高客群，这个群体他们很少碰，其生意贷产品都有利息高，放款低的特点。与小微客户群类似的公司有亚联财和一些地方性小公司，但是他们的关注点与小微不太相同，所以小微的客户群市场竞争很少
市场是混乱的，黑中介机构的进入，帮忙包装客户的现象很平常，导致了坏账的提高，小微客户市场容量少，不好找，导致很多信贷员都坐等中介推荐客户，同时风险识别能力不强，导致出现很多坏账。如何能够提高信贷员的风险识别能力，尽早发现风险是小微需要关注的问题。
建议：Close to your friend ,closer to you enemy ,不要关闭同行这扇门，我们要了解同行，同时提早发现自己的风险，甩给同行。
各个城市的市场都不一样，市场对信用贷款的认识程度反映了不同的营销方式。整体来看，一、二线城市对于市场化营销还能够认可，三四五线城市基本上对于市场化营销不太奏效，抚顺市场就是一个例子。80%以上的客户都是非展业客户。目前整体来看，大多数的客户都是通过同行、转介绍、中介等方式获取，陌生拜访在初期起到了一定的作用，对于mob3以上的信贷效果不明显。
建议：各地区营销方式不同，展业方式也不同！
综合各个情况的分析，我们想要找出一个答案：小微为什么没干好（及做不大又不挣钱）？以后应该怎么办？如何才能干好？（盈利）
（1）信贷员道德风险无法监督与控制；
（2）业绩倒逼，被迫放款；
（3）营销思路全国难以复制
根据以上总结应该：认清市场、缓慢培养、精英战略、监督严格。
人为本、小而美、多产品、慢增长、低风险、严监督。
产品设计最简单的思路应该就是根据客群设计，对于客户的分类以优先次级分类，我们首先划分银行和非银行两大类，继续按照额度分下来就是大、中、小三类客户，1-10万的小户、10-30万的中户、30万及以上的大户，那么银行做过贷款而资金还不够的一般都是大户和中户，非银行户大多都是小户。
3万以下客户一般都是通过信贷经理对无营业执照、无银行流水、无房无车的客户进行人工经验判断，以获取蓝海市场。但是事与愿违，小企业主稳定性差，风险高的客户特点，就决定了放款审批率低，月放款额不高的事实。同时对信贷人员的道德、综合能力的要求很高，需要长时间培养及观察才能够胜任此职位。这两方面的先天不足，导致小微很难迅速复制粘贴，在全国范围内开展业务！
3-10万客户一般都是红海区域客户，这些客户大多都是同行转介绍为主，自主营销为辅的客户，这也是大多数信贷开展的业务区间，同行甩过来的客户相对不需要营销，大多信贷员喜欢这个区间客户。这个区间的客户隐形负债最大，经济实力相对不足，很容易出现风险，对于风险经理来说也是最难判断的一个客户群。
10万以上客户一般都是邮储银行、地方农商行甩下来的客户，这类客户需要渠道获取，根据小微2%的利率，占有一定的市场优势，操作相对容易，此类客户贷款额度大，收益高，同时银行通过的客户风险相对小一些。这部分客户应该是小微主力客户，但是渠道沟通难度大，只有很少的一部分信贷员能够做的这个方向。
风险高低人群设计：根据之前的客户画像分析我们风险最少的客户是零售和批发行业的30-40岁女性，这类人对家庭更有责任感，国际上女性的稳定性也比男性高。那么哪种零售和批发行业是女生意人最喜欢进入的行业？30-40女性最可能开店面包括有化妆品、服装店、美甲店、美容院、女士小饰品店、婴幼儿商品店，这类客户在小户中应该是比较优质的。这类客户市场不小，并且整体风险水平属于可控。
建议：
（1）主要关注10万以上大额产品，以资源客户为主。
