本文整理自深孵创始人陈步衡在闯先生母婴童UP加速营课程上的分享，在不改变原意的基础上有所删改。
我们都知道BP是Business Plan，但是很多人只是会念，却不知道它的真正含义。
创业者从什么时候开始写BP？我知道大部分人都是在投资人找你要BP的时候，才开始上百度、找知乎、查模板，弄一晚上写好了。这样的BP是融不到资的，如果融到了，应该是靠关系的吧。
写BP之前要弄清楚四个问题：
第一个，为什么要写BP？
也就是问投资人为什么要看BP？他通过BP来看你的摊子有多大，中间的通路是怎样的，你有多大的团队来支撑，以此来预测成功的概率。如果你没有设定过成功的阶段性目标，甚至都没有想过要成功，何来成功的概率呢？
第二个，创业之初最重要的是什么？
我说的答案大家可能都不信——信念。这不是鸡汤，这是很实际的事。你还坐在这里听我讲课，证明你还信自己。你的团队还在你身边，证明他们还信你。你的投资人投你，证明他相信你会成功。
宗教自创立之初，至今不死的原因是什么？是信念。越来越壮大的原因又是什么？一是信仰文件，二是负责传播的人。
在创业的过程中，BP就是你的信仰文件，路演就是传播的过程。路演不是创始人一个人的事，团队里的每一个人都应该参与其中。
刚才我讲了BP的第一个作用——吸引投资者，它还有第二个作用，那就是凝聚团队。
创业的过程中会遇到各种各样的问题，是什么支撑你们走下去？那就是你的信仰文件，就是你的BP 。
第三个，招聘与BP的关系。
BP和招聘有什么关系？
招聘时，即便是再谦虚的雇主，也要显示出他的领导力。不管你（创始人）问什么问题，都要保持“你高他低”的姿态，即便是压低薪资的事情。
继续上一个问题，我再问大家：创业之初，什么东西最宝贵？
是时间，是人才的时间。“宝贵”是一个很主观的事。在投资人眼里，钱不宝贵。因为钱花出去了，还可以再赚回来。但时间很宝贵，因为失去了以后，就再也回不来了。从大学毕业开始算，一个人最多有4000个可以奋斗的日子。我们每个人都要选择是要把这4000天投给国企、外企这种可以获得稳定收入的地方，还是一个破烂的创业团队。
这种生命的抉择我们每天都在进行，因为它太宝贵了。投资人不仅指财务投资人，还有生命投资人——那些相信你的人才。不仅你要尊重生命投资人，而且你还要让他们尊重自己。因为他们一旦认识到自己是投资人，他们就会做一件所有投资人都会做的事——投入管理。
不管是生命的投资人，还是财务的投资人，他们通过什么来决定是否投资？只有BP可以做到。通过BP，你要让他们感受到，现在万事俱备，只差投资了。
第四个，融资与BP的关系。
BP为自己写，为团队写，为招聘写，不要为投资人写。顺着这条路走下去，融资是水到渠成的事。
接下来的部分我要讲怎么用BP来搞定投资人。
第一，融资用的BP写给谁看？
很多人都知道是写给投资人看的，但他们在BP里写了很多投资人不想看的东西，比如鼓励自己创业的诗，哪怕是一句两句。还有很多早期（pre-A之前）项目写到了未来规划，清一色的都是三年新三板，五年上市。还有对财务历史只字不提，一味乐观地做出财务预测……这些投资人是不会信的。
在他们眼里，种子轮的项目只要有相应的从业背景就可以投资了，不看数据；天使轮和pre-A看团队和运营数据，来考察商业模式和执行力；到了VC和PE，越高的层次才越看重数据，团队的重要性才不那么重要了。
以上是投资人的逻辑。
第二，创业之初最难搞定的人是谁？
媳妇和丈母娘。为了避免正面冲突，你会给她们写信。我相信你会写两封不同的信，起码称谓和语气是不同的。面对最亲近、最相似的两个人，你的方式都有所不同。但很多创业者对所有投资人都投了完全一模一样的BP，这是很可笑的事。
投资人最起码分为两类，一类是财务投资人，一类是战略投资人。所以，你至少要有两份BP。所以，你在发BP之前，一定要对这次的投资人有所调查。举一个导航犬的例子，它要得到中信国安的投资，它最后成功的关键就是BP的最后两页，一页是中信国安能为它提供哪些帮助，另一页是它能给中信国安带来什么。
第三，BP和路演的作用是什么？
大多数人心里的答案都是拿到钱。所以这就会导致许多创业者在约谈和路演的时候过于急切，说了许多没用的话，比如公司的名字是某某有限公司，公司的注册地在哪里，实收资本是多少……这些内容会让投资人很快失去兴趣。投资人通常只花10—60秒的时间看BP。
针对消费者的项目，如果封面难看，意味着缺乏UI，说明没有产品经理，就会被投资人直接扔掉。既然投资人只有很短的时间来看BP，那你还会发一份长达几十页甚至上百页的BP给他吗？当然不会，你应该发的是一份简版或路演版BP。所以，以后发BP时，应分为两次分别发送。第一次发简版或路演版，第二次发完整版。
路演的时间也很短，只有几分钟。但我今天要说的是最残酷的一分钟路演。这需要你对自己的项目非常了解。如果你在电梯上，碰到了你的投资人。你只有十几秒的时间向他介绍，这就是一个典型的一分钟路演。那到底该怎么做呢？很简单，在一张A4纸上彩打出以下内容：
项目名称、项目简介（30—50字）、团队介绍（每人一句话）、目前数据、融资需求、联系方式
每天随身携带，遇到投资人就拿给他看，图文并茂更有效果。
第四，BP应包含哪些部分？
这是创业的方法论部分。
封面、情怀、项目简介、用户痛点、解决方案、市场分析、竞品分析、运营数据、团队介绍、融资相关、联系方式、“……”
1、目录
简版或路演版的BP一定不能加目录。为什么呢？因为BP的目的是要吸引投资人，催眠投资人。目录就是剧透，它的作用是反催眠。它让投资人时刻保持清醒，注意力不集中，怎么可能催眠成功呢？
2、封面——第一层催眠
封面是BP的脸面。
删除无效信息：某地、某有限公司、汇报人、汇报时间、“商业计划书”几个字
保留有效信息：项目名称、logo、slogan:有定语的名词结构（12字以内）
3、情怀——第二层催眠
情怀是BP的眼睛。情怀不是写你为什么要创业，而是写我为什么在这个领域创业。情怀就是你创业的本能和驱动因素。无论是感性投资人，还是理性投资人，你们都看重情怀，他们通过情怀来判断你坚持下去的力量。
但是正如人只有一双眼睛一样，BP里不能到处都是情怀。在一个5分钟的BP里，留给情怀20秒的时间就足够了。
4、项目简介
项目简介是BP的颈部。项目简介起到了承上启下的作用。文字要精简（100字以内），字号要合适（不得小于20号）。路演的时候，所写即所念。这是整个BP唯一的一段叙述性文字。其他部分都是使用的关键词。
5、用户痛点&解决方案
这一页是BP的脊梁。分为三部分：用户是谁，用户有什么痛点、有什么解决方案。它们之间需要有很强的逻辑性。
首先，要细分用户。给你的用户群加上几个关键词，才能准确定位。比如：一线城市、25岁—35岁、居住高档小区、已婚未育、养狗的女性。
然后，什么是痛点。痛点就是你一说出这件事，对方连连点头，不停称对的准确性。
接下来，解决方案就是水到渠成的事了。
创业者最常犯的错误就是把三个部分分成三页。这就容易造成思维不连贯，逻辑断裂。所以，一页就OK。但一页容易出现剧透的问题，分次动态呈现就能解决。
6、市场分析
真实数据要有数据来源（脚注标示），预算数据要列出公式。
7、竞品分析
没有竞品分析，是最愚蠢的错误。有的人说我的项目没有竞品，我举个例子大家就明白了。爱迪生发明电灯的时候，有没有竞品？有的，蜡烛。所以，竞品是一定存在的，只是狭义、广义的范围不同。
有一个“螃蟹定律”，假设沙滩上有一排螃蟹，哪一只最贵？第二只或第三只。这里的螃蟹就是项目，答案肯定不是第一个，因为没有竞品的项目就没有市场。竞品分析的重点不是写区别，而是写优势。
比如，不要写你和竞品的速度不同，而要写出它慢你快。涉及到的数据要标明来源。
8、运营数据
证明商业模式的跑通和团队执行力。各个层面的漂亮数据越多越好。
9、团队介绍
不要用卡通形象，用真实的照片。相比名字、职位，资历才是最重要的。大量的叙述文是没用的，要关键词。CEO需要5个以内的关键词，其他成员3个以内。
10、融资相关
融资金额、股份、资金用途、股权介绍（选写）
11、联系方式
微信二维码（个人号）、字号尽量大
12、……
路演结束，进入提问环节。这时投资人最喜欢说：项目不错，说说你的商业模式吧。
这时你就可以说：商业模式就在下一页。出乎意料，所有人都以为你的讲演已经结束了，而你却在后面藏了商业模式，从而延长了路演的时间。
解释完商业模式，你可以继续诱导投资人：不知道您对我的技术壁垒是否感兴趣。这时你又可以展示你的技术壁垒。在Q&A的环节，你利用你的充分准备拉平了你与投资人之间的关系。之前环节，他高你低。现在，你们的气场接近了。你就会在所有路演者中脱颖而出。
所以说，“……”是路演的绝杀一招。
今天我的讲演就是这些，希望能对大家有所启发，谢谢。
