甄诚：寒冬中教育企业该如何打造自己的「护城河」？

导语

以下为甄诚演讲主要内容实录：

教育行业无论是在经济上行还是下行的过程当中，相对稳定并且坚挺。在坚挺过程当中，经济的寒冬也为产业链带来了一定的影响。

在这样的产业链影响里面，第一是需要内检自己有什么流程要简化，有什么成本要节约，有哪些源需要开；第二是在对外的合作当中，以前我们没有理解到位的产品能力，到底能不能给我的业务生态借力？

在经济寒冬的背景之下，微信能够帮助机构做什么？

整个微信生态的产品非常多元，从朋友圈、公号、小程序、卡包到企业微信以及微信支付，而实际上微信 To B 的步骤是通过企业端接入微信支付，打开了 To B 合作。

行业痛点按照四个基础的点来分，分别是获客、跟进、触达和成本。而最关注的数据就是流失率。企业为什么痛？因为学生跑了，所以才痛。痛的过程当中，到底流失是在获客阶段还是跟进阶段？或者是在触达的时候因为服务不到位而流失掉的？甚至是因为没有优化内部成本和外部成本，导致企业的客单价没有达到学生的预期而流失掉。

针对这四个流失掉的点，有四个微信侧的解决方案。利用微信的连接能力，帮教育机构做好跟微信的连接，减少流失。在流量入口开源当中，微信通过的是微信朋友圈、公众号、小程序，今年微信给小程序释放了一个新的能力，这个能力会帮助教育机构做好日常的服务。

微信产品是矩阵的，不是一个独立的、单纯的产品生态，因此，微信打造的是公众号和小程序，到卡包，甚至是各式各样的小程序矩阵。

小程序是轻量级的，即用即走，可以打卡，做活动，做转发，服务课程等，未来还可以做直播。因此，用户会有不同的内容碎片承载更多的内容。

获客不难，流量入口开源

在获客不难方面，微信开放了这样几个产品。首先，从自媒体广告到小程序商城，引流和转化可以无缝链接。有很多分校，在自建的公众号的矩阵中，微信公众号粉丝可以进行迁移，可以迁移到一个公众号里面做直接的运营。而总的服务号跟小程序一旦进行关联，转化率和转化效率就会提升。为什么？因为分校在不停地让运营老师反馈运营效果，流失率变小了。

第二个是客户信息的获取。小程序是可以在授权用户同意的情况下，让教育机构获得学生的手机号。在教育行业中机构需要服务用户，所以微信的生态功能是让用户线上跟线下之间不分离。

第三部分，微信福利红包。今年微信开发了裂变红包，红包必须要分享到群里面去，这给用户做裂变的过程当中创造了很多经济收益。一旦有了企业付款的逻辑之后，大家还可以发奖学金等等。

跟进不难，精细化运营

首先微信的会员体系。在会员体系当中，教育培训机构在付费方面以及催交方面占用了很大的人力。微信可以帮助教育机构把续费的黏性提升，用户在授权课程认可的情况下，微信会直接推送续费通知给到用户。

除了续费通知，如何在做跟进的时候，拥有精准用户目标？微信有一个功能叫做“支付后关注公众号”。后续还有一个功能叫做“标签体系”。当在微信支付里设定了标签之后，可以依据这个订单和标签进行匹配，做更多元的互动。

当把用户分好了类，让用户趋近于他的选择方式，我们就知道用户到底喜欢什么，他对于课程的定位是什么，对于跟老师互动的阶段他想要的东西是什么。当利用了这个功能之后，我们知道学生的类别，再跟他的需求和优劣势进行适当的互动之后，我们的续费就一定会有所提升。

触达不难，链接用户服务触达

小程序、公众号和整个微信的生态体系非常复杂，尤其是小程序。如果教育培训机构用的是小程序矩阵的话，有可能小程序会多到让用户没有办法区分。我们是不是可以利用一个统一的入口？我们只需要告诉用户：你在哪上课，在哪打卡，在哪做题。

微信今年在小程序方面释放了5个固定消息模板，分别是报名通知、作业提醒、班级通知、上课提醒、家校通知，微信极大地加强了对用户的触达能力，教育机构只需要在后台里面直接选择模板，并且开设，就可以在小程序里面跟用户进行互动，只要用户授权之后就可以通过小程序对他进行触达。

小程序的直播能力。首先进入小程序之后，会有直播入口，可以直接跳转商城，帮助教育机构在小程序里面做公开课的触达。小程序公开课的触达，可以即用即走用小程序选择公开课，也可以用小程序的公开课进行收费。