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律师谈案,为什么一到报价环节,就谈死了?

智合  · 公众号  ·  · 2024-07-09 18:56

正文

是哪个老师,听了她的课就顺利 签下了60W 的单子?


是哪个老师,按她的方法实操, 去年的业绩比前年增长50%?


又是哪个老师,学员会用 “解渴” 来形容她的课程,并且在听的过程中不断暂停思考?


如果你对这位老师感兴趣,同时也想通过她的方法让创收翻倍,这篇文章一定要看完!



好的律师,几乎都是好的销售。


从某种层面,律师的执业能力分两大维度。


一个是 专业能力 ,看能为客户争取多少利益,打赢多少官司;另一个是 销售能力 ,看能为律所和团队带去多少创收。


如果一位律师做案子很厉害,但谈案不行,那基本很难升上合伙人,毕竟硬指标“创收”不行。


有数据统计, 执业未满五年的律师,谈案的成功率不足20%。


要么不能迅速地抓住案件的要害,不能拿出合适的解决方案;要么不能准确把握当事人的心理和真正需求。


更有甚者,一报价,客户就跑了。


而且大概率客户嫌贵。


背后的原因,也很简单——觉得你不值。


他有可能在问你之前已经询了一遍价,然后得出了一个基本价位,而谈案的时候你又没把自己的价值表现出来,所以只要你的报价高于同行,那大概率签不了单。


那么, 我们该如何凸显自身价值、让客户主动接受自己的报价方案? 什么样的报价方案能主导客户思维,有效应对客户的百般挑剔?


事实上,要想实现高成交率,光有报价技巧还不够,你还要会 分析客户心理、识别客户需求、把握谈案节奏 ,甚至从获客的源头上就要会鉴别, 吸引高质量的客户。


上述种种,就是本次课程我们想为你解决的。


7月11-12日晚19:00 ,智拾网诚邀清华大学硕士,全国各地律协个人品牌和谈案课程90后讲师 雪梨卷 老师,就 律师 如何才能实现高成交率 进行讲解。她会用2天时间,教你一套 完整的谈案、报价、签单体系 ,揭秘创收翻倍的秘密!



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为什么想提高创收,

一定要听雪梨卷老师的课?



作为全国各地律协个人品牌和谈案课程90后讲师,雪梨卷老师已带教超2000+律师谈案基本功学员,并成功让学员实现创收增长。


同时,她也是少有的, 同时拥有法律和销售背景的干货型讲师。


一方面毕业于 清华大学法学院 的雪梨卷老师,了解律师的业务痛点,并知道如何用法言法语跟学员沟通;另一方面 3年销售额过亿 的成功经验,促使她总结了一套行之有效的谈案方法论,知道如何沟通才能提高成交率。


比如, 碰到一上来就问价的客户 ,雪梨卷老师就总结了3种策略:


策略

01

缓兵之计

你可以跟客户说:我现在正在很重要的一个会上,方便稍后再给到价格吗?

或者告诉客户:我们的价格你一定是满意的, 只是在没有了解我们方案和服务的情况下,容易产生偏差 ,方便给我5分钟,为你介绍吗?


策略

02

欲擒故纵

这个策略能让律师顺利 拿回主动权。 你可以跟客户说:我可以现在就给你报价,但这样会给你造成损失,不少客户在没有听过我们方案的情况下直接去找了价格更低的律师,结果得不偿失。那 如果你愿意给我5分钟的时间 ,我也会给你一些更有价值的信息,让你能更好地选择服务方案,你看可以吗?


策略

03

给到框架

这个策略适用于那些已经事先做过调研,对律师服务也有一定了解的客户。这类客户来问价,是想知道你提供的价格是否在他的价格区间内。


这时你可以说:不同的服务,价格是有一些差距的,只不过一类有一类的价值, 适合您的才是最重要的。


但这个策略的瑕疵在于由于一开始就给了客户一个锚定价,后续想再拉高客户的预期可能要费更多的劲。


当然,这些策略还只是报价的一小部分,在本次为期2天的课程里,雪梨卷老师不但会系统地教你 如何报价 ,还会就 如何针对客户动机调整谈案策略 如何借朋友圈扩大案源 提供方法和思路。



【课程大纲】


一、高成交要懂人性:识别客户动机提高33%成交率


1、律师的谈案专业如何拆解?

2、快速定位你的谈案优劣势

3、如何通过朋友圈迅速改变谈案重点和策略?


二、报价就丢客户?报价四原则,让报价胸有成竹


1、律师最容易报价失败的三种常见情况

2、报价时机:律师报价4大方法

3、如何报价:律师的报价设计与当场成交的案例解读


三、案源系统搭建:怎么让每天都有客户找你?


1、案源组合打法的7种落地实操做法

2、朋友圈发好的4大原则和7大内容

3、想增加收入的终极思路


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【课程收获】


01







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