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笔者在过去几年的工作经验中代表中国承包商接与不少的菲律宾电力市场的业主有过工作往来，这其中既有国际财团投资的International Player，也有大型本地财团投资的Local Tycoon。应ICTalks的主办人长苏先生邀请，在本随笔中谈一谈与这些业主打交道的一些感受和体会。需要说明的是，由于笔者为律师，且接触的业主数量毕竟有限，所以观点可能有失偏颇，不妥之处还望大家谅解。
1. 融资方式决定心态
菲律宾电力市场的私有化十分彻底，发电商基本都是私营投资人。尽管资金渠道来源多样，有在当地金融市场融资的，有从国际金融市场融资的，也有从中国资金渠道融资的，但是项目本质上都面临来自融资机构的监管和巨大的还款压力。对于采用有限追索的项目融资方式来操作的项目就更加突出，不但项目本身资产全部抵押给银行，包括EPC合同、保函等也都一律转让给银行。一旦项目无法按期完成，银行将有权接管项目，并对业主施加种种措施。
这种情况下决定了：
a. 业主尽管在日常管理中有权决定项目的方方面面，但是在重大决策时实际上并非能够自己完全做主。
b. 另一方面，业主的每一个决策都会考虑到银行的顾虑，并且会考虑到该决策会在融资协议项下带来的后果（更高的融资成本、融资协议违约、建设期利息增加等等）。
对于承包商而言，这种模式的直接影响是业主在与承包商打交道时会更加严格的执行和遵守合同，较难给予通融和照顾。因为所有业主的决策只要涉及了项目的财务问题，都潜在的需要受到银行的监管。更有甚者，一些最重大的决策，例如索兑承包商的保函，很有可能就是银行直接指示业主做出的决定。
2. 锱铢必较
与菲律宾业主沟通的另一个突出感受是他们的“算计”。往往在看似很小与微不足道的问题上都会与承包商锱铢必较。这与中国人做生意讲究情谊，抓大放小的理念很多时候差距很大。举个小例子：
在某项目中，承包商与业主有一个关于2万美元的发票问题产生争议。此类金额小的争议在动辄几亿美金的项目中极其普遍和常见，但是业主的控股公司的董事长直接出面与承包商谈判，承包商对于这么小的事情都能惊动业主一把手甚为诧异。
3. 受美国法律文化影响较大，法律背景深厚，合同意识强
作为美国此前的殖民地，菲律宾受到美国文化尤其是美国法律文化的影响十分深远。不少菲律宾业主都有过美国留学经历，菲律宾的律师更是受美式法律制度和文化的浸淫颇深。反应在实际工作中会是怎样一种状态呢：
a. 合同文件往往十分冗长。这是典型的美式合同的起草方式，事无巨细全部都做出详细规定，且往往对承包商十分苛刻。这种起草方式的好处在于，所有的问题其实都摆在纸面上，即便是坑，也是摆在承包商面前的。但是，冗长的合同篇幅和大量的法律术语确实给承包商理解合同和识别风险造成了困难。如果承包商不给予足够重视，很容易陷入较大的合同风险中。
b. 当然不论是不是菲律宾业主，在签订合同时都会采取对承包商高压的态势，争取对自己有利和对承包商严苛的条款，有备无患。不同的是，不少其他国家的业主在签订合同以后，很有可能并不会按照合同如此严苛的要求来约束承包商。但是，我所见到的菲律宾业主往往都会十分严苛来执行双方签订的合同，一板一眼，弹性十分有限。这就要求承包商在签订合同时更加不能存在侥幸心理，必须从一开始就尊重合同并严格按照合同的要求来执行各项工作。
c. 美国是一个喜诉的地方，凡事喜欢用诉讼的方式解决，这与中国人处理矛盾的心态多有不同。受美国文化影响的菲律宾商业圈一定程度了沿袭了美国的诉讼文化。这不一定意味着业主喜欢诉讼，但是至少菲律宾的业主是不害怕或者不排斥用法律手段来解决问题的。
