带货生意
10月31日晚上9点，25岁的郑子媛目不转睛地盯着优酷上的飞猪“全球玩精大会”直播晚会，飞猪达人烈儿宝贝在分会场直播中推荐的人均200余元的“全国多地万豪海鲜自助餐”吸引了她，她认为这个价格很超值，于是下了单。
鼠标轻轻一点，一张可以通兑全国多地万豪的自助餐券到手。
对郑子媛而说，这不过是双十一前的日常“剁手”，但对总部位于1200公里外杭州的飞猪而言，仅是双11预售第一周，带货最多的达人的总带货预计成交额已经超过了1亿。
以达人嬉游为例，尽管距离双11还有十几天，嬉游和她的团队却早早的就开始了准备。这是一年中冲刺销量顶峰的最佳时刻。
作为常旅客行业的“资深玩家”，嬉游有着自己独特的号召力：总价7999-23599元的马尔代夫瓦露岛商品，经嬉游推广，目前已售出近900件，预计成交额名列双11所有马代商品第一。
他以“卖爆”的7999元起的马尔代夫瓦露岛产品为例介绍，名列所有马代商品第一。在谈到为何看重该产品，嬉游表示，瓦露岛今年10月才开，产品有很高性价比，今年足以吸引用户的眼球。
嬉游只是今年双十一飞猪千千万万的达人主播中的一个，目前飞猪已经建立起了一整套日常化的达人生态。
今年双11，飞猪在原有数千名达人矩阵的基础上，重点对接了近200位在细分市场上靠近头部的旅游达人，他们在淘宝直播、微淘、公众号、社群、今日头条、微博等多种阵地运营。而以达人和直播晚会形式推荐全球旅游好货，也将成为未来双11飞猪的固定项目。
而这些不断崛起的旅游带货达人和一连串的数字背后，正衍生出一个日渐庞大的新职业——带货主播。
达人生态
站在双十一和全民出游的双重风口上，此前旅游直播却经历着“火热不卖座”的尴尬状况。
尤其以往在KOL圈子里，旅行达人带货并不被看好——因为旅游订单决策周期长、客单价高，不比很多可以在KOL简单撩拨下就迅速打动用户、促成消费的快消品。
曾经火爆的直播带货热潮看似已经过去，飞猪为何双十一希望操盘旅行达人带货这门生意？
其实旅行达人带货的竞争，本质是内容的竞争，具体而言即对优质主播的高品质内容竞争。如果失去内容优势，平台上的用户流失就会十分严重。
对于这一点，嬉游有着清醒认识，“我最重要的是挑货。以李佳琦和薇雅为例，他们挑货的标准非常高，必须是全网最低价。我记得李佳琦甚至因为薇雅有一款产品比他便宜了十块钱让用户去退货。选的货也是一样的，我推荐给用户的商品必须是最好的、最值得买的商品，同时还要确保它是最低价。”
由此可见，上游产品、KOL的精选模式与专业精神，均是促进转化的重点。
此外，达人一直以来的推荐风格，比如推送偏向于旅行的、好玩的、新奇特的、高性价比的商品，粉丝就会对他们很熟悉，也愿意为了达人的靠谱而选择信任并长期跟随。当收到新的精选的商品信息时，他们就更容易关注、下单。
而对于旅游行业商家而言，他们也很清楚旅游行业淡旺季销售情况差别之大，希望用PGC内容实现导流，并且增加销售收入。
据飞猪徐翔介绍，这些商家有两大特点，一是具备可控资源的、具有一定毛利率的资源方及品牌方，比较倾向于通过达人带货模式销售；二是它们原来通过传统销售方式，很难销售的一些小众商品与高端商品，希望借助这条路径在飞猪上卖货。
因此，在这个多方共生的生态体系中，面对商家、达人与用户端的需求，
飞猪其实试图打造的是达人生态：
核心是帮助商家有效带货，特别是为那些通过传统路径销售，有一定瓶颈和难度的商家，获得更好的推广与销售效果。
双线并进
“旅游直播党”横空出世，正在成为今年双十一的现象级群体标签，这既是特征，也是未来趋势。
这不难理解，消费者在哪里，货就在哪里，短视频的红利还没有结束，直播引流和转化的效果有目共睹。
Quest Mobile发布的《2019年“6.18”电商大报告》显示，直播网购用户群体的人均使用时长和次数均高于移动电商全网大盘数据，其中80%直播网购用户消费力处于中高水平。
在线旅游方面也有个很好的例子，在阿里阵地上，环球旅行情报局以月均新增粉丝10000+的速度，成长为淘宝直播旅游垂直领域涨粉最快的账号之一，截止10月24日，其总粉丝数已经破15万。
有着优质主播团队的环球旅行情报局，在此期间受邀与香港迪士尼、横店影视城、开元集团等品牌合作，并对旅行直播、边看边买的模式进行探索；另外，双十一期间，其还接到泰国知名品牌的海外专场直播邀请。
据飞猪内部人士透露，今年飞猪双十一针对不同类型的商家与达人采取了“双线”举措，“一条线为头部商家提供定制化达人营销方案：与头部达人做沟通、约定，也会定向帮助他们找到适合其所推的商品，同时推动商家提供更优的商业化政策；另一条线针对腰部和尾部：飞猪更多是搭建一个平台，让双方撮合交易。”
事实上，对于商家来说，通过飞猪建立的达人生态，可不仅仅是为了找了一个“代言人”，更多商家通过达人找到了属于自己的消费者。
比如嬉游在双11众多商品中选择了偏小众的欧洲星途河轮商品，通过飞猪的达人生态连接到上游，他直接向商家提出了针对中国市场的销售建议，促使商家将原有商品重新设计，不但更满足中国消费者的出行习惯，还比市场上同类商品便宜了近一半。
行业专家分析表示，飞猪旅游直播和达人带货新玩法的大规模实践，也为行业开拓了一条新路，旅游很可能成为直播电商的下一个红利区。
