九卦| 直销银行的建设逻辑

文 /米罗（某银行网络金融部总经理），本文是作者授权九卦金融圈发布，转载请注明来源。

关于直销银行建设，我原本已经有初步的思路，但是根据科学精神，还是要大胆假设、小心求证。

前两天我深入了市场前沿，拜访了这个领域的践行者，包括当前市场上直销银行建设的热门，百度和中信的百信银行，徽商和京东筹建中的直销银行，招商在上海筹建中的直销银行，这三家的相关人员；还有，BATJ，与金融科技输出的相关人员；以及积极谋求转型的第三方支付公司相关人员。或电话请教，或者当面沟通，很是受益匪浅，一方面听到了监管的政策倾向，听到了市场上更多案例和更多八卦，另一方面也进一步佐证了自己的想法。

直销银行建设要回答两个问题。

关于第一个问题，我之前曾撰文解释过，关键在于“破局”，两个层面，一个层面是银行自身的破局，线下业务存在固有瓶颈或天花板，必须线上突围；第二个层面是市场的破局，当银行面临互金的冲击时，不得不摒弃鸵鸟心态，以直销银行为楔子，在这片红海中谋一个出路。

今天我主要想探讨一下第二个问题，如何建设直销银行。

当直销银行这个概念，随着百信银行的独立法人模式落地而逐渐炙热之后，我们不得不警惕一点：

我认为直销银行的建设应该遵循两个基本的原则：

形成自己的能力

坚持做自己

经过前两天的沟通和调研，我基本上确认这样一个事实：独立法人模式的直销银行的确是一种更先进的模式。

因为银行和互金公司结合的本质，或者必要性，应该是寻求一种优势互补 ，银行的优势还是银行的牌照资源、自有业务，而互金的优势是入口、场景、研发能力、运营能力、风险模型、大数据、云计算，等等。 只有资本层面的合作，才能让双方彻底放下戒备心理，真正输出自己的核心能力。 并且这样一种资本结构，也不会因为银行或者是互金公司领导的调换或者战略的变更而发生大波幅的变动。本质上求的是一个心安和坦诚。

但是从现在监管的倾向来看，A和B搞了独立法人，那么A和C基本上就很难。这种情况下，银行如果是自己去搞直销银行就会面临一个比较尴尬的境地。我之前曾经多次论述过这个问题，诺基亚为什么失败了，诺基亚这样庞大的机构中为什么诞生不了苹果手机？ 本质还是一个土壤的问题，创新的产品和创新的团队必然与原有的整体环境产生冲突，如果这个创新团队没有独立出来就会处处受到制肘 。

但这种合作必须摒弃科技外包的传统模式，还是要追求优势资源的互换。但凡合作必然涉及到费用，如果仍然是研发费用、运营费用，双方很容易认为，这是一锤子买卖，合作仍然会互存芥蒂。

我建议从四个方面来解决这个问题，不全面还在思考中。

或者是整个直销银行平台的分润，或者是直销银行中具体合作产品的分润，具体分润的比例可以依据双方的资源及成本付出。可能对于小银行而言，如果去抱BATJ的大腿，在话语权上可能有一些劣势。但是现阶段，小银行如果想在直销银行上有一些突破，不得不去做折衷。

按照一定的比例设置双方的人员搭配。当我们看互金公司或者金融科技公司的时候，他们的数据营销和互联网运营能力，的确令人羡慕。通过这种团队合作的方式，尽可能让合作更加紧密。并且，与互金公司合作，如果场景资源和营销资源不倾斜一些，银行也会欲哭无泪吧？

金融科技公司想从银行获取一些数据，银行想从金融科技公司获取一些数据。那就坦诚一些，你想要什么，我想要什么，你的底线是什么，我的底线是什么，各取所需。

当我们看余额宝时，表面上是登录支付宝购买一款货币基金，实际上是三家的合作。互金平台、基金公司、银行，对这样一款产品而言，这三方是谁都不可或缺的。所以呢？基于银行的业务和能力，基于互金公司的能力和创新，两者共同寻求一种或多种创新的产品，通过这种谁都不可或缺的产品来实现双方的合作共赢以及关系持久。

另外一个原则，坚持做自己也很关键。尤其是对中小银行而言，在与金融科技公司合作时，很多金融科技公司都有大平台，也形成了丰富的产品线。在合作初期，为了活跃客户丰富产品，嵌入金融科技公司成熟的产品模块无可厚非，但从长远来看，银行就会在业务上形成短板。

我对未来银行与金融科技公司之间的竞争格局是这样看的， 无论银行还是金融科技公司，最终都会去拥抱场景，也就是拥抱那些能够聚拢客户的场景 ，不存在谁赢谁输的问题，而是科技公司有自己的长板，银行有自己的长板，不同的合作机构围绕这些聚拢客户的场景提供自己的长板能力，每一个机构都因长板而存在。这才是良性的竞合格局。

银行与金融科技公司的合作，应该是一个补足短板，伸长长板的过程，是一个学习和内化的过程，学习对方的优势，并把部分优势尽可能内化为自己的能力。

当然，金融科技公司也不用担心，什么？银行要把我的能力学去？！不可能的，中国足球世界杯夺冠时再操心这个问题吧，银行能做的，也仅仅是补足短板。

末了，再说一个问题。直销银行这个概念是有局限性的，也就是个名称而言，叫什么不重要，关键是往里面填什么。反正按我的想法，必然是两条腿走路，既经营C端，又重视B端，除了聚合支付、财富管理、普惠金融之外，中小B也大有可为。（ 编辑：知微）